Оформляя стенд за день до начала выставки, не забудем про указатели, ведущие к на наш стенд посетителей выставки.
КАК МЫ БУДЕМ СТИМУЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ РАБОТУ СТЕНДИСТОВ на ВЫСТАВКЕ?
Help. Для заинтересованной работы большинства стендистов одного тренинга и знаний того, как работать на выставке, недостаточно. И если мы не хотим, чтобы работа стендистов превратилась в типичный сценарий, описанный в начале статьи, необходимо заранее определить показатели результативности работы на стенде и сообщить их.
Например, работа считается удачной, если количество заполненных анкет = Х штук (а в анкетах есть защита от подделки (ФИО и адреса)), количество "выменянных визиток" = У штук, заключенных договоров = Q шт. (Кроме того, этими показателями могут являться записи в книге отзывов, розданные рекламно-информационные материалы (в обмен на ФИО, название организации и способ связи) и т.п. - Т.Л.)
Тогда зарплату своего сотрудника за день работы мы знаем. Как рассчитать премию? Один из вариантов может быть таким: Премия = зарплата за день х к-во выставочных дней х коэффициент выполнения плана по визиткам х коэффициент выполнения плана анкетам х коэффициент выполнения плана по договорам. (Коэффициенты рассчитываются так: к примеру, план-эталон сбора визиток = 100 визиток, работник "заработал" 90 визиток, коэффициент = 90/100 = 0,9 - Т.Л.). Плюс за каждого клиента, пришедшего в офис после выставки, стендист может получить фиксированную премию в Z рублей.
КАК МЫ БУДЕМ ОЦЕНИВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ?
Help. Во-первых, по показателям выполнения плана, поставленного перед стендистами, за выполнение которого мы платим им премиальные и результаты выполнения которого измеримы.
Во-вторых, по отчетам службы продаж в течении 6 месяцев после выставки. Структура отчета может быть разной. Ежедневный общий отчет "Источники информации о фирме у новых клиентов". Ежемесячный отчет "Анализ продаж клиентам в разрезе источников информации, по которым они обратились в фирму впервые (показатели прибыли, количества и содержания сделок за период)". Эти отчеты дают возможность перевести результаты работы на выставке в конкретные показатели. Лучше окончательную оценку делать спустя полгода, так как участие в выставке дает долговременный эффект. Сделать это довольно просто: обобщив данные ежемесячных отчетов, мы получим вполне конкретный показатель заработанных средств. Вычтя из него затраты на аренду, монтаж стенда, полиграфию и оплату стендистов, получим прибыль от участия в выставке.
Вот так просто и без всякого "шаманства" со стороны выставочных организаций, отвечая на предлагаемый перечень вопросов и решая последовательно перечисленные задачи, можно принять взвешенное решение об участии или неучастии в выставке. Причем результат решения вполне можно будет измерить.
Список литературы
Лежнева Т. Практическое "выставковедение"