Продукция АНПО «Марихолодмаш» не уступает лучшим зарубежным образцам, а по ряду показателей - даже превосходить их.
Продукция западных фирм - конкурентов АНПО «Марихолодмаш» - составляет сегодня 80% от всего продаваемого ТХО на российских рынках. В основном это поставки из Польши и Италии. Годовой объем легального и нелегального импорта ТХО в Россию превышает 100 тыс. единиц.
Основные конкуренты АНПО «Марихолодмаш» по отдельным видам ТХО приведены в таблице 2.
Таблица 2. Конкуренты АНПО «Марихолодмаш»
| Продукция | Продукция конкурентов | ||
| АНПО «Марихолодмаш» | «Торгмаш»,г. Екатеринбург | «Совитал-продмаш»,г. Волжск | «Торгмаш»,г. Люберцы |
| Шкафы холодильные | + | + | |
| Витрины холодильные | + | + | + |
| Прилавки | + | ||
Наиболее мощным конкурентом является СП «Совиталпродмаш» (объем товарной продукции в 2000 г. - 53,1 млн. руб., среднесписочная численность - 1375 человек, краткосрочная и долгосрочная задолженность - 40 млн. руб.). Его производственные мощности являются менее изношенными. Недостаточные мощности инструментального хозяйства для перехода на новые виды изделий и зависимость от зарубежных поставок сырья и комплектующих стали серьезной проблемой для этого предприятия. Екатеринбургский завод «Торгмаш» имеет сильные позиции в районах Сибири и Дальнего Востока, так как там отсутствуют заводы, выпускающие ТХО. Однако в последнее время произошло насыщение этих рынков торгово-холодильным оборудованием из Южной Кореи. Кроме того, «Торгмаш» выпускает ограниченную номенклатуру изделий ТХО, что сужает возможности маневра и увеличивает риск возникновения проблем. По производству витрин конкуренцию могут составить завод «Торгмаш», г. Люберцы и СП «Совиталпродмаш», г. Волжск.
Рынок ТХО в Европейской части России испытывает значительное давление со стороны западных поставщиков оборудования. ТХО зарубежных производителей может быть упорядоченно по признакам снижения качества и цены:
1. Оборудование из Германии
2. Оборудование из Франции, Скандинавии, Великобритании;
3. Оборудование из Италии;
4. Оборудование из Польши, Турции и др.
ТХО АНПО «Марихолодмаш» занимает положение между 3 и 4 местом в указанном списке, так как по показателям качества оно превосходит польское оборудование и находится на уровне итальянского, а цены на него на 30-40% ниже цен итальянского оборудования. Наиболее сильные позиции по реализации ТХО на российском рынке занимает польское оборудование.
Однако, выпускаемая продукция АНПО «Марихолодмаш» и сервис по ее обслуживанию уже сегодня по ряду показателей превышает соответствующие показатели зарубежных аналогов.
Так, срок гарантии исправной работы оборудования АНПО «Марихолодмаш» составляет 2 года, а зарубежные - 1 год, температура окружающей среды, в которой может нормально работать оборудование АНПО «Марихолодмаш» - +32 С, а зарубежное - +25 С.
Цена на ТХО АНПО «Марихолодмаш» ниже цены зарубежного оборудования. Причем, следует учесть, что на ввозимое из-за рубежа ТХО не взимается НДС, а с продаж аналогичного российского оборудования НДС выплачивается, что создает неравные условия конкуренции.
Таблица 3. Характеристика продукции АНПО «Марихолодмаш» в
сравнении с зарубежными аналогами
| Наименование показателя | Значение показателя |
| Внешний вид, дизайн | Среднеевропейский уровень |
| Послепродажное обслуживание | Развитая сеть сервисных центров - около 150 центров по России |
| Гарантия | 2 года (западные - 1 год) |
| Температура окружающей среды | +32 С (западные+25 С) |
| Потребление энергии | Сравнимо с западными (устанавливаются компрессора западных фирм) |
| Патенты | Все оборудование запатентовано |
В результате привлечения к разработке дизайна ТХО одной из лучших групп специалистов в России (группа «Новый дизайн») удалось достигнуть средне-европейского уровня дизайна планируемого к выпуску оборудования по проекту. На проведение этих работ АНПО «Марихолодмаш» затратил 87 тыс. руб. Широкая гамма торгово-холодильного оборудования АНПО «Марихолодмаш» создает высокий уровень ее диверсификации, что в конечном итоге снижает коммерческие риски в деятельности предприятия.
АНПО «Марихолодмаш» имеет развитую сбытовую сеть по всей территории России и в странах СНГ, состоящую из более 100 торговых представительств. Организацию сбыта на самом предприятии осуществляет коммерческо-сбытовой отдел, организационно состоящий из финансово-сбытовой группы и участка отгрузки готовой продукции. Задача финансово-сбытовой группы заключается в работе с покупателями продукции по выставлению счетов, отслеживанию поступлений средств за продукцию, выписка товарно-транспортных документов на отгрузку продукции и произведение отгрузки с последующей передачей отгрузочных документов в подразделение отгрузки готовой продукции и бухгалтерию. Реализация продукции производится как непосредственно потребителям, так и через сеть посредников, расположенных во всех регионах России, СНГ и Прибалтики. Кроме того, в городе Йошкар-Ола предприятие имеет свой торговый дом, реализующий продукцию предприятия.
Существующая система сбыта АНПО «Марихолодмаш», обеспечит реализацию продукции как существующего, так и вновь вводимого производства. Для сбалансированности выпуска и продаж продукции АНПО «Марихолодмаш» имеет необходимый объем складских помещений. Осуществление инвестиций в рамках настоящего проекта в систему сбыта не планируются. Текущие торгово-сбытовые издержки непосредственно завода при реализации проекта составят около 150 млн. руб. в год.
Предлагаемая фокус-группой стратегия предприятия в области маркетинга сбыта продукции заключается в следующем:
1) переход в результате реализации проекта на выпуск более качественной продукции, превышающей по своим показателям аналогичную продукцию стран Восточной Европы и не уступающей итальянскому оборудованию;
2) осуществление более тесной привязки к АНПО «Марихолодмаш» сбытовых и обслуживающих центров с целью большего влияния на их деятельность по улучшению продвижения продукции на рынках и ее обслуживание;
3) внедрение на предприятии системы управления продажами, обеспечивающей необходимую динамику денежных потоков за счет оптимального сочетания следующих факторов:
-реструктуризации системы производства и сбыта продукции, позволяющей эффективно вести бюджетирование деятельности как предприятия, так и центров сбыта и обслуживания;
-проведение на этапе внедрения новой продукции на рынке активной политики маркетинга;
- управление скидками в цене при ускоренной инкассации;
- управление уровнем дебиторской задолженности;
-реализация процедур оценки риска неплатежеспособности покупателей и выработка политики продаж;
-управление объемами, сроками и обеспечением коммерческих кредитов, обеспечивающих рост прибыли и др.
Для предприятия, стремящегося к выходу на рынок с новой продукцией, установление приемлемой цены имеет ключевое значение для успеха. При назначении цены на продукцию АНПО «Марихолодмаш» до настоящего времени использовал затратный метод, основанный на прибавлении к затратам, соответствующим плановому уровню выпуска, фиксируемой надбавки, определяемой желаемым уровнем рентабельности.
При формировании цены предприятием широко применяется дифференцированная шкала в зависимости от формы оплаты: расчет денежными средствами - 100%; расчет денежными средствами - 50%, остальное бартер - 103-105%; бартерный расчет - 110-115%.
Осознавая недостатки затратного метода ценообразования (главный недостаток - игнорирование зависимости между ценой и объемом продаж) руководство предприятия планирует увеличить затраты на изучение спроса на рынке и оценку его ценовой эластичности.
Торгово-холодильное оборудование, выпускаемое АНПО «Марихолодмаш», отличает высокая степень надежности при эксплуатации. Срок гарантийного обслуживания на оборудование составляет 2 года. Послегарантийное обслуживание осуществляется службами сервиса представительств АНПО «Марихолодмаш». АНПО «Марихолодмаш» ввел Положение о лицензировании, основной целью которого является налаживание системы сервисного и гарантийного обслуживания оборудования, производимого с торговой маркой АНПО «Марихолодмаш», повышение его качества и конкурентоспособности.
Для достижения этих целей АНПО «Марихолодмаш» проводит следующие мероприятия: АНПО «Марихолодмаш» предоставляет скидки с цены ТХО за сервисное обслуживание; проводит организовано обучение специалистов; организовано снабжение специальным инструментом и запасными частями. В свою очередь представительства берут на себя обязательства по обслуживанию всего проданного ТХО.
Рекламная деятельность АНПО «Марихолодмаш» предполагает:
1) систематическое участие в отраслевых международных, российских и региональных выставках совместно с представительствами предприятия. Так, в 2001 г. предприятие демонстрировало свою продукцию на 7-и выставках, в 2002 г. - 24 и в 2004 г. - планируется - 24. Торговое оборудование АНПО «Марихолодмаш» всегда привлекает внимание специалистов и покупателей благодаря новизне технологических и конструкторских решений в сочетании с современным дизайном.
2) создание видео роликов о продукции завода и обеспечение копиями региональных представителей для демонстрации по местному телевещанию;
3) размещение в периодической печати больших регионов информационно-рекламных статей о предприятии, его продукции.