Так, по данным фотографии рабочей недели (ФРН) коммерческого директора на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» его рабочее время (в течение недели) распределялось следующим образом:
работа с клиентами - 40% рабочего времени;
техническая работа как сотрудника отдела - 25%;
взаимодействие с другими отделами - 18%;
и лишь 5,5% - управление подчиненными (включая все управленческие функции: планирование, контроль, организация работы, анализ);
остальное время потрачено на прочие дела.
Другими словами, на управление тратилось около 30 минут в день.
Мотивация продаж
На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» используется распространенный вариант системы мотивации - это постоянная часть (оклад) и процент от оборота. При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате - прибыль компании резко снижается. Кроме того, на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» оплата менеджеров имеет верхнюю планку, это носит демотивирующий характер, и продают они и будут продавать ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную оплату и не более того.
Личная эффективность менеджеров.
Несмотря на то, что на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» активно ведется обучение сотрудников, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми. Еще меньше менеджеров по продажам способны самостоятельно найти нового клиента. На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» сложилась распространенна ситуация, когда менеджеры по продажам только принимают звонки и работают с теми клиентами, которые сами к ним обратились.
Из-за специфики продаваемой продукции менеджерам по продажам предприятия ООО «АвтоТехЦентр» приходится сталкиваться с так называемыми «тупыми клиентами» (не все клиенты хорошо разбираются в автостеклах и не всегда могут объяснить какое именно стекло им необходимо), и это значительно снижает эффективность продавца. Клиенты чувствуют такое отношение к себе, иногда даже не осознавая его, и отказываются от сотрудничества.
Учет и анализ информации.
На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» отлажена система учета информации о продажах, но анализ данной информации не систематизирован. Коммерческий директор рассчитывает основные показатели результатов продаж, но данные показатели мало что говорят руководителю. Самостоятельно делать анализ полученных показателей коммерческий директор просто физически не успевает, так как занят прямой работой с клиентами. В результате отчеты чаще всего попадают в стол и их результатами никто не пользуется [1].
4. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.
Прежде чем приступать к оптимизации системы продаж на предприятии ООО «АвтоТехЦентр», имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие немедленных действий, и начинать изменения именно с них. Очевидно, что решить все выявленные проблемы в системе управления сбытом на предприятии не получится. Имеет смысл начинать с поиска наиболее уязвимого места. Для руководства предприятия ООО «АвтоТехЦентр» это пассивность менеджеров в привлечении новых клиентов, отсутствие результатов анализа информации по продажам готовой продукции.
Повысить активность менеджеров можно путем повышения материальной заинтересованность в результате. Уже недостаточно только платить менеджеру по продажам оклад и процент с продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника[9].
Например, для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (в любом случае основа таких показателей - цели компании):
- Объем продаж.
- Привлечение новых клиентов (количество договоров).
- Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении).
- Средний размер закупки.
- Срок и объем дебиторской задолженности.
- Количество и характер рекламаций (жалоб).
Кроме того, необходимо убрать действующую на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» верхнюю планку оплаты менеджерам по продажам, и придти к системе оплаты «сколько продал, столько и получил».
Отсутствие результатов анализа информации по продажам готовой продукции на предприятии ОО «АвтоТехЦентр» можно решить, пересмотрев структуру коммерческого отдела и перераспределив обязанности между сотрудниками. Необходимо переложить обязанность по работе с клиентами с коммерческого директора на менеджеров по продажам, и вменить в обязанности коммерческого директора анализ реализации готовой продукции. Сделать это не так уж и сложно главное разработать систему учета и анализа готовой продукции, наладить контроль за сбором и правильностью ведения учета. Налаженная система анализа готовой продукции будет работать почти автоматически, позволяя оперативно принимать обоснованные решения и по условиям работы с клиентами, и по ассортиментной политике, и по маркетинговой политике, и по многим другим вопросам[1].
Список использованной литературы
1. Производственный менеджмент под редакцией проф. В. А. Козловского, Москва, ИНФРА-М, 2007
2. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2008.
3. Питерс Т., Уотерман Р. В поисках эффективного управления. – М.: Прогресс, 2008.
4. Санталайнен Т., Воутилайнен Э. и др. Управление по результатам. – М.: Издательская группа «Прогресс», 2008.
5. Степанов Д.Эффективное управление: команда, иерархия, единовластие Изд-во: Речь; 2005
6. Стэнли Янг. Системное управление организацией. - М.: Советское радио, 2008..
7. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: учебник. – 4-е изд. Питер,2004
8. Журнал Sales-бизнес №3, 2009 год. Директор учебно-тренингового центра «Эксперт» Горбачева Е.Р. Управление сбытом. Логистика распределения продукции. Управление функциональными подразделениями. –http://www.Seminars.ru
9. Журнал «Управление компанией» № 7 за 2008 год, Скриптунова Елена, Управление продажами основные тенденции . Теория и практика маркетинга, исследования рынка, бренд-менеджмент, реклама, архивы маркетинговых журналов, книги и статьи, анализ комментарии, обсуждения.- http://www.marketing.spb.ru