Проект мероприятий по созданию страховой компании (стр. 20 из 29)

Транспортное сообщение в Восточном административном округе города Москвы развито хорошо. Расположение офиса фирмы находится в зоне транспортной доступности троллейбуса маршрута 32, автобусов маршрутов 702, 86, 254, 181, 83. Среднее время, которое потенциальные клиенты фирмы будут проводить в дороге, варьируется от 20 – 25 (по минимуму) до 40 – 50 минут (по максимуму), что по меркам города Москвы достаточно мало. Вместе с тем за указанный временной интервал в офис фирмы может приехать человек из любого другого округа Москвы.

Таким образом, основным ареалом обслуживания фирмы будет Восточный административный округ и город Москва в целом. В качестве дополнительного ареала обслуживания можно рассматривать близлежащие населенные пункты Балашихинского и других районов Московской области.

Демографические характеристики

В первую очередь о появлении новой страховой компании узнают жители Восточного административного округа города Москвы, на территории которого фирма будет располагаться. Это (по предварительным оценкам) порядка 1 млн. 800 тыс. человек. Практика показывает, что помимо населения, постоянно проживающего на территории округа, к числу потенциальных клиентов фирмы можно отнести и категорию временно зарегистрированных жителей округа (студенты, рабочие и др. категории), примерная численность которых составляет порядка 500 – 600 тыс. чел.

Если ориентироваться на страховой рынок Москвы, то в расчет следует включать практически все дееспособное население города в возрасте от 2 – 3 и до 65 – 70 лет, а это по предварительным оценкам порядка 11 – 13 млн. чел.

Таким образом, общая численность потенциальных клиентов фирмы, проживающих в ареале ее обслуживания ориентировочно составит 11 – 13 млн. чел.

Сегментация потенциальных клиентов фирмы

Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие.

ОАО «Ринкострах» планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей степени склонны к страхованию в фирме жители Москвы. Так же люди с более высокими доходами страхуются реже, чем лица со средним доходом. Т.е. основной упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

Страхование жизни как вид денежных накоплений населения связан меньше связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла.

По возрастным категориям сегментация рынка услуг для ОАО «Ринкострах» выглядит следующим образом:

- граждане в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 млн. чел.);

- граждане в возрасте свыше 50 лет – 5 % (0,7 млн. чел.).

Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тес­но связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на - дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей (соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое (например, на случай смерти и утраты трудоспособности) (составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 - 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка Москвы и московского региона.

По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах» можно разбить на следующие группы:

- имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;

- имеющие доход от 3 до 10 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 – 25 %;

- имеющие доход от 10 до 20 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 – 55 %;

- имеющие доход свыше 20 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.

Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых ОАО «Ринкострах», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 10 до 20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.

Расчет количества потенциальных клиентов по сегментам

В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах»:

1) граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

2) граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

3) граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 млн. чел.).

Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы:

Ci = [Ni ´ (100 - zi - fi ) - Gi ´ bi + Pi ´ ui ] : 100 (1)

где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту (чел.);

zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%);

fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%);

Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.;

bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%);

Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам (входящий миграционный поток), чел.;

ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%).

Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту:

C1 = [3,9 ´ (100 - 73 - 25) - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5] : 100 =

= (3,9 ´ 2,0 - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5) : 100 = (7,8 - 2,0 + 1,8) : 100 =

= 76000 чел.

C2 = [4,5 ´ (100 - 76 - 22) - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0] : 100 =

= (4,5 ´ 2,0 - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0) : 100 = (9,0 - 1,8 + 2,0) : 100 =

= 92000 чел.

C3 = [3,3 ´ (100 - 70 - 28) - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5] : 100 =

= (3,3 ´ 2,0 - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5) : 100 = (6,6 - 2,0 + 1,2) : 100 =

= 58000 чел.

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».

Доля потребителей страховых услуг (ri ) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.

Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).

Ассортимент услуг

Сегмент 1

Сегмент 2

Сегмент 3

1

2

3

4

страхование на дожитие

22,0

24,0

20,0

страхование на случай смерти

16,0

15,0

12,0

страхование жизни на случай смерти

18,0

17,0

20,0

страхование жизни на случай утраты трудоспособности

14,0

12,0

12,0

страхование жизни с понижающимся взносом

10,0

11,0

13,0

страхование детей

8,0

9,0

10,0

страхование образования

7,0

7,0

7,0

страхование жизни смешанное

5,0

5,0

6,0

Расчет емкости потенциального рынка сбыта услуг

Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле:

Qi = Ci ´ ri ´ yi (2)

где Qi - емкость потенциального рынка сбыта страховых услуг по i-ому сегменту потребителей;

ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретной услугой (%);

yi - частота пользования конкретными услугами в течение года.

Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной формой. Результаты расчетов приведены в разрезе отдельных видов услуг и сегментов их потенциальных потребителей таблице 3.

Набор предлагаемых ОАО «Ринкострах» страховых услуг был определен на основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования показали, что современный рынок предложения страховых услуг в Москве и Московском регионе насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм, предлагающих традиционные формы организации страховых услуг. Исходя из этого ОАО «Ринкострах» проработала возможность включения в пакет предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.