Основная цель состоит в увеличении прибыли компании, ее доходов и доли на рынке. Это будет достигаться за счет удержания перевозчиков новыми способами поощрения за их постоянное сотрудничество с ООО «Е-ТЭК», а также привлечением новых перевозчиков, желающих работать на таких условиях.
Основное в программе лояльности – привилегии, предполагаемые их участникам, а именно перевозчикам. При работе с перевозчиками выясняется, что основными затратами являются затраты на топливо, которое в каждом регионе имеет свою цену, а также затраты на оплату сотовой связи.
Руководство ООО «Е-ТЭК», учитывая потребности перевозчиков, занялось созданием программы лояльности со следующими мероприятиями:
– программа «Корпоративная сотовая связь»;
– программа «Топливные карты»;
– программа «Подарок водителю».
Программа лояльности при ее экономически обоснованной эффективности будет создаваться на собственные средства компании из фонда инновационного развития ООО «Е-ТЭК».
Каждый участник инициативной группы будет заниматься разработкой одного пункта программы с последующим обсуждением и подытоживанием его результатов. Это будет достигаться при помощи метода «мозгового штурма».
Участники программы, а конкретно перевозчики, будут информированы о появлении нововведений в работе ООО «Е-ТЭК» и об участии в программе только после того, как каждый пункт программы будет экономически обоснован и окажется выгоден.
3.1 Программа «Подарок водителю»
Любому человеку приятно получать подарок. Чаще всего подарок – это символ уважения, любви и благодарности человеку за что-либо.
Для подержания лояльности постоянных перевозчиков к ООО «Е-ТЭК» было решено создать программу «Подарок водителю». Изначально в программе будут участвовать перевозчики, работающие по маршруту Москва-Екатеринбург.
Этапы разработки проекта программы «Подарок водителю» представлены в таблице 3.1.
Таблица 3.1 - Проект программы «Подарок водителю»
| Наименование | Срок | Ресурс | Отв. руков. | Исполнитель |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. Сбор инициативной группы:Яковлев Григорий, Киселева Наталья, Голубева Татьяна, Карельский Евгений | 28.04.2008 | инициативная группа | Карельский Евгений | Киселева Наталья; Карельский Евгений |
| 1.1 Мозговой штурм по выявлению перечня возможных подарков | 28.04.2008 | инициативная группа | Карельский Евгений | |
| 2. Создание анкеты для выявления потребностей перевозчиков | 29.04.2008 | итоговый документ (исходя из п.1.1.) | Карельский Евгений | Киселева Наталья; |
| 3. Обзвон лояльных перевозчиков с целью выявления желаемых подарков. | 29.04-5.05.2008 | эл.тетради | Карельский Евгений | Киселева Наталья; |
| 4. Обработка полученных | 6.05.2008 | итоговый документ (исходя из п.п.1-3) | Карельский Евгений | |
| 5. Корректировка анкеты | 6.05.2008 | Карельский Евгений | Карельский Евгений | |
| 6. Расчет эффективности программы | 7.05.2008 | итоговый документ (исходя из п.7) | Карельский Евгений | Киселева Наталья; Карельский Евгений |
| 7. Выбор стратегии и порядка награждения перевозчиков (комиссия) | 9.05.2008 | инициативная группа, руководство | Карельский Евгений | Киселева Наталья; |
На первом этапе для выявления наибольшего перечня подарков для водителей, инициативная группа во главе с маркетологом Карельским Евгением использовала один из диверсифицированных методов исследования систем управления – метод «мозгового штурма». Основной целью "мозгового штурма" является поиск как можно более широкого спектра идей и решений исследуемой проблемы, выход за границы тех представлений, которые существуют у специалистов узкого профиля либо у людей богатым прошлым опытом и определенным служебным положением.
На втором этапе в результате «мозгового штурма» была составлена анкета со следующими видами подарков:
– спецодежда;
– автомагнитола;
– радиостанция;
– сотовый телефон;
– тент;
– комплект ремней;
– комплект шин;
– дорожный холодильник;
– электроплитка;
– набор автохимии;
– подушки и одеяло;
– аптечка;
– набор посуды;
– автопылесос;
– противотуманные фары;
– GPS – навигация;
– гарнитура или громкая связь;
В ходе третьего, четвертого и пятого этапа было проведено анкетирование, в котором участвовало 140 лояльных перевозчиков из разных городов. Перевозчики выбирали подарки из предоставленного списка, которые они хотели бы получить от транспортно-экспедиционной компании, а также предлагали свои варианты. Среди предложенных вариантов оказались следующие:
1) освежитель воздуха, который выбрали 3 перевозчика;
2) подарок на усмотрение компании – 26 перевозчиков;
3) дорожный телевизор– 5 перевозчиков;
4) телефон для 2-х сим-карт – 1 перевозчик.
В результате выяснилось, что сотовый телефон выбрали 26,4% перевозчиков, подарок на усмотрение компании выбрало 18,6% перевозчиков, и автомагнитолу выбрали 14,3% перевозчиков (см. анкету в приложении А).
Расчет эффективности программы «Подарок водителю».
1. Было опрошено 140 перевозчиков. Количество опрошенных составило 5% от общего количества перевозчиков информационной системы.
2. При расчете эффективности необходимо выполнять следующие условия:
– максимальная и минимальная стоимость рейса по направлению Москва – Екатеринбург для клиента – 70 000 руб. и перевозчика – 58 800 руб.;
– количество рейсов за месяц в среднем по лояльным перевозчикам составляет 20 рейсов и более;
– сроки доставки груза по направлению Москва - Екатеринбург - 3 дня;
– ответственность (регулярная информирование менеджера нашей компании о своем месте нахождения во время рейса);
– стабильность в ставке и ее минимально возможный размер;
– желание работать именно с нашей компанией – отзвон нам в 1-ю очередь, когда нужна загрузка.
Для существования и развития компании на рынке рентабельность от каждой сделки не должна быть меньше 10% (Таблица 3.2)
Для расчета рентабельности используется метод ценообразования по принципу обеспечения целевой рентабельности продаж [21]. С помощью этого метода устанавливается типичная схема, которая должна дать прибыль в виде конкретного процента от объема сбыта. Формула расчета при этом имеет вид:
R= (ВД - ВИ) / ВД*100, (3.1)
где R – рентабельность,
ВД – валовый доход,
ВИ – валовые издержки
R= (4480000 – 4050000) / 4480000*100=10%
Таблица 3.2 – Рентабельность при работе с лояльными и нелояльными
перевозчиками
| Ставка для клиента, руб. | Ставка для перевозчика, руб. | ∆ ставки клиента и перевозчика, руб. | Рентабельность, % |
| 70 000 руб. | 58 800 руб. | 11 200 | 16 |
| 60 000 руб. | 10 000 | 14 | |
| 62 000 руб. | 8 000 | 11 | |
| 64 400 руб. | 5 600 | 8 |
Из таблицы 3.2 видно, что при ставке для перевозчика 64400 руб. рентабельность от сделки мала (8%). Из расчета, выручка от сделки при работе с лояльными перевозчиками составляет:
70 000 - 58 800=11 200 руб. (рентабельность 16%)
Рентабельность составляет 10% при выручке 7 000 руб. Из этого следует, что сумма подарка не должна превышать 4 200 руб. Эта сумма как раз соответствует запросам лояльных перевозчиков при выборе подарка.
Изначально в программе «Подарок водителю» будут участвовать перевозчики, работающие по маршруту Москва-Екатеринбург. Лояльные водители по цепной реакции будут делиться «новшеством» от ООО «Е-ТЭК» с коллегами, тем самым, привлекая в компанию новых клиентов, желающих работать на данных условиях.
Таким образом, экономический эффект от внедрения данного мероприятия составляет 224000 – 42000 = 182000 рублей в месяц.
Затраты на внедрение программы «Подарок водителю» пока являются единовременными, сотовые телефоны и автомагнитолы будут закуплены и подарены в профессиональный день дальнобойщика, который отмечается в последнюю субботу августа (планируется делать подарок лояльному водителю 1 раз в год, в профессиональный день дальнобойщика).
Таким образом, внедрение программы «Подарок водителю» можно считать целесообразным.
3.2 Программа «Корпоративная сотовая связь»