И так, когда конкурентная борьба на рынках мясной продукции ведется на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации сбыта.
Было заключено 330 договоров на поставку продукции ЙМК, причем 141 с магазинами и фирмами города Йошкар-Ола, доставка автотранспортом комбината осуществлялась в 163 городских магазина.
Основная работа юридической службы заключается в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров на поставку продукции покупателям на местный рынок, близлежащие регионы, а также участие в заключение договоров с Поставщиками на поставку мяса.
При заключении договоров учитывается платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой платежа заключали только с надежными магазинами и фирмами, а с остальными покупателями стали работать на условиях предоплаты, этот фактор также снижает уровень сбыта продукции.
Сбыт организован достаточно четко: проводится активная реклама по радио, телевидению, в газетах, организуются выставки, ярмарки. В основном сбыт приходится на город Йошкар-Олу; идет реализация в Кировскую область (3 фирмы), Чувашию, Казань, Москву, Нижний Новгород; по районам – в Килемары, Звенигово, Новый Торьял. В тяжелых рыночных условиях, нехватки сырья и денежных средств мясокомбинат имеет постоянных клиентов в пределах республики и ищет их за пределами.
Сбыт осуществляется несколькими путями. Первый, через свою фирменную сеть. В Йошкар-Оле есть 25 торговых точек, принадлежащих мясокомбинату, через которые идет розничная реализация. По результатам 2002 года многие торговые точки получили прибыль, в то время как за 1999 год торговля в целом по всем ларькам приносила убытки. Были закрыты убыточные торговые точки, ведется текущая работа по открытию новых рентабельных точек.
Второй способ, когда покупатели дают заявки на мясокомбинат, сами приезжают и покупают продукцию.
Третий способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, составляют наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.
Многие магазины сразу расплачиваются наличными. Кроме того с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому стараются отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого работают с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.
Изучению покупательского спроса продукции способствует развитие фирменной торговой сети комбината. Продавая значительную часть продукции через свои магазины, они намного ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.
Для оперативной продажи колбасных изделий на улицах устанавливаются фирменные автомагазины. Они располагают всеми необходимыми для торговли продукцией в любое время года. Многие привыкли приобретать колбасные изделия в фирменных магазинах ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат".
Значительно возросли продажи на Центральном рынке- индикаторе розничной торговли города, так если в 2001 году на нем в основном продавалась продукция совхоза "Звениговский", то к концу 2002года представленность на прилавках колбас ЙМК и Звенигово стала равной.
Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. В настоящее время ассортимент ЗАО ”Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы и консервы, а также широкий спектр новой продукции. При освоении новых видов, мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом мясной промышленности города Москвы. На предприятии ведется серьезная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке.
В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов реализации продукции и создаются необходимые условия для их функционирования.
Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.
У Йошкар-Олинского мясокомбината есть прямые и косвенные каналы реализации. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране.
Постепенно ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” вытесняет других производителей как из самого города Йошкар-Ола, так и из Республики Марий Эл. На конец 2000 года доля рынка по республике составляла около 35%, а к 2002 году уже 42%. В г. Йошкар-Ола этот показатель увеличился еще значительнее и достиг 57%.
В самом перспективном на сегодняшний день направлении мясных полуфабрикатов рост объемов реализации составил 280%, то есть почти в 3 раза с 500 тонн в 2000 году до 1,4 тысячи тонн в 2001. Это направление развивается наиболее динамично и реального увеличения продаж можно ждать именно здесь.
Выросло количество покупателей из районов Республики Марий Эл, сейчас количество договоров – более 60-ти.
За пределы республики реализуется от 22 до 25% колбасных изделий и полуфабрикатов. Продукцию комбината можно встретить в Чебоксарах и Новочебоксарске, Казани, Нижнем Новгороде, Набережных Челнах, Кирове и Сыктывкаре. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы не возникает больших перекосов в работе экспедиции.
Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент, гарантия свежести и приемлемые отпускные цены.
Реализация консервов в 2002 году составила 13тыс. туб, что больше чем в 2001 году на 12%. Весь рост был достигнут благодаря реализации за пределы республики, так как на внутреннем рынке у нас практически отсутствует конкуренция и объем продаж стабилен на протяжении ряда лет.
В настоящее время реализация мяса упала, т.к. почти все мясо идет на производство другой продукции мясокомбината. Из таблицы "Каналы реализации основных видов продукции" (Приложение 6) видно, что реализация мяса происходит в большей степени на местном рынке (с 1999года по 2001 год их доля составляла 72-99%) нежели через фирменную сеть (23-40%), а в последний год – 62,5%. В 2002 году ситуация сильно изменилась: основная часть мяса была реализована через фирменную сеть – 39,8%, а на прочие товарные организации приходилось лишь 22,7%.
Реализация колбасных изделий в 2002 году увеличилась за счет того, что сейчас стали делать дешевые виды колбас, которые производились в меньшей степени в 1999-2001гг. из-за отсутствия необходимого сырья. В структуре реализации колбасных изделий основная доля приходится на местный рынок (75-95%), в частности на товарные организации (50-60%). Лишь небольшая доля вывозилась за пределы республики (5-15%), которая с каждым годом увеличивалась и к 2002 году этот показатель достигает 26,5%.
Реализация консервов в 2002году увеличилась по сравнению с 1999 годом в 2 раза. Консервы – продукт непортящийся в течении долгого периода времени и сохраняет свое качество при перевозке на большие расстояния. Поэтому основная доля мясных консервов реализуется за пределы Республики Марий Эл (48-90%). Очень мала продажа консервов на местном рынке через фирменную сеть (1-4%).
Рассмотрим основные направления вывоза мясных продуктов за пределы Республики Марий Эл (Приложение 7).
Максимальный объем продаж основных видов мясной продукции приходится на Чувашию, Казань. В 2002 году в этом направлении было реализовано 25% консервов от общей реализации или 30% от объемов реализации за пределами Республики Марий Эл, 25% колбасных изделий от объемов, реализованных за пределами Республики Марий Эл.
К традиционному рынку Казани в 2002году добавился Нижний Новгород, реализация консервов в котором неплохо набирает обороты. Благодаря высокому имиджу нашей тушенки в этом городе торгующие организации сами выходят на нас. В 2002 году был получен большой заказ на производство мясных консервов для Федеральных нужд. Во многом благодаря ему и был достигнут этот рост.
Также основными направлениями вывоза мясных консервов и колбасных изделий являются Коми, Киров, Самара, Москва.
Впервые большие партии консервов реализовались в 2001 году в Челябинск, Курск, Ульяновск, Саратов, Свердловск, Брянск и Хабаровск ( от 100 до 400 т.у.б).
Прекратилась реализация продукции в Оренбург, Иваново, Екатеринбург, Череповец, Тольятти, Башкирию.
Реализация мяса за пределы Республики Марий Эл с 1999 по 2000 года небольшая, в 2001 году большая партия была отправлена в Н. Новгород (60 тонн) и в Москву (6,2 тонн), в 2002г. небольшая партия отправлена вЧувашию (2,7 тонн) и Татарию(1,5 тонны). Для колбасных изделий существуют постоянные покупатели в течении уже более 5 лет ( Коми, Киров, Чувашия, Татария, Н. Новгород и Москва), хотя объемы реализации не так уж и велики (до 190 тонн – 2002год), но это в несколько раз больше объемов реализации 1999года.
В заключении можно отметить, что отдел сбыта хорошо поработал над реализацией консервов в 2002 году, что привело к расширению географии реализации данной продукции. Такую работу необходимо провести в отношении колбасных изделий. Чтобы изучать рынок сбыта, находить “ниши” для своих продуктов, расширять географию реализации продукции на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” был создан отдел маркетинга, настоящее время состоящий из 3 человек. Сегодня он занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучает возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты участвуют в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.