- Цена
- Качество
- По репутации продавца
- Вложение денег
- Срок службы
- Из гордости или тщеславия
- По конкурентоспособности
- Из-за дизайна
- По привычке
Какую выгоду могут видеть Ваши покупатели (оптовые и розничные торговцы) в нашей продукции или услугах?
- Прибыль
- Престиж
- Презентабельный вид товара в магазине
- Развитие своего дела
Безусловно, прибыль - наиболее часто встречающаяся выгода. Мы рассмотрим это отдельно. Прибыль является самой простой и надежной выгодой, которую может получить заказчик. Раньше или позже покупатель спросит вас, почему он должен отдать предпочтение Вашей продукции. Следовательно, мы должны убедить его, что покупая нашу продукцию, он получит большую прибыль, нежели от продукции конкурентов. Давайте проанализируем слово ПРИБЫЛЬ. Как образуется прибыль в розничной торговле?
В розничной торговле прибыль образуется от того, что товар покупается по одной цене, а продается по более высокой. Многие думают, что чем больше разница в цене, тем больше прибыль. В какой-то степени это верно, но не совсем. Давайте представим, что Вы дилер, продающий машины богатым американцам.
Как Вам хотелось бы, купить Ролс-Ройс за 100.000 долларов и продать с 20%-й наценкой, или купить Форд за 50,000 и продать так же с 20%-наценкой? Конечно Ролс-Ройс. Конечно, выгоднее продукция, которая дороже, но дорогие товары продаются почти всегда в меньших количествах, чем дешевые.
Теперь посмотрим на прибыль с другой стороны.
Предположим, что Вы розничный торговец, покупающий шоколад в определенной упаковке. Вы хотите заказать 2000 упаковок. Два конкурирующих оптовика предлагают вам похожие упаковки с по одинаковой цене. До сих пор ничто не позволяет сделать выбор. Но, если Вы берете товар у одного оптовика и он будет, реализован за 3 недели, шоколад другого за 4 недели. У какого оптовика возьмете Вы шоколад? Конечно у первого, потому, что его продукция от оборачивается быстрее и поэтому более выгодна.
Итак, прибыль в торговле зависит от:
- стоимости продукта
- своей собственной наценки
- скорости оборота
Следует придавать значение этим факторам, если Вы хотите опередить вашего конкурента путем извлечения прибыли из Вашей продукции.
ИТОГ: ! ! !
Определить потребности заказчика при помощи:
- Задания вопросов
- Выслушивания ответов
- отдельного исследования
Открытые вопросы: Вопросы, на которые нельзя ответить ДА или НЕТ, они Вызывают продолжение разговора. Используются для:
- получения информации
- перехода к другому сюжету в разговоре
Вопросы содержат слова - Кто, Как, Почему, Когда, Где, и Какой.
Закрытые вопросы: Вопросы, на которые можно ответить только ДА или НЕТ, позволяют контролировать заказчика и управлять разговором. Используются для:
- получения подтверждения
- проверки догадок
Свойства товара: то, что заложено производителем в продукцию. Преимущества товара - то чем он отличается от аналогов Выгода: то, что заказчик получит от продукции.
Не забудьте определить, в чем Выгода, которую заказчик хочет получить от вашего товара. Все заказчики разные, и по разным причинам покупают тот или иной товар.
Прибыль: На прибыль влияют следующие факторы:
- стоимости продукта
- своей собственной наценки
- скорости оборота