разработка стратегии управления франчайзинговой сетью;
определение форм и методов поддержки франчайзи;
разработка стратегии в отношении территорий франчайзи;
определение политики ценообразования;
определение политики расширения франчайзинговой сети;
учет правовых аспектов формирования франчайзинговой сети;
поиск и отбор франчайзи и управление их деятельностью.
Отрасль, в которой применение франчайзинга будет эффективным, характеризуется возможностью местного производства и создания местной сети дистрибуции в пределах определенного географического рынка. Значимое условие также — месторасположение предприятий. Важным аспектом при этом является знание особенностей местного рынка.
Таким образом, феномен франчайзинга проявляется в тех отраслях, где рост прибыли и объема продаж происходит, скорее, за счет увеличения числа торговых точек в рамках данной системы, а не за счет расширения операционных масштабов в пределах конкретной территории. Это обстоятельство и определяет то положение, что выбор пути географического расширения франчайзинговой сети является решающим стратегическим фактором успеха для достижения предпринимательского успеха.
Важно, подчеркнуть, что эффективная территориальная стратегия развития международных предприятий франчайзингового типа должна предусматривать три аспекта:
требуется обосновать решение о целесообразности многоуровневого франчайзинга, т.е. определить логику франчайзинговых отношений: франчайзер ^ франчайзи ^ субфранчайзи;
необходимо решить, какую территорию следует предлагать франчайзи, в частности, необходимо выяснить целесообразность предоставления франчайзи эксклюзивных территорий, а значит, и оговорить их границы;
следует принять решение о предоставлении возможности франчайзи расширять свою деятельность на конкретной территории.
Многоуровневая логика развития франчайзинговой сети имеет ряд недостатков. Основной из них заключается в том, что франчайзер автоматически лишается права отбирать субфранчайзинг. При этом поддержание операционных стандартов в сети, несомненно, усложняется. Кроме того, франчайзер теряет эффективное средство мотивации франчайзи, так как возможность им открывать новые торговые точки обычно предоставляется в качестве вознаграждения за верность предпринимательской идее сети. Выбор франчайзи является ответственной операцией, от которой во многом зависит эффективность рассматриваемой сети. Это положение означает, что делегирование полномочий франчайзи по выбору субфранчайзера связано с существенным коммерческим риском.
Соглашение о территориальном франчайзинге предоставляет франчайзи право размещения нескольких торговых точек на определенной территории. Одно из основных преимуществ территориального франчайзинга состоит в том, что эта концепция стратегии развития предпринимательской деятельности позволяет сократить число франчайзи, которых необходимо привлечь во франчайзинговую сеть. Поиск одного подходящего франчайзи в конкретном регионе обходится, как правило, значительно дешевле, чем поиск значительного их числа. В случае если прибыль от территориального франчайзинга превышает прибыль от управления одной торговой точкой, эта экономическая закономерность проявляется еще острее.
Еще одно значительное преимущество территориального франчайзинга состоит в том, что в данном случае франчайзи могут добиться эффекта масштаба на уровне локальной франчайзинговой сети. Это положение определяется тем, что перед ними открывается больше возможностей, чем перед франчайзи, владеющими одной торговой точкой. Возможность заключения соглашений о территориальном франчайзинге может повысить привлекательность исследуемой предпринимательской сети для франчайзи за счет перспективы увеличения размера прибыли [2]. Территориальный франчайзинг позволяет использовать механизм передачи знаний от одной торговой точки к другой, так как опыт, приобретаемый франчайзи, может быть применен на нескольких торговых точках одновременно.
Существует еще одно обстоятельство, которое заслуживает внимания. Территориальный франчайзинг позволяет минимизировать риск нарушения условий соглашения со стороны франчайзи. В частности, если последний будет всегда заинтересован в проведении рекламных мероприятий на его территории, так как он является владельцем соответствующей локальной предпринимательской сети.
Однако территориальный франчайзинг не лишен недостатков, в частности он приводит к проблеме снижения эффективности труда наемного персонала. Еще один недостаток территориального франчайзинга - это усиление влияния франчайзи предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа. Проблема состоит в том, что эта сеть будет уже состоять не из множества франчайзи, которые осуществляют свою деятельность в малых масштабах, а из системы крупных франчайзи, с которыми договариваться уже сложнее. Одним из следствий в этом случае будет определенная утрата франчайзером своих управленческих позиций.
Таким образом, рассмотрев недостатки и преимущества основных видов распространения международных франчайзинговых сетей, можно сделать вывод, что при разработке стратегии развития международной сети предприятий франчайзингового типа нецелесообразно применять соответствующую концепцию:
многоуровневого франчайзинга на начальных этапах становления этой сети, если отсутствует возможности отбора подходящих франчайзи или осуществления контроля над их деятельностью;
территориального франчайзинга, если отсутствует положительная перспектива партнерства с субфранчайзерами или возможность снижения эффективности труда персонала, привлеченного к работе на торговых точках;
субфранчайзинга, если отсутствует четкое представление о том, каким должен быть план развития торговых точек.
При формировании системы управления важно иметь в виду, что франчайзинг повышает уровень обмена информацией в предпринимательской сети. Также улучшению взаимоотношений в международной сети предприятий франчайзингового типа способствует обучение его участников. При этом прежде чем приступать к обучению будущих франчайзи, франчайзеру необходимо проанализировать следующие положения.
Успех в бизнесе требует обязательного контроля качества. Система франчайзинга, не обеспечивающая должного контроля качества, явно просуществует недолго. Франчайзи обязаны четко выполнять минимальные стандарты качества. Плохая работа одного подразделения отразится на всех других. Надо помнить, что если какой-то один франчайзи нарушает стандарты качества, то остальные франчайзи поддержат действия франчайзера против него. В хорошо работающей системе стандарты качества обычно являются твердо установленными. Проверки, которые осуществляет персонал по контролю качества, должны быть регулярными и не объявляются заранее для франчайзи. С развитием франчайзинговой сети труднее организовывать «спонтанные» проверки, но тем не менее они должны быть действительно спонтанными, оперативными и летучими, насколько это возможно.
При формировании международной сети предприятий на принципах франчайзинга специальное внимание необходимо уделять программам их обучения. Целесообразно разработать учебное пособие для оператора, которым он должен руководствоваться в ежедневной работе. Оно должно содержать руководство для каждого индивидуального работника предприятия-оператора, описание системы работ и должностные инструкции.
Кроме того, рекомендуется разработать график обучения франчайзи, а также выделить для этого специально оборудованное помещение. Обучение должно быть организовано таким образом, чтобы по окончании курса оператор был способен действовать самостоятельно и выполнять свои договорные обязательства. Одним из факторов, определяющих предпринимательский успех рассматриваемой сети, является разработка франчайзером еще до начала ее формирования простой и понятной системы управленческого учета.
Описанные выше принципы построения международной франчайзинговой сети находят свое отражение в ключевом моменте первого этапа создания новой франшизы - составлении франшизного пакета. Франшизный пакет - это свод документов, описывающий все составляющие франшизы. Как правило, он разрабатывается отдельно для каждого франшизного предприятия. Если предполагается открытие сети франшизных предприятий, в документы включаются условия, касающиеся сетевой организации бизнеса.
Опишем в самом общем виде, что включает в себя франшизный пакет.
Стандартизация работы франшизного предприятия или отдельной бизнес-единицы, передаваемой для тиражирования по франчайзингу.
Франшизная система и договоры.
Презентационный пакет. Для продажи франшизы необходимо подготовить несколько вариантов коммерческого предложения для разных типов клиентов.
Программа продвижения и продажи франшизы. Этот компонент франшизного пакета пишется для внутреннего пользования, а не для клиента.
При всех возможностях системы ее использование на практике на начальной стадии представляет определенные трудности. В этой связи необходимо соблюсти следующие основные условия, предшествующие появлению первого пилотного предприятия-франчайзи:
оценить готовность потенциального франчайзера к переходу на новую систему по определенной группе факторов;
определить предмет договора франчайзинга и разработать пакет документов, входящих во франшизу;
оценить потенциальные рынки, на которых предполагается проводить политику активного продвижения;
оценить потенциальных франчайзи и разработать политику привлечения к работе в системе.
Исходя из рассмотренных аспектов организации франчайзинга отправной точкой формирования международной сети предприятий на его принципах является поиск потенциальных франчайзи. При выборе франчайзи необходимо руководствоваться прежде всего тем, что скорых результатов на начальном этапе развития предпринимательской сети на принципах франчайзинга ожидать не следует. Кроме того, особое значение необходимо придавать тому, что ни при каких обстоятельствах эта сеть не имеет права на неудачный старт. На ранних этапах развития франчайзером своей предпринимательской сети очень важно тщательно выбрать расположение и планировку помещений предприятий-операторов.