Содержание
Введение 2
Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции 2
Динамика переговоров 5
Подготовка к переговорам. 5
Ведение переговоров. 6
Техника ведения переговоров 7
Тактические приемы на переговорах. 8
Психологические условия успеха на переговорах 9
Неформальные переговоры в повседневной жизни 12
Заключение 12
По общему определению, конфликт - это ситуация, в которой каждая из сторон стремится занять позицию, несовместимую и противоположную по отношению к интересам другой стороны или же это «особое взаимодействие индивидов, групп, объединений, которое возникает при их несовместимых взглядах, позициях и интересах». Изучением конфликтных ситуаций занимается наш предмет - конфликтология.
Конфликт – это сложное социальное явление. В нем задействованы самые различные стороны: индивиды, социальные группы, национально этнические общности, государства и группы стран, объединенные теми или иными целями и интересами. Мотивов для возникновения конфликта существует огромное множество : психологические, экономические, политические, ценностные, религиозные и т.д. Более того, сама личность внутренне противоречива и подвержена постоянным противоречиям и стрессам.
На предприятиях и в организациях конфликты также распространены, как и в обычной жизни людей. Только есть отличие - для разрешения подобного конфликта требуются более формальные способы его устранения, такие как переговоры. Умение вести переговоры считается настоящим искусством в наши дни.
Актуальность данной темы подтверждается, прежде всего, тем, что конфликт является неотъемлемой частью нашей личной жизни, а также жизнедеятельности организации. Поэтому очевидно, что проблема управления конфликтами очень актуальна для эффективной работы организации, а процесс переговоров заслуживает особого внимания.
Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
В литературе существуют три точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию термина «переговоры»:
1) Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют собой интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.
2) Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм.
3) Переговоры — комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров.
Прежде всего хочется выделить основные виды переговоров. Ими являются следующие:
-ведущиеся в рамках конфликтных отношений (ориентированные на конфронтационный тип поведения)
-ведущиеся в условиях сотрудничества ( предполагающие партнерский тип поведения).
Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений, которые удовлетворяют интересы обоих сторон и, которые стороны рассматривают как наилучшие в данной ситуации.. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.
Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников:
- Переговоры о продлении действующих соглашений ( например, временного соглашения о прекращении военных действий)
- Переговоры о нормализации (Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.)
- Переговоры о перераспределении. (Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.)
- Переговоры о создании новых условий. (Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.)
- Переговоры по достижению побочных эффектов. (Решаются второстепенные вопросы).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.
- информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
- коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
- регуляции и координации действий;
- контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
- отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);
- пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
- проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).
Следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
- компромиссное, или «срединное решение»;
- асимметричное решение, относительный компромисс;
- нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Переговоры как сложный процесс, нацеленный на решение разных задач, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей.
Переговоры начинаются задолго до того, как стороны войдут в зал для переговоров. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. Тщательная подготовка к переговорам — неотъемлемый этап их успешного проведения. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.
Для повышения эффективности подготовки возможны:
проведение экономической, правовой или иной экспертизы;
составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них - возможные позитивные и негативные последствия его принятия);
проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»;
экспертный опрос по оценке вариантов решений;
использование компьютерной техники для имитационного моделирования; выявления степени риска и неопределенности; выбора норм и процедур для принятия решений; оптимизации процесса принятия решений с использованием компьютера в качестве «третьей стороны».
Сами переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают непосредственно к обсуждению проблемы.
Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:
уточнение интересов, концепций и позиций участников;
обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);
согласование позиций и выработка договоренностей.
Этап уточнения проявляется в изложении сторонами своих позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним.
Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем аргументирования своих позиций в ходе дискуссии, оценки предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Третий этап - согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей.
Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую.
После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:
что способствовало успеху переговоров;
какие возникали трудности, как они преодолевались;
что не учтено при подготовке к переговорам и почему;
каково было поведение оппонента на переговорах;
• какой опыт ведения переговоров можно использовать.
Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:
Не провоцировать оппонента на конфронтацию.
Внимательно выслушивать 2ю сторону, не перебивать.
Не быть пассивным на переговорах, это указывает на слабость, нежелании вести переговоры.
• Не убеждать партнера в ошибочности его позиции
Бывает и такое, что в как ни крути, но позиция вашего оппонента объективно сильнее. Такие переговоры вести гораздо труднее. Здесь полезны следующие рекомендации:
Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).
Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.