Перед обращением к потенциальному спонсору желательно знать о нем как можно больше. Что можно анализировать: ваши прошлые попытки и ответы на письма/запросы; статистические данные о местном бизнесе; публикации, теле- и радиопередачи; публичные выступления потенциальных доноров; тенденции развития той или иной коммерческой структуры; кто из них занимается благотворительностью, на какие цели ими жертвовались средства.
Весьма полезно обратиться и к собственному опыту: на какую деятельность вы собирали финансовые средства раньше и на что собираетесь просить сейчас; каково сегодня отношение общества к той проблеме, которую вы пытаетесь решить; сколько вы собирали в прошлом – минимальные и максимальные пожертвования, гранты (это поможет трезвее оценить ваши сегодняшние возможности); как именно вы действовали – какие методы срабатывали, а какие – нет, и почему? Что об этом думают ваши коллеги и вы сами; кто вас поддерживал раньше – доступны ли сейчас эти люди (организации), стали ли они ближе или “выпали” из вашего внимания; какие из льгот и норм регулирования изменились со времени вашей прошлой кампании, и как; кто вам предоставил информацию об источниках финансирования раньше, насколько она оказалась полезной, можно ли обратиться за советом в этот раз; и т.д.
Повышайте ваши шансы!
Если вы не уверены, что те, с кем вы говорите о пожертвовании, хорошо знают вашу организацию, придерживайтесь принципа “презумпции незнания” – ваш собеседник знает только то, о чем вы ему рассказали.
Если кто-то считает, что ваша НКО успешно действует, почему бы потенциальному донору не узнать об этом? Не делайте из вашей активности “секрета для маленькой компании”. Собирайте архив положительных отзывов и публикаций о вашей работе, распространяйте информацию о себе. Чем больше людей знают о вас что-либо хорошее, тем вам легче и работать по программам, и собирать деньги. И об этом вы должны позаботиться заранее – заложите в план проведение рекламной кампании, предваряющей сбор средств. Это могут быть мероприятия самого разного характера: публикации в газете или даже целые “зеленые” странички, презентации и выставки, специальные акции, регулярная рассылка информационных сообщений по выбранным адресам и т.д.
Открытость – важная предпосылка доверия к вашей организации. У вас должен быть последний финансовый отчет, который вы можете предоставить потенциальному дарителю. Речь идет не о бухгалтерском балансе, а о специально составленном отчете, из которого видно – откуда вы получаете деньги, сколько потрачено на ту или иную программу, а сколько – на административные расходы.
Если вы имеете опыт успешной реализации какой-либо программы, обязательно упомяните об этом – это одно из подтверждений того, что ваша организация способна эффективно работать. Опишите ваши результаты – те, которые уже достигнуты, и те, которые возможны, если вы получите деньги. Покажите принципы, по которым вы станете оценивать успех вашей программы, приведите количественные показатели – людям интересно знать, чем закончится ваша работа. Но помните о том, что главная цель вашего визита к донору – не дискуссия и не формирование его мировоззрения; ваша главная цель – получить пожертвование.
Планируя благотворительную акцию, убедитесь, что вам под силу хорошо ее организовать; все должно быть тщательно продумано, ведь вы пригласите людей, которые за свои деньги должны получить что-то интересное. Заручитесь поддержкой ваших друзей и сторонников. Самый главный принцип – подсчитать расходы на это мероприятие и ожидаемые доходы, чтобы понять, “стоит ли овчинка выделки”.
Частные пожертвования – самый сложный, но и, возможно, самый перспективный источник финансовой стабильности НКО. Важно только помнить, что человека недостаточно убедить в вашей полезности, нужно еще сделать сам акт пожертвования максимально удобным и значимым для него. Постарайтесь донести до собеседника не столько ваши эмоции, сколько содержание и важность работы вашей организации.
Существуют и другие способы собрать деньги – массовая рассылка писем с просьбой о пожертвовании, безадресные обращения, сбор пожертвований на улицах и пр.
Безадресное обращение – это обычно обращение через средства массовой информации, когда есть возможность попросить помощь у большого числа людей и организаций.
Безадресным обращением можно считать также сбор средств в “копилки”, установленные в общественных местах. Здесь самое сложное в том, что у вас мало времени: человек идет по своим делам или чем-то занят, и задача сборщика средств – овладеть его вниманием в первый же момент, “завлечь” его, чтобы он хотя бы прочитал ваше короткое объявление или разглядел картинку на плакате.
Веерная рассылка писем по адресам из какой-либо базы данных (например, из коммерческого справочника). Это достаточно простой, но низкоэффективный способ, в отличие от адресных обращений.
Разумеется, применимы самые различные комбинации и цепочки этих способов. Тут все зависит от того, как развивается кампания по сбору средств, что у вас получается лучше, какова экономическая и социальная ситуация в вашем городе. Но что бы вы ни предприняли, получив пожертвование, не забывайте, потом рассказать о своих успехах в выполнении проекта и поблагодарить тех, кто вас поддержал: отправить письма известным вам донорам и опубликовать сообщение в средствах массовой информации для остальных.
Отправляясь на встречу, никогда не опаздывайте и помните о цели своего визита. Имейте хорошо составленные и красиво оформленные буклеты о вашей НКО и предстоящем мероприятии (планируемом проекте). Будьте внимательны, не спорьте, не перебивайте собеседника: научитесь слушать, а не только говорить. Не будьте назойливыми, не “давите на совесть” и не старайтесь обратить собеседника в свою веру. Не отвечайте на вопрос, если вам его не задали или если не знаете ответ. Просите определенную сумму, рассказывайте, на что пойдут эти деньги и к чему это приведет. Расскажите о той поддержке, которую вам уже оказали, и дайте собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим.
Постарайтесь быть готовыми к тому, что вам откажут. Не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь – это вполне обычная ситуация (по наблюдениям специалистов, большая часть денег приходит между 5-й и 10-й просьбой).
Если же вы получили пожертвование, старайтесь удержать и развить этот контакт. Не стесняйтесь напоминать о себе – посылайте вашим спонсорам поздравления с общественными или их личными праздниками (если вы о них знаете), регулярно информируйте их о своих успехах и достижениях.
Разумеется, если вы получили деньги, то должны “до копейки” отчитаться перед спонсорами, на что они потрачены. Но, кроме финансовой отчетности, им может быть интересно узнать и о том, как проходила реализация проекта.
Как правило, постоянный спонсор, давая небольшие пожертвования периодически, в итоге отдает больше, чем тот, кто единожды откликнулся на просьбу довольно крупным пожертвованием. Одна из задач фандрайзинга – добиваться постоянного финансирования, равнозначного гарантии стабильности деятельности организации.
III. Обращение в фонды
Участие в конкурсах на получение гранта имеет свою специфику. Выбирайте тот фонд, направлениям финансирования и условиям которого максимально соответствует и ваша организация, и предоставляемый на конкурс проект. Обратите внимание, работает ли этот фонд с вашим регионом. Досконально изучите все предъявляемые к заявителям и их заявкам требования.
Иногда для начала требуется послать в фонд письмо с очень кратким описанием проекта и его исполнителя. Но в большинстве случаев на конкурс сразу подается заявка, составленная в строгом соответствии с требованиями фонда. Ее сначала изучает эксперт, который выносит свое суждение о вашем проекте. И от того, насколько ясно и понятно для эксперта (не всегда имеющего отношение к вашей области деятельности) будет написана ваша заявка, во многом зависит окончательное решение.