Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно ориентированная служба сбыта, т.е. сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок переставляет предпринимательские акценты, а вместе с ними затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Отсюда следует, что сбытовая деятельность – это не столько продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.
Подобные тенденции перемещения центра затрат с производства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в российской экономике. Выборочные обследования свидетельствуют о том, что в хозяйственном цикле движения товара лишь 2% времени приходится собственно на его производство, а 98% так или иначе связаны с материально-техническим снабжением и сбытом. Расходы на эти операции составляют более 15% валового национального продукта, что эквивалентно 30% общей суммы производственных издержек.
Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несогласованность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей степени отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствует постоянная тенденция роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.
Отечественным производителям характерно стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано.
Оставаясь на почве экономического реализма, следует отметить, что большинство российских производителей пока тяготеют к сбытовой ориентации. Такое положение вещей можно объяснить следующими причинами:
· товаропроизводители вынуждены концентрировать свои усилия на товаре, а не на нуждах потребителей, так как имеют весьма ограниченные инвестиционные возможности;
· широкий товарный ассортимент возможен при наличии гибких производств, внедрение которых сдерживается технологической отсталостью;
· превращение упаковки товаров в средство формирования спроса возможно при создании индустрии упаковочного производства, упаковываемых товаров;
· чтобы производственную программу определяли маркетологи, необходимо не только гибкое производство, но и наличие значительных производственных резервов, включая резервы производственных мощностей, финансовых ресурсов и др.;
· возможности использования цен рыночного равновесия и преимущественно неценовых методов конкуренции для отечественных товаропроизводителей ограничены отсутствием профессиональных маркетологов;
· сравнительно узкие горизонты планирования для наших бизнесменов определяются все еще сохраняющейся экономической и политической нестабильностью российского общества;
· этим же объясняется целевая ориентация бизнеса на максимизацию текущей прибыли, ее сокрытия для налогообложения, а не на получение долговременного эффекта от рыночной ориентации производства.
Несомненным остается тот факт, что цели сбыта производны от цели предприятия, следовательно, прибыль, получаемая от сбытовой деятельности, по своей природе является предпринимательской прибылью. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:
· производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;
· рационально выбраны каналы товародвижения;
· минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.
Все вышеизложенное свидетельствует о том, что с переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько совершены и жизнеспособны его маркетинг и сбыт продукции.
Если предприятие хочет успешно действовать на рынке покупателя, оно должно вести дело таким образом, чтобы не зависеть от продажи того, что оно может изготовить, а производить то, что может продать с прибылью. В этих условиях управлять предприятием нужно, ориентируясь на рынок, а не на продукт. В центре такого образа мышления стоит покупатель с его желаниями и ожиданиями, которые следует удовлетворять как можно полнее. Чтобы для предприятия определить конкретную стратегию маркетинга, его руководству прежде всего необходимо разработать альтернативные варианты, в которых целесообразно сформулировать основы общей политики развития, включая и сбыт. Для этого целесообразно ответить на следующие вопросы:
· какой рынок (сектор) хочет освоить данное предприятие;
· за какие позиции рынка оно борется;
· какая стратегия маркетинга должна им применяться.
Избранный вариант должен служить стратегической основой маркетинга и к нему должны быть подобраны необходимые инструменты, т.е.: цена и условия продажи, система сбыта, реклама и стимулирование продажи, логистика, сервис.
Успех сбыта будет зависеть от того, насколько правильно будут формироваться и применяться эти инструменты.
Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие не достижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.
Многие предприятия, до сих пор успешно функционируют на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся: конкуренция, учет запросов покупателей, наличие массового, насыщенность рынка, частые изменения ситуации на рынке, производственная мощность предприятия, увеличение сбытовых издержек и др.
Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.
Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов бытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов.
Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.
Глава 2.Практическое применение управленческого учета процесса реализации в деятельности ООО «Выбор Плюс»
управленческий учет затрата продукция
2.1 Характеристика деятельности ООО «Выбор Плюс»
Общество с ограниченной ответственностью «Выбор Плюс» было зарегистрировано 3 марта 2004 года. Данная организация расположена по адресу: г. Чита, ул. Пограничная, строение 9. Почтовый и юридический адрес совпадают с фактическим адресом. ООО «Выбор Плюс» создано в целях обеспечения торгово-розничных предприятий Забайкальского края и г. Читы продовольственными товарами.
ООО «Выбор Плюс» имеет статус юридического лица, организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью. ООО организовано и действует на основании Устава и Учредительного договора. Число учредителей - 5 человек. Уставом предусмотрен основной вид деятельности: оптовая торговля продовольственными товарами.
Основными покупателями являются торгово-розничные организации Забайкальского края и г. Читы: сеть магазинов «Привоз», «Арбат», «Элис», ООО «Сокол». Разработана система скидок. В пределах города Читы осуществляется бесплатная доставка товара непосредственно торговым точкам. Заключены договоры о поставке товара со многими крупными производственными формами, такими как ООО «Элина», Астрахань; ООО «Мирослада», Пенза; Свердловская Кондитерская фабрика; ОАО «Лебедянский», Липецкая область; ООО «Провинция», Барнаул; Кондитерская фабрика «Сибирь», Иркутск; ООО «Агропродукт», Саратов. С читинскими оптовыми предприятиями осуществляется бартер.
Организация ведет налоговый учет на общих основаниях, поэтому для покупателей выделяет НДС. Для осуществления безналичных операций с поставщиками и покупателями ООО «Выбор Плюс» открыло и ведет расчетный счет.
Организация имеет в собственности административное здание, 2 склада для товаров, грузовые транспортные средства для транспортировки грузов.
Среднесписочная численность работников за 2008 год составила 30 человек.
Общий объем товарооборота за 2008 год составил 30 млн. руб.
Ведение торговой деятельности осложнено наличием множества конкурентов в этом секторе рынка. Конкурентные преимущества имеются лишь по тем группам товаров, которые поставляются непосредственно от производителя и крупными партиями. По другим группам товаров снижение цены возможно лишь за счет уменьшения собственной прибыли.
В целом за весь период ведения деятельности ООО «Выбор Плюс» овладело частью рынка и успешно в нем развивается.