«Организация эффективных коммуникаций и успешных продаж в разрезе эмоциональной компетенции»
Краткое описание тренинга:
Эмоциональная компетентность - это способность человека осознавать и признавать собственные чувства, а также чувства других, для самомотивации, для управления своими эмоциями внутри себя и в отношениях с другими. Фокусируясь на умственном потенциале человека, люди зачастую не обращают внимания на эмоциональные составляющие. А зачастую, именно положительные или отрицательные эмоции оказывают значительное влияние на исход ситуации. В том случае, когда преобладают отрицательные эмоции, даже самые перспективные в плане интеллекта и образования личности "застревают" или теряют достигнутые высоты на пути к успеху.
Эмоциональная компетентность не дает человеку разрешение выражать свои эмоции. Наоборот, реально оценивая свои поступки, человек получает возможность сделать правильный выбор и снизить воздействие стресса.
Цели тренинга:
· сформировать системное представление о роли эмоций в процессе управления и воздействия на подчиненных;
· создать представление о лидерстве на базе эмоциональной компетенции как высшей стадии развития руководителя;
· продемонстрировать роль эмоциональной компетенции в процессе продажи и деловых переговоров.
Формы проведения: деловые игры, моделирующие реальные ситуации внутрифирменного общения и общения с клиентами; ролевые игры; упражнения; дискуссии.
Основные направления проведения тренинга:
· Понятие эмоциональная компетенция. Основные положения эмоциональной компетентности.
· Этапы развития эмоциональных компетенций.
· Анализ эмоциональных компетенций. Осознание своих эмоций. Осознание эмоций других. Управление своими эмоциями. Управление эмоциями других людей.
· Эмоциональное лидерство. Эффективное управление собой и сотрудниками. Мотивации достижения более высоких результатов. Развития эмоциональных компетенций руководителя, харизматичности лидера.
· Самосознание. Эмоциональное самосознание. Понимание своих целей и ценностей. Точная самооценка. Уверенность в себе.
· Самоконтроль. Контролирование эмоций. Открытость. Адаптивность. Воля к достижению результата. Инициативность. Оптимизм. Терпимость.
· Мотивация. Как мотивировать себя и других. Воля к достижению целей.
· Эмпатия. Развитие навыка понимать другого человека для выбора адекватного стиля руководства.
· Управление отношениями. Воодушевление. Влияние. Содействие изменениям. Урегулирование конфликтов. Командная работа и сотрудничество.
· Трудные переговоры.
Как видно, данный семинар предполагает глубокую проработку вопросов взаимодействия менеджера с клиентами и касается не только самого процесса продажи, но и управления эмоциями, что несомненно важно в процессе его профессиональной деятельности.
Таким образом, суммарные затраты составят 896 тыс. руб.4 ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ПРОЕКТА
Реализация данного мероприятия:
· требует затрат в размере 688 тыс. руб.;
· требует увеличения численности персонала на 1 человека (менеджер по мотивации);
· приведет к росту товарооборота и других показателей деятельности ООО «Евросеть-Санкт-Петербург», затраты будут отнесены на себестоимость, фонд оплаты труда и основные производственные фонды;
· прогнозируется, что прирост товарооборота за счет мероприятия составит 7% (таблица 28).
Таблица 28 - Основные показатели деятельности ООО «Евросеть-Санкт-Петербург» до и после мероприятия
| № п/п | Наименование показателя | Ед. изм. | 2007 | 2008 | Изменение | |
| +/- | % | |||||
| 1 | Товарооборот (без НДС) | Тыс. руб | 93903,2 | 100476,42 | 6 573,22 | 7,00 |
| 2 | Издержки обращения | Тыс. руб | 70 427,40 | 75 040,55 | 4 613,15 | 6,55 |
| 3 | Стоимость основных фондов | Тыс. руб | 3947,45 | 3973,45 | 26,00 | 0,66 |
| 4 | Численность работающих | Чел. | 361 | 362 | 1,00 | 0,28 |
| 5 | Фонд оплаты труда | Тыс.руб. | 29 800,00 | 30 160,00 | 360,00 | 1,21 |
| 6 | Балансовая прибыль (с.1 – с.2) | Тыс. руб. | 23 475,80 | 25 435,87 | 1 960,07 | 8,35 |
| 7 | Наценка (с.6/с.2)х100 | % | 33,33 | 33,90 | 0,56 | х |
| 8 | Удельная рентабельность (с.6/c.1)х100% | % | 25,00 | 25,32 | 0,32 | х |
| 9 | Производительность труда (с.1/c.4) | Руб./чел. | 260,12 | 277,56 | 17,44 | 6,70 |
| 10 | Фондоотдача (с.1/с.3) | Руб./руб | 23,79 | 25,29 | 1,50 | 6,30 |
| 11 | Средняя заработная плата (с.5/с.4) | Тыс.руб./чел. | 82,55 | 83,31 | 0,77 | 0,93 |
Рост балансовой прибыли составит 8,35%.
Рассчитаем показатели, характеризующие эффективность мероприятия:
· доход:
Д= БП-К = 1960,07 – 688 = 1272,07 тыс. руб.,
где БП – прирост балансовой прибыли за период действия мероприятия, К - сумма инвестиций;
· индекс доходности (количество рублей прибыли, полученное на 1 рубль вложенных инвестиций):
ИД = БП / К = 1960,07 / 688 = 2,85;
· срок окупаемости (число лет, необходимых для того, чтобы балансовая прибыль сравнялась с величиной инвестиций):
Ток = К / БПгод = 688 / 1960,07 = 5 месяцев.
где БПгод - среднегодовая балансовая прибыль.
Таким образом, можно говорить о довольно высокой эффективности предложенного мероприятия.
Реализация данного мероприятия:
· требует затрат в размере 1100 тыс. руб.;
· не требует увеличения численности персонала;
· приведет к росту товарооборота и других показателей деятельности ООО «Евросеть-Санкт-Петербург», затраты будут отнесены на себестоимость;
· прогнозируется, что прирост товарооборота за счет мероприятия составит 12% (таблица 29).
Таблица 29 - Основные показатели деятельности ООО «Евросеть-Санкт-Петербург» до и после мероприятия
| № п/п | Наименование показателя | Ед. изм. | 2007 | 2008 | Изменение | |
| +/- | % | |||||
| 1 | Товарооборот (без НДС) | Тыс. руб | 93903,2 | 105171,58 | 11 268,38 | 12,00 |
| 2 | Издержки обращения | Тыс. руб | 70 427,40 | 76 823,54 | 6 396,14 | 9,08 |
| 3 | Стоимость основных фондов | Тыс. руб | 3947,45 | 3973,45 | 26,00 | 0,66 |
| 4 | Численность работающих | Чел. | 361 | 361 | 0,00 | 0,00 |
| 5 | Фонд оплаты труда | Тыс.руб. | 29 800,00 | 29 800,00 | 0,00 | 0,00 |
| 6 | Балансовая прибыль (с.1 – с.2) | Тыс. руб. | 23 475,80 | 28 348,04 | 4 872,24 | 20,75 |
| 7 | Наценка (с.6/с.2)х100 | % | 33,33 | 36,90 | 3,57 | х |
| 8 | Удельная рентабельность (с.6/c.1)х100% | % | 25,00 | 26,95 | 1,95 | х |
| 9 | Производительность труда (с.1/c.4) | Руб./чел. | 260,12 | 291,33 | 31,21 | 12,00 |
| 10 | Фондоотдача (с.1/с.3) | Руб./руб | 23,79 | 26,47 | 2,68 | 11,27 |
| 11 | Средняя заработная плата (с.5/с.4) | Тыс.руб./чел. | 82,55 | 82,55 | 0,00 | 0,00 |
Рост балансовой прибыли составит 20,75%.