5.2. Сходство с объектом воздействия
Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.
Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь. Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.
"Мастера манипуляции" обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.
Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.
5.3. Похвалы, лесть и комплименты
Каждый человек хочет почувствовать, что он — "не последний парень на деревне". Бенджамин Дизраэли как-то заметил: "Лесть любят все". Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.
За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: "Какая Вы красивая!", и совсем другое — вздохнуть: "Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы...".
Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: "Тот, кто поддается лести, беззащитен", люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.
Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:
для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
комплимент должен быть кратким;
самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: "Как мне не хватает Вашей энергичности!").
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: "Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу"; "В Вашей искренности я не сомневаюсь"; "Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!"; "Да, конечно, но есть люди и получше"; "Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали".
5.4. Близкое знакомство
Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от Иван Иваныча"?
Разновидностью данного правила является уловка "сотрудничество" — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной "команды", противостоящей внешнему миру.
5.5. Наличие ассоциаций
Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об "официальном шампуне" нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно "одалживают" рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип "обмазывания" ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино- или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей "звездой" до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
6. Принцип дефицита
Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин "дефицит" ведет свое происхождение от латинского deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.
Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.