Потребитель
Рисунок 2 – Схема распределения.
Сбытовую политику оздоровительного центра можно охарактеризовать, как три канала сбыта туристических пакетов и систему стимуляции сбыта. Продажу путевок в головном офисе осуществляет два человека в должности распространителей путевок на месте. Клиенты из других областей России и других стран могут оформить заказ по телефону или в Интернет, но затем, по приезду в город Владивосток, оплачивают путевку и получают сам документ в офисе.
Туристическое агентство «Приморье» продает путевки такими же методами, при этом взимает до 10 процентов от стоимости путевки, при этом формирует туристический пакет самостоятельно. Ни с какими другими туристическими агентствами «Белый Лебедь» не сотрудничает, что существенно снижает уровень распределения. Также оплатить услуги по проживанию, питанию и доставке (основной пакет) можно у администратора корпуса или директора непосредственно в самом оздоровительном центре.
Таким образом, путевка, как документ, служит для подтверждения оплаты и уточнения сроков и условий проживания в оздоровительном центре, а также для упрощения подсчета прибыли, наполняемости центра и различной отчетности данный документ оформляется и при продаже услуг в самом центре.
Заполнение мест для проживания на каждый день осуществляется директором базы и распространителями путевок одновременно. Во избежание путаницы и контроля заполнения поддерживается связь по телефону между офисом и центром и уточняется информация по заселению, времени приезда и доставке.
За сутки оздоровительный центр может продать разное количество мест в зависимости от сезона. В теплый сезон (май – сентябрь):
1) 85 обычных койко-мест по 300 руб.,
2) 6 мест полу-люкс по 600 руб., 9 мест люкс по 1200 руб.,
3) 40 мест в домиках по 600 руб.
Итого, при абсолютной заполненности оздоровительного центра, за сутки «Лебедь» может продать проживание на 63900 руб. без учета скидок.
В остальные сезоны итоговая максимальная суточная сумма, получаемая за проживание – 39900 (без домиков).
Для сравнительного анализа с конкурентами, необходимо знать систему распределения гостиницы «Ренессанс» и базы отдыха «Полина».
Гостиница «Ренессанс» сотрудничает с шестью туристическими агентствами в городе Владивосток, а также одним зарубежным туристического агентства. Но не имеет точки продажи в городе, а прямую продажу услуг осуществляет непосредственно в гостинице. Услуги «Ренессанса» оформляются документально для клиентов в туристических агентствах и уложены в основной пакет, а сама гостиница путевки не составляет. Таким образом, 80 процентов клиентов приобретают услугу посредством агентств, что конечно влияет на цену. Это, как правило, туристы из других стран и регионов страны, получающие информацию о гостинице в туристических агентствах, обращаясь туда за услугами проживания. Остальные же 20 процентов составляют жители города, случайно выбравшие суточное проживание в данной гостинице, находясь на территории острова Русский. Эффективность такой сбытовой политики в тесном и постоянном сотрудничестве с посредниками, а недостаток, конечно в низком количестве прямых продаж.
Напротив, «Полина», помимо сотрудничества с большим кругом турагентств, осуществляет продажи через собственный офис в городе, самостоятельно формирует турпакет и поддерживает связь с базой для равномерного заполнения «заказывающих заранее» и «случайных» туристов. Кроме того, коммуникационная политика базы помогает регулярно принимать гостей из других стран и регионов, большой по сравнению с конкурентами «Полины» процент приобретения турпакетов туристами из стран АТР.
Мелкие базы отдыха острова Русский, как правило, сбывают свои услуги через одного посредника в городе Владивосток, и это не сформированный пакет услуг, а просто их список, предложенный потребителю. Посредник выезжает к лицу, заказывающему путевку, оформляет ее, сообщает на базу отдыха по телефону о продаже услуг по проживанию. Остальные услуги, включая питание, обычно приобретаются на самой базе отдыха.
2.3.4 Коммуникационная политика
Коммуникационная политика любой организации предусматривает рекламу, связи с общественностью и стимуляцию сбыта. Рассмотрим коммуникативную политику ООО «Дальстам» по данным направлениям.
Стимуляция сбыта в «Белом лебеде» отсутствует, не считая скидок корпоративным клиентам. К связям с общественностью можно отнести поселение в оздоровительном центре участников различных спортивных мероприятий, таких как ралли, по бездорожью на острове Русский и показательные выступления айкидо, и проведение части мероприятий на территории «Лебедя».
Рекламная деятельность ООО тоже не широкомасштабна и осуществляется в трех направлениях:
- Ежемесячная разработка и отпечатка в «Типографии №1» цветных и черно-белых рекламных буклетов с разной информацией и фотографиями в зависимости от сезона и распространение этих буклетов на Вокзале прибрежных сообщений, по почтовым ящикам в домах города Владивосток и среди клиентов оздоровительного центра. Также буклеты и визитки раздаются служащим в крупных и мелких компаниях города.
- Установление нескольких небольших указателей с логотипом и цветовой гаммой «Белого лебедя» по дороге от пирса прибытия парома на острове Русский до въезда на территорию оздоровительного центра.
В отличие от «Дальстам», коммуникативная политика его конкурентов более насыщенна и разнообразна. «Полина» и «Ренессанс» затрачивают достаточно средств и времени для привлечения новых клиентов.
База отдыха «Полина» на сегодняшний день нацелена на сегмент деловых людей и семей с высоким доходом. С целью завоевания данного сегмента организация проводит широкую рекламную компанию. Касательно проведения мероприятий, это, например, приглашение итальянского шеф-повара на выходные дни на базу отдыха для обслуживания отдыхающих, приготовления деликатесных блюд итальянской кухни. К рекламной деятельности компании можно отнести:
