г) Развлечение.
Это, пожалуй, не только инстинкт игры. Тяга к развлечению – сложное сочетание чувства соревнования, ощущения конфликта, стремления к свободе, потребности в отдыхе, игры воображения, шутливого настроения. При всех условиях выдумка Тома Сойера, который, ухитрился чужими руками побелить свой забор, и поныне встречается в повседневном обращении как со взрослыми, так и с детьми. Лучший способ приохотить к чтению книг, заставить принять участие в общественной жизни школы и общины, убедить пойти в армию или даже склонить людей баллотироваться в законодательный орган заключается в обращении именно к вышеописанным чертам человеческой психики. Американцы по всему свету известны как люди со спортивной жилкой. Сделайте из чего-нибудь развлечение, риск, азарт – и, поверьте, они не устоят. Это сказалось в играх «бинго», это бросается в глаза на аукционах и во время благотворительных лотерей, устраиваемых с целью сбора денег на благотворительные цели.
д) Чувство собственного достоинства.
Слова «ни один уважающий себя человек не …» или «никто незахочет стать виновником того …» ещё не дадут желанного отклика. Им нудно проделать долгий путь к поставленной цели. Публика не любит открытой лести. Ей больше по душе, когда только подразумевается её сметливость, здравый смысл (который она считает недюжинным), практический подход, проницательность. Люди постараются ответить на вызов готовностью показать из чувства соревнования, что они не хуже других. Равным образом намёк словом или делом, что публика бестолкова, безусловно отвратит её раз и навсегда не только от вас, но и от того, чего вы добиваетесь от неё. Если вы ждёте разумной реакции, необходимо продемонстрировать вашу убеждённость в том, что слушатель способен на такую реакцию.
е) Истина и право.
«Ни один человек, совершая любой поступок, не думает в тот момент, что творит неправое дело». Как бы слаб или зол человек ни был, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Если он может оправдать принятый для себя образ действий, он возьмёт его за основу поведения, если нет – он примет более строгий образ действий. Ваша задача там, где истина и право представляются неприятными, - затруднить порочное оправдание зла.
Когда не других противоположных интересов, слушатели с большой охотой поддержат то, что было предложено им как истина и справедливость. Но даже если бы на пути были противоположные интересы, стремление к правде и справедливости может оказаться сильнее. Великодушие, сострадание к слабым, чувство долга и другие благородные побуждения, вызванные к жизни со всей их мощью, обладают способностью также неодолимо влиять на людей, как и личный интерес. Стоит только по-настоящему пробудить чувство справедливости каким-нибудь примером физического или нравственного насилия или примером гонения невинных людей, жестокого обращения с животными, как слушатели будут настаивать на действиях, направленных на подавление зла. Известно, как возмущается публика на спектакле, в котором злодей не достаточно наказан. Многие славные имена – напоминание нам, что люди даже отдают жизнь за то, что они считают правым делом.
Обыкновенно жертвы, которые требуются от слушателей, невелики: отдать голос, уделить немного времени и усилий, оказать «моральную поддержку». Всякий раз, когда границы между добром и злом резко очерчены, знающий своё дело оратор прямолинейным и искренним призывом к лучшим душевным порывам слушателей добьётся горячей поддержки.
Правила применения психологических доводов.
а) Сочетайте мотивацию с другими элементами речи.
Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обычно находятся в связи с логическими рассуждениями, доказательствами и непрерывно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выражение в краткой беседе бывшего помощника государственного секретаря Адольфа Берли-младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о расширении допуска в нашу страну беженцев военного времени.
В выступлении Берли умело связывает воедино изложение своего намерения, указание на основные разделы своей аргументации и упоминание о главных побуждениях слушателя; психологическая мотивация стала неотъемлемой составной частью всей речи.:
Мы должны, мы можем, простой здравый смысл нам подсказывает – открыть пошире наши двери для большого притока беженцев.
Он взывает здесь к чувству долга, к сознанию практическойосуществимости предложения и к понятливости слушателей. Далее он подтверждает свою цель и в то же время усиливает призыв к разуму и совести слушателей:
Проблема устройства перемещённых лиц начинает тяготить сознание и совесть каждого разумного человека. Вопрос должен наконец быть разрешён законом; и я хочу, чтобы такой закон был издан.
Затем оратор сразу переходит к примеру, который даёт определение понятию «перемещённое лицо» и вызывает у слушателя чувство жалости:
В речах и журнальных статьях их обычно называют «перемещёнными лицами», но для вас, для меня – это муж, жена и – да простит нас бог! – ребёнок, находящиеся за колючей проволокой, в полуразрушенном лагере, часто в старом военном бараке… Родной дом, друзья, отечество – всё превратилось в дым. Им некуда вернуться, им не к кому отправиться, они вообще не могут уйти оттуда. И мужчина, и его жена, и ребёнок словно обречены на пожизненное заключение. А вся их вина в том только, что они пытались защитить свою страну, свой дом.
Обратите внимание, что в приведённой иллюстрации обращение к состраданию дополнено призывом к чувству чести слушателя и к чувству невольного уважения к мужеству и патриотизму беженцев.
Непосредственно после примера Берли даёт представление о насущном характере проблемы и её объёме, обращаясь к статистическим данным:
Как нам доложили, в Европе около миллиона с четвертью таких людей. Приблизительно девятьсот тысяч в таких лагерях, остальные скитаются. Это жертвы войны и дипломатии, жертвы гитлеровской войны и дипломатии многих стран, иногда – даже страшно признаться – дипломатии союзников. Среди этих людей имеются представители самых родовитых семей в Европе.
Последние фразы усиливают у слушателя сознание обязанности. Следующий пункт, предполагающий доброе намерение слушателей, утверждает, что сделать надо больше, чем делалось до сих пор:
Все об этом говорят, но очень мало сделано для реального решения проблемы. Само собой разумеется, направляя продовольственные посылки и жертвуя в фонд помощи. Мы проявляем сердечность, что вполне соответствует создавшемуся положению. Это следует продолжать, и мы впредь будем действовать таким же образом. Но эта проблема не решается.
Здесь Берли кончает с первым разделом: что американцы «должны» сделать.
Он начинает следующий раздел о том, что предлагаемое мероприятие «может» быть осуществлено, и показывает, что выполнимый план уже составлен:
В конце концов собралась группа представителей всех партий и предложила перейти от слов к делу. Она выразила пожелание, Чтобы Соединённые Штаты упразднили иммиграционные рогатки и течение четырёх лет приняли четыреста тысяч беженцев. Таков план, изложенный в законопроекте Страттона, недавно внесённом в конгресс.
Заслуживает внимания, с какой целеустремлённостью Берли обращается к прецеденту, как он рассеивает опасения, что Америку наводнят иностранцы. В следующем отрывке, завершающем раздел о выполнимости мероприятия, говорится:
Законопроект № 2910 открывает ворота для иммиграции не шире, чем это вообще предполагалось. Более двухсот лет назад мы ограничили иммиграцию, установив квоту для каждой национальности, и был запланирован допуск иммигрантов в количестве 154 тысяч человек в год.
За время войны и некоторый период до неё иммигранты не прибывали: они лишены были этой возможности, и определённый нами лимит не был исчерпан. Ныне предполагается, чтобы мы впускали в год до 100 тысяч человек, которые могли бы прибыть за последние семь-восемь лет, если бы не помешала война. Другими словами, предлагается использовать неисчерпанный лимит. Последний допускает иммиграцию в пределах, какие мы сами пожелали, и даёт возможность открыть ворота концентрационных лагерей, чтобы мужчины, утратившие все надежды, женщины, впавшие в отчаяние, и напуганные дети могли наконец уйти куда-нибудь, а не в пространство, не в безвестную могилу.