Суть знаний квалифицированного эксперта по преодолению тупика на переговорах как раз и состоит в том, что он, часто не отдавая отчет себе самому, использует опыт прошлого, те решения, которые в подобных ситуациях уже приводили к выходу из тупика аналогичного типа. Такое поведение должно быть предметом специалистов в области психологии.
Свойство N 2 Процесс переговоров является процессом возбуждения, протекающего во времени и пространстве виртуальных переговорных ситуаций.
Действительно, действия участников переговоров тесно взаимосвязаны. Перед началом переговоров исследуются факты и события, имеющие место со стороны партнеров по переговорам. Они и определяют цель переговоров и "запросные" позиции. В ходе переговоров побудительным фактором для принятия решения участником является принятие решений другими сторонами и анализ последствий их реализации. Переговоры протекают во времени, и часто фактор времени является решающим по политическим, экономическим и военным соображениям.
В процессе переговоров часто можно наблюдать возникновение ситуаций виртуальной реальности. /3/. Виртуальная реальность - особое состояние сторон переговоров, в которое они попадают независимо от своего желания. Модель возникновения виртуальной реальности в ходе переговоров и выхода из нее еще предстоит разработать /3/. Но предварительные результаты наших исследований показывают, что условно процесс переговоров можно представить в виде некоей сплошной среды (образ переговорного процесса) со "сгустками" (образ ситуаций на переговорах) и "разряжениями" (образ реализации позитивной стратегии переговоров). В сгустках время от времени происходят всплески (взрывы) разной мощности (вырабатывается стратегия). Движение сторон переговоров к цели осуществляется поэтапно. В результате "всплеска" осуществляется переход состояния участника переговоров от одного к другому. При этом в указанной сплошной среде распространяются возмущения, оказывающие влияние и на другие стороны переговоров. Указанные возмущения могут либо усиливаться, либо ослабляться как по времени, так и по степени влияния. Направления возмущений определяются тенденциями взаимного влияния на переговоры различных факторов, определяющих стратегии и цели переговоров.
Ситуация тупика характеризуется прекращением движения участников переговоров в такой среде, отсутствием "разряжений" и "застреванием" в одном из сгустков при наличии многочисленных "всплесков".
Важность рассмотренного выше представления процесса переговоров состоит в осознании трудностей математической формализации процесса переговоров, в частности, на основе хорошо себя зарекомендовавшего при решении конфликтных задач математического аппарата теории игр и ее приложений.
5. Нейронное представление тупиков на переговорах
Таким образом, для исследования процессов образования и выхода из тупиков на переговорах необходимо формализовать основные понятия - ситуация "тупика", участник переговоров, стратегия на переговорах, прогноз результата применения стратегии и др., и попытаться смоделировать переговорную среду и происходящие в ней процессы. Для формализации процесса образования тупиков на переговорах и поиска путей выхода из них автор предлагает использовать активно развивающийся в последнее время математический аппарат нейронных сетей и специальный тип иерархической организации таких нейросетей - ассоциативно-проективные структуры, разработанный в 90-ые годы в СССР / 4 /.
Изложим основные концептуальные положения, подтверждающие возможность использования таких структур для формализации и поиска компромиссов в тупиках на переговорах.
Положение 1. Основу нейронного представления составляет понятие нейрона. Нейрон - это формальный элемент, выходная активность которого меняется в интервале от 0 до 1 и определяется уровнем входного возбуждения. На вход же подаются возбуждения от других аналогичных нейронов.
В соответствии с нашим подходом таким нейронам можно придавать семантический смысл фактов и событий, на основе которых формулируются соответствующие стратегии поведения различных сторон на переговорах. Они могут формулироваться в виде некоторых числовых данных или обычных фраз и предложений (лингвистическим образом), которые далее, путем соответствующих процедур переводятся в возбуждение исходных нейронов.
Положение 2. Нейроны могут быть объединены в ансамбли. Нейронным ансамблем называют множество нейронов, объединенных взаимными возбуждающими связями так, что при возбуждении его определенной части возбуждается весь ансамбль.
При исследовании тупиков ансамбль нейронов формально описывает целую совокупность параметров, отражающих стратегии поведения, цели переговоров, состояние участника переговоров, ситуацию, складывающуюся на переговорах и т.д.
Положение 3. Нейроны и ансамбли нейронов могут быть объединены в сети. В такой сети вводится операция передачи возбуждения, которая изменяет активность нейронов и ансамблей нейронов.
Такая сеть, состоящая из связанных между собой возбуждающими связями ансамблей нейронов позволяет генерировать "среду переговоров", выбор соответствующих стратегий, сравнение их между собой и так далее.
Передача возбуждения между ансамблями нейронов формально может описывать влияние стратегий сторон переговоров друг на друга, взаимосвязь целей переговоров различных сторон и др.
Положение 4. Для регулирования активности нейронов используется специальная система "усиле-ния-торможения". Ее основными функциями являются:
1. Направленное изменение связей нейронов ("обрыв" одних и "установление" других). Этой возможностью удобно описывать образование коалиций партнеров по переговорам, преследующих общие интересы, последствия реализации стратегий поведения на переговорах и реакцию на них других сторон переговоров.
2. Увеличение и уменьшение времени прохождения связи между ансамблями. Указанная функция моделирует продолжительность реализации стратегий поведения на переговорах, время реакции одних участников на действия других и др.
Положение 5. Система "усиле-ния-торможения" может быть обучена. В этом смысле должен быть задан определенный уровень активности (возбуждения) соответствующих ансамблей нейронов. Связи между нейронами, которые при обучении дают приращение этого уровня, направленно ослабеваются; связи, которые дают понижение этого уровня, направленно усиливаются.
В этом контексте обучение заключается в задании исходных данных (целей и стратегий поведения) различных ситуаций на переговорах, запоминании и хранении нейронных образов возникших ситуаций на переговорах, решений, которые при этом принимались и последствий таких решений.
6. Формализованное описание процесса образования тупика на переговорах и поиска выхода из него
Для формализованного описания исследуемых процессов предлагается следующая трехуровенная иерархическая структура.
На первом уровне размещаются нейроны, формально описывающие сведения, влияющие на стратегии участников переговоров и на целевые установки на переговорах. Источниками такой информации являются данные, полученные как из рассмотрения текущей ситуации, так и собранные по результатам отслеживания событий и фактов, происходящих в отношении партнеров по переговорам. Это может быть информация о конкретных действиях участников, принимаемых юридических законопроектах, перемещениях финансовых потоков и др. Нейронам, определенным для представления такой информации, придается семантический смысл фактов и событий, связанных с предметом переговоров. Сложные факты или события принципиально можно моделировать не отдельными нейронами, а ансамблями нейронов.
На втором уровне размещаются ансамбли нейронов, описывающие понятие "Участник переговоров". Такие ансамбли по структуре одинаковы для всех участников переговоров, но в зависимости от выбранной стратегии поведения и целевой установки на переговоры они будут возбуждаться с различной степенью активности.
На третьем уровне располагаются ансамбли, которым придается семантический смысл ситуаций на переговорах.
Между различными уровнями существуют так называемые "проективные" связи, передающие возбуждение от одного уровня иерархии на другой.
В соответствии с указанным выше принципом повторяемости в результате обучения, используя различные случаи попадания в тупик участников переговоров и реализованные способы выхода из них, можно получить нейронные описания ("образы") такого рода тупиковых ситуаций и способов выхода из них. Они запоминаются и хранятся в виде специальных ансамблей с именами "Примеры тупиков". Каждому ансамблю типа "Примеры" соответствуют решения, которые были приняты стороной в соответствующих ситуациях, и последствия принятия этих решений. Они могут быть описаны в терминах стратегий, используемых сторонами переговоров. Такие решения также представляются в виде ансамблей нейронов и располагаются на третьем уровне в полях с ансамблями "Решения" и "Последствия".
Предварительный анализ показывает, что для типовых задач анализа "простых " тупиков на переговорах на первом уровне достаточно вводить около 100 понятий, на втором - 30-40. Количество ситуаций типа "Примеры тупиков" зависит от обученности модели и может колебаться от нескольких десятков до нескольких сотен. Существенно, что с увеличением степени обученности модели растет и возможность нахождения качественного решения по выходу из тупика.