Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.
Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность.
Необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое.
Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете твёрды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.
Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.
Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание её интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.
Взаимовыгодные варианты.
Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.
Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.
Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.
Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.
Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.
Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.
Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.
1. общие интересы есть в любых переговорах.
2. общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
3. наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.
Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно интересно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.
Подход «выигрыш - выигрыш».
Существует два возможных подхода к переговорному процессу. Первый из них — наступательная (в рамках приличий) позиция, когда вы в первую очередь преследуете только собственные выгоды. Второй подход — «выигрыш—выигрыш» — заключается в том, что вы стремитесь к достижению собственных целей, но в то же время понимаете, что и вторая сторона имеет свои интересы. Если внимательно относиться к интересам другого человека, то он будет так же относиться и к вашим. Чтобы переговоры были эффективными, обе стороны должны быть настроены выиграть.
Хорошие переговоры — это не только достижение собственных целей. Это хороший баланс. Вы не должны подчиняться желаниям вашего противника и уступать им, вы должны иметь свои собственные стремления, которые надо отстаивать. Подход win-win(«выигрыш - выигрыш») предполагает, что движение является двусторонним. Он положительно отражается на деловых отношениях, даёт возможность стремиться не только к повышению уровня продаж или более выгодным финансовым предложениям, но именно к росту прибыли, что более важно и чего все желают.
При эффективном ведении переговоров надо сосредоточиваться не только на собственных целях и задачах. Надо испытывать истинный интерес к тому, чего ждет от переговоров и какие цели преследует вторая сторона.
Чем искреннее ваше стремление помочь партнерам достичь желаемого, тем больше вероятность достижения и вами оптимального результата сделки. Некоторые настаивают на том, что вы должны сосредоточиться только на своих интересах. Логика этого утверждения следующая: только вы сами можете знать, что хорошо и выгодно для вас. Возможно, это именно так, если речь идет о высоких профессионалах в области переговоров, но менее опытным участникам больше подходят двусторонние отношения.
Чем искреннее будет ваш интерес к партнерам и их стремлениям, тем меньшей угрозой они будут для вас, тем больше информации они предоставят и тем вероятнее, что вы достигнете идеального соглашения. Если вы руководствуетесь формулой «выигрыш — выигрыш», а не «выигрыш — проигрыш», то переговорный процесс станет более эффективным и менее стрессовым, а результат — всегда долгосрочным.
А если в ходе откровенного диалога обе стороны обсудили бы свои приоритеты, выгодное решение было бы легко найдено.
Обязательства.
С точки зрения переговоров как всеобъемлющего процесса, обязательства — необходимый компонент. Отношения вялые, лишенные заинтересованности, никогда не принесут особых успехов. Для достижения желаемого результата должны быть приняты серьезные обязательства.
Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут серьезно. Если вы будете небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет соответствующим.
Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют определенных временных и иногда даже материальных затрат.
Цели.
Прояснив вопрос с обязательствами, следует обратиться к целям. Не имея строго определенных целей, вы постоянно будете получать меньше, чем желаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным результатам. Просите больше — и вы получите больше, просите меньше — и получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не знаете, к чему стремиться, и в каждом переговорном процессе будете действовать неосмотрительно, что, в свою очередь, понизит ваш авторитет в глазах партнеров. В итоге вы будете чувствовать себя очень неуверенно и получите меньше, чем могли бы.
О целях и задачах надо знать до начала переговоров. Какова ваша позиция в идеале, как можно поддержать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться от партнера? Чем яснее будут эти цели, чем больше вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем больше вы попросите, тем больше получите.
Стратегия.
Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия — это ряд запланированных, последовательно осуществляемых шагов, которые приведут к достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того, что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:
• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.
• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).
• Составление плана для переговоров при существующих долгосрочных деловых отношениях.
• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.
Тактика.
В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них зависит успех в целом.
Сомнения — причина затруднений.
Природа человека и жизнь в обществе подразумевают необходимость коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда сопутствуют сомнения. Дело в том, что никто не может заранее предсказать исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на наши условия или упустили его. Вот реальные сложности, которые связаны с переговорами.
Готовьтесь.
Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее должна быть подготовка. Если вы не подготовились соответствующим образом, а партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, откровенно говоря, так оно и должно быть в данной ситуации. Отсутствие подготовки почти всегда будет стоить вам дорого.
Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что для него важно, а что нет.
• Что важно для партнера в момент принятия решения?
• Чего партнер хочет добиться от переговоров?
• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются важнейшими?
Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясните отношение партнера к переговорам с учетом каждого фактора.
Следует подготовить и собственные позиции. Какие цели вы преследуете? Необходимо просчитать все возможности извлечения собственной выгоды по ходу переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах.
Подводя итог сказанному о подготовке к переговорам, можно сделать вывод, что их эффективность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы (партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения по следующим позициям:
• Вступительное заявление или предложение партнера.
• Переход от вступительного заявления к собственным намерениям.
• Возможные проблемы, трудности, возможности, потребности и предпочтения обеих сторон.
• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.