Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом. На переговорах Сергей взял на себя роль «злого». Для начала он сообщил Наталье о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Наталья стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф Юрий пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий останется главным редактором и соучредителем).
Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:
Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. Пиарщица Сергея сказала ей по секрету, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Наталье якобы удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.
У Юрия не выплачен кредит за квартиру. Осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем.
Мы построили переговоры в жестком формате — быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
Мы можем принять предложение Юрия — ведь мы работаем с ним уже давно.
Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей и можем снять с него эту головную боль.
Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.
В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. Право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.