Милтон Эриксон установил, что существует строгая связь между движениями глаз и способами мышления, которые использует человек в данный момент для решения той или иной задачи. В приложении к кассете вы найдете схему глазодвигательных движений. Давайте разберемся в ней, но сначала определим следующее: человек мыслит при помощи внутренних образов.
Эти образы могут быть зрительными, слуховыми и кинестетическими иначе телесными. Например, если вы прямо сейчас попробуете понять какого цвета глаза вашего друга или подруги,.. то прежде, чем у вас будет готов ответ вы создадите внутренний зрительный образ лица этого человека, без этого вы не сможете получить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает образы при помощи которых принимает то или иное решение, но это не значит, что образов нет, просто они находятся вне сознания.
То же самое касается слуховых и телесных образов. Для изучения нашей темы не требуется более подробное знакомство с глазодвигательной теорией. Достаточно того, что вы знаете:
во-первых, человек мыслит только при помощи внутренних образов
во-вторых, образ который используется в данный момент человеком отражается в движениях его глаз,
и в-третьих мы можем это использовать.
Методы наведения гипнотического транса
Однако, сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит с тем, чтобы понять когда он наступил.
Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение.
Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне. Транс - Это особое состояние сознание при котором, сознание человека сортирует мысли и впечатления, размышляет.
И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс оставаясь, как бы бодрствующим.
Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения,знакомы вам, потому, что и вы то же имеете такие трансовые состояния.
Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то несмотря на открытые глаза он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса.
Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это - транс
Долгая поездка в транспорте, обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем то своем. Похожее состояние бывает в очередях, если вы конечно не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.
Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить.
Признаки транса, запомните их хорошенько:
Расширение зрачков
Фиксация взгляда
Замедление мигательных движений
Замедление глотательных движений
Неподвижная поза
Мышцы расслабляются
Дыхание замедляется
Снижается реакция на внешние шумы
Запаздывают моторные реакции
Появляются спонтанные движения-такие как подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание.
Итак, вы присоединились.
Теперь речевые стратегии наведения транса.
Стратегия: скажите ДА
Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте .В том виде, как они предлагают стратегия не работает, можете попробовать если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии "скажите да". Милтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса.
Техника "полярная реакция".
Вам наверно известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами выполняя ее наоборот. К примеру если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: "Ну сейчас скажет что-нибудь". После такой фразы этот человек будет нем, как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.
Техника "разрыв шаблона"
Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать.
Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например:
· рукопожатие, особенно для мужчин, когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку вы входите в стереотипное поведение, и протягиваете свою, попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете насколько шаблоны сильны.
· звонок вашего телефона вызывает соответствующий шаблон поведения,
· звонок входной двери,
· фраза "как дела" вызывет шаблонное "нормально"
Следующая техника наведения транса называется забалтывание.
Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем ввиду?
Техника: "двойное наведение транса - перегрузка"
Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особеность, которая заключается в следущем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут. Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям:
· речь двоих людей перегружает аудиальную модальность
· жесты и движения - зрительную модальность
· касания - кинестетику
И, наконец, самая мощная техника наведения транса: Тройная спираль Милтона Эриксона.
Как вы видите на иллюстрации спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом:
Вы начинаете рассказывать первую историю, и в момент, когда подходите к самому интересному без всякой связки переходите ко второй истории.
Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше.
Третья история должна содержать собственно текст внушения предпочтительно, если он будет составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди. Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его.
После этого заканчиваете первую историю, с того места, где прервали ее.
Манипуляция сознанием другого человека
Здесь также существуют несколько техник, начнем с самых простых.
Речевые техники.
· Трюизмы.
Трюизм - это самое очевидное утверждение.
Значения этого слова:
· утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью.
· банальная истина.
Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: "...иногда люди принимают решения под влиянием чувств...", "...люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор...", и так далее, то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте, ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах.
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию.
Трюизм на наведение транса "Каждый погружается в транс по-своему".
Трюизм на создание установки на обучение " Опыт - великий учитель".
Трюизм на забывание: "Люди умеют забывать то, что они знают".
· Следующая техника: Допущения.
Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Эти предложения конструируются с помощью оборотов речи, указавающих на время или последовательность действий.
Типичные обороты речи используемые в этой технике:
· до того, как...
· после того, как...
· в течение...
· по мере того, как...
· прежде, чем...
· когда...
· в то время, как...
Например: "Прежде, чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох".
"Прежде, чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох".
"Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы".
Придумайте несколько фраз построенных по этому принципу и используйте их в своем бизнесе.
"Прежде, чем вы захотите пройти у нас продвинутый курс, прослушайте внимательно всю кассету."
· Использование противопоставлений.
Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.
Например: "Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно"
"Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решении".
"Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение."
Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.