Более того, франчайзинг позволяет фирмам на уровне своих торговых точек приобретать некоторые из характеристик, присущих малым предприятиям, например знание местных условий, более длительные часы работы, гибкость. Поскольку франчайзи вкладывают собственные средства в бизнес, они обычно являются высокомотивированными, показатели их предприятий будут лучше, чем у тех, которыми руководят менеджеры компании. И наконец, но ни в коем случае не в последнюю очередь, поскольку владение собственным делом дает некоторые преимущества, проще найти хороших франчайзи, чем хороших менеджеров, так что компания, которая не может позволить себе нанять менеджера необходимого уровня или с особыми знаниями для управления своим подразделением, при помощи франчайзинга получает возможность решить проблемы персонала.
Точка зрения франчайзи
Человек решает стать франчайзи, а не независимым владельцем малого предприятия, потому что его может заинтересовать выгодная комбинация малого и большого бизнеса.
Хотя франчайзи и должны быть готовы пожертвовать некоторой независимостью, в обмен на это они получают «возможность и поддержку», которые значительно сокращают риск, присущий созданию своего дела. Это происходит благодаря тому, что они свободно действуют в контролируемой среде, где им предоставляется помощь и поддержка, и в то же время они пользуются преимуществами известной торговой марки, профессионального управления и экономии масштаба более крупной организации. И наконец, франчайзи получают бизнес, который, надо надеяться, можно будет выгодно продать.
Обратная сторона франчайзинга
Несмотря на то, что франчайзинг предоставляет много преимуществ и франчайзеру, и франчайзи, в управлении такой системой возникают некоторые сложности. С одной стороны, франчайзи являются высокомотивированными, преданными и инициативными работниками, а также вкладывают свой капитал в бизнес, с другой — все эти преимущества могут быть в некоторой степени сведены на нет затратами и трудностями, связанными с поддержанием единых стандартов обслуживания и неизменного общественного мнения о компании в условиях такой децентрализованной организации. В некоторой степени это обусловлено тем фактом, что бизнес франчайзи юридически является независимым от франчайзера. Вследствие этого франчайзер не может также свободно отдавать приказы, как в своих собственных подразделениях. По существу, франшиза является партнерством, хотя и неравным, и именно сложности такого соглашения и потенциальная возможность возникновения конфликта приводили к провалу франчайзинговых организаций.
Кроме того, тот факт, что франчайзеру приходится убеждать франчайзи, а не просто отдавать приказы, как в ситуации с менеджерами своей компании, привел некоторых наблюдателей к заключению, что франчайзинговые фирмы менее способны приспосабливаться к переменам, чем полностью интегрированные компании.
Для франчайзера самой большой проблемой является успешное управление всеми аспектами взаимоотношений с франчайзи. Для франчайзи самой главной заботой является качество франчайзера, т. е. насколько хорошо была проверена на практике концепция фирмы и насколько хорошо будет франчайзер исполнять свои постоянные обязанности по отношению к своим франчайзи[10].
2.3 Что необходимо для организации франчайзинга
Нельзя утверждать, что любой бизнес подходит для организации франчайзинга. Существует ряд особых критериев, которые необходимо рассмотреть, для того чтобы определить возможность создания франчайзинговой системы. Вот они:
· Предлагаемые товары и/или услуги прошли проверку на практике. Это необходимо для обеспечения уверенности франчайзи в том, что они вкладывают средства в жизнеспособный бизнес.
· Товары/услуги обладают отличительными характеристиками, и их поддерживает товарный знак или торговая марка, которые хорошо известны в секторе бизнеса потенциального франчайзи. Это позволяет предложить франчайзи ценный коммерческий актив, который иначе им было бы трудно приобрести.
· Процессы и системы, которые франчайзер передаст франчайзи, должны быть просты, легки в освоении и не требовать длительного времени для введения в эксплуатацию. Это необходимо для успешного тиражирования неизменного имиджа компании во всех торговых точках.
· Прибыль должна быть такой, чтобы обеспечить и франчайзеру, и франчайзи необходимый уровень заработка и доходов с инвестиций.
Также имеют значение следующие дополнительные критерии:
· Должен быть создан механизм обеспечения постоянной технической поддержки и помощи, а также развития бизнеса франчайзинговой сети.
· Должно существовать достаточное количество франчайзи, соответствующее бизнес-планам потенциального франчайзера[11].
2.4 Компоненты франчайзинговой системы
Основными компонентами франчайзинговой системы являются: успешное осуществление пробного проекта, договор франшизы, руководство по франшизе, отбор франчайзи и постоянная поддержка. Поскольку франчайзинговые системы более разнообразны, чем кажется на первый взгляд, выявление дополнительных компонентов будет очень ценно. Также необходимо указать на значительные затраты, требующиеся на самых ранних стадиях развития системы, особенно это касается времени, кадров и других ресурсов.
Пробный проект
Осуществление по меньшей мере одного пробного проекта является необходимым компонентом развития франчайзинговой системы, предшествующим продаже франшиз. Как и в любом маркетинговом эксперименте, цель мероприятия состоит в том, чтобы как можно точнее смоделировать предполагаемую франчайзинговую систему. Это позволит получить ясное представление о будущей работе, выявить проблемы, с тем чтобы можно было предпринять необходимые шаги для их преодоления, и не в последнюю очередь определить, стоит ли продолжать заниматься развитием франчайзинговой системы. Хотя «пилоты» и предоставляют ценную информацию, но, поскольку в них обычно работают сотрудники компании, с их помощью вряд ли можно проверить два важнейших фактора, определяющих успех франчайзингового бизнеса: насколько хорошо франчайзи подходит для этого дела и предан ему и как будут складываться взаимоотношения франчайзер-франчайзи.
Документы по франшизе
Двумя основными документами по франшизе являются руководство по франшизе и договор. Руководство содержит подробные инструкции и советы для франчайзи по ведению дела. Договор определяет формальные отношения между франчайзером и франчайзи и очень подробно и конкретно формулирует обязанности франчайзи. В контракте указаны, например, три вида финансовых выплат, которые франчайзи выплачивает франчайзеру: первоначальный взнос, который главным образом покрывает издержки франчайзера по организации предприятия франчайзи, постоянная плата «за административные услуги» и «налог», направляемый на маркетинг и рекламу. Две последние платы исчисляются в виде процента с торгового оборота франчайзи. Плата за административные услуги варьируется в широком диапазоне от 5,5% (общественное питание и гостиницы) до 9,6% (транспортные услуги) в зависимости от объема предоставляемой поддержки и размера прибыли. Франчайзеры могут вместе с этим или вместо этого поставлять франчайзи товары с наценкой. Некоторые франчайзеры используют этот вариант как основной источник дохода и взимают очень низкую плату за административные услуги. В среднем различные постоянные платежи, собираемые франчайзерами в 1996 г., по оценкам составляли 8,9% товарооборота франчайзи.
Отбор франчайзи
Процедуры отбора, применяемые при наборе первых франчайзи, чрезвычайно важны для успеха дальнейшей работы франчайзинговой системы. Для того чтобы компенсировать первоначальный недостаток опыта при выборе франчайзи, франчайзеру обычно рекомендуется составить описание «идеальных» франчайзи. На практике это трудно осуществить на ранних стадиях работы франчайзинговой системы, но со временем франчайзеры опытным путем узнают, какими характеристиками должны обладать франчайзи. Также важно решить, как и где объявить о наборе кандидатов и какие процедуры отбора использовать.
Постоянная поддержка
И последним компонентом франшизы является определение типа и объема постоянной поддержки, необходимой для франчайзинговой сети. Поддержка может охватывать различные аспекты работы, такие как предоставление помощи на местах сотрудниками компании франчайзера, постоянная программа обучения для франчайзи, разработка новых товаров и систем и обновление руководства по франшизе. Не в последнюю очередь поддержка включает в себя постоянный мониторинг рынка в пользу франчайзера и франчайзи[12].
2.5 Взаимоотношения франчайзер – франчайзи
Основные споры в отношении франчайзинга вращаются вокруг взаимоотношений франчайзер-франчайзи, поскольку они являются главным определяющим фактором успеха или провала бизнеса. Аспектами этих взаимоотношений являются:
· относительная независимость франчайзи;
· условия контракта, предопределяющие конфликт;
· степень и тип регулирования отношений, в рамках которых действует франчайзинг.
Контракт обычно рассматривается как основной фактор, ограничивающий независимость франчайзи и, следовательно, приводящий к конфликту. Утверждается, что уклон контракта в пользу франчайзера позволяет последнему держать в своих руках большую власть. В качестве примеров указывается, что контракт обязывает франчайзи вводить в действие любые изменения, внесенные в руководство по франшизе в течение периода действия франшизы, и что франчайзи подписывает договор о франшизе прежде, чем может ознакомиться во всех подробностях с руководством по франшизе.