Avon
Avon одна из крупнейших косметических фирм, которая распространяет свою продукцию исключительно через консультантов (сетевой маркетинг).
Avon педлогает стать их консультантом. Консультант получает скидку на продукцию в размерах 10%, 15% или 20%, в зависимости от суммы заказаной продукции, а так же может, распространяя косметику, заработать деньги. К тому же, при заказе консультант получает в подарок образец нового товара и имеет возможность воспользоваться различными «бонусами». Из-за экономической ситуации в стране, многие люди сократили колличество расходов на косметику.
Управление компании Avon очень заинтересованы в привлечение новых консультантов.
Управленческая проблема:
Что нужно сделать, что бы заинтересовать частные лица стать консультантами?
Исследоваельская проблема:
Как настоящие и потенциальные клиенты (консультанты) относятся к нашему предложению?
Объекты:
Клиенты- настоящие, потенциальные.
Консультанты- настоящие, потенциальные.
Конкуренты- Mary Kay, Oriflame, Faberlic, Amway.
Подача информации о предложении
Теоретическое обоснование:
Сетевой маркетинг – (Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing) форма ведения внемагазинной розничной торговли, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями. Продав товар, торговый агент просит покупателя найти новых покупателей, тех в свою очередь просят найти очередных покупателей и т.д. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов. (Материалы предоставлены проектом Глоссарий.ru)
В основном он используется в области косметики. Многим фирмам, использующим сетевой маркетинг, присущи черты коммерческих культов. Сетевой маркетинг можно рассматривать не только применительно к индустрии прямых продаж, но и применительно к другим формам розничной торговли (розничные сети и т.д.) (Л.Дворкин «Коммерческие культы»)
В сетевом маркетинге (mlm), как правило, не проводятся рекламные кампании в СМИ – продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ.
Главное, что необходимо знать о сетевом маркетинге – это именно один из методов продажи потребительских товаров. Этим mlm отличается от разного рода «пирамид», организаторы которых зарабатывают за счет взносов новых участников. В сетевом маркетинге, наоборот, сеть строится для продажи товаров. Компания-производитель получает доход исключительно от продажи своей продукции. И участники сети mlm получают доход от продажи товаров с помощью людей, которые благодаря им обучились этому бизнесу.(статья на сайте компании Amway «Сетевой маркетинг-что это?»)
Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующем: он может покупать действительно высококачественную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина. Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании. Стремительно развивается сетевой маркетинг в странах Восточной Европы и в России. В России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов более 2-х млн. человек. Мультимиллионные корпорации были построены буквально за несколько лет, благодаря использованию Сетевого Маркетинга в определённых секторах распространения продукта. (Татьяна Михайлова статья «Сетевой маркетинг. Компании сетевого маркетинга на российском рынке.»)
Управление компании Avon ставите перед собой несколько задач для выяснения ситуации на рынке.
Задачи::
Предмет:
Отношение частных лиц к нашему предложнию в данной экономической ситуации.
Анализ предметной ситуации:
В Латвии сконцентрировано большое количество компаний занимающихся продажей косметических средств. Соответственно, это означает, что существует очень большая конкуренция.
Любой фирме, для продвижения своей продукции, нужно её прорекламировать. Но в данной экономической ситуации компании не готовы тратить большие суммы на рекламу. Поэтому фирма Avon решила сделать упор на сетевой маркетинг. С помощью mlm, компания хочет добится более широкого признания на латвийском рынке. Для этого была разработана более гибкая новая система скидок для консультантов.
К сожалению, у многих людей, после 90-х годов, отношение к сетевому маркетингу недоверчивое, так как многие его путают с пирамидой, хотя компания Avon не берет денег за подписание договора и начало работы.
Проанализировав проблемную ситуацию, компания Avon для достижения
хорошего результаты выдвигает несколько гипотез:
Гипотезы:
· Если частное лицо интересуется косметикой и он/она хочет/вынужден/а иметь приработок, то его/её данное предложение может заинтересовать.
· Если частное лицо тратит не мение 100 Лс в год на косметику, то его/её может заинтересовать наше предложение.
· Чем чаще пользуется частное лицо косметикой, тем больше его заинтересует наше предложение.
· Чем выше процент бесработных в Латвии, тем больше людей заинтересует наше предложение.
Анкета
Добрый день, перед Вами 14 вопросов о известной косметической компании. Пожалуйста, обведите в кружек нужный, на Ваш взгляд, вариант ответа. Спасибо за помощь!
| Да | Нет | Конечно, слышал/а |
| Да | Нет |
| Мне очень она нравиться | Ничего, иногда пользуюсь | Мне она совершенно не подходит | Я никогда ей не пользовался/лась |
| Положительные | Нейтральные | Отрицательные | Я не слышал/а об этой компании |
| Да | Нет |
| Да | Нет | Я не знаю условий для приема на работу |
| Да | Нет | Что-то слышал/а, но не знаю наверняка. |
| От знакомых | В интренете | В тоговых центрах | Я не слышад/а об этом предложении |
Свой вариант ответа ___________________________________________________________
| Да | Нет | Не знаю |
| Позитивно | Скорее позитивно, чем негативно | Нейтрально | Скорее негативно, чем позитивно | Негативно | Я не знаю что означает «сетевой маркетинг» |
· От 0 до 50 лат
· От 51 до 100 лат
· От 101 до 200 лат
· От 201 и ....
| Да | Да, я работаю на нескольких работах | Да, но боюсь сокращения | Нет, но я подрабатываю | Нет |
Большое спасибо !
Выборка
Для выборки анкетируемых, мной был выбран детерминированный отбор («удобная» выборка). Так как это пилотные исследования, была взята не большая выборка в размере 45 респондентов
Для того что бы провести данное анкетирование, нужно было определить место и группу респондентов.
Местом проведения анкетирования я выбрала декораторский салон-галерею «Z7», на Бирзниека Упиша 24, так как этот салон принадлежит моей знакомой. Опрос проводился на презентации очередной персональной выставки дизайнеров.