Например, компания решила увеличить долю рынка за счет предоставления клиентам возможности оплачивать продукцию с большей рассрочкой платежа. В результате возросла дебиторская задолженность, но при этом неясно, как новая схема влияет на ее рентабельность. Наиболее достоверно оценить подобного рода изменения можно, рассчитав значение показателя среднедневной маржинальной прибыли. Под маржинальной прибылью в рамках данной статьи понимается торговая наценка, за исключением переменных расходов.
Показатель среднедневной маржинальной прибыли (Pn) рассчитывается по следующей формуле[8]:
(3) Pn = P / dn,
где P — маржинальная прибыль, полученная за период оборачиваемости дебиторской задолженности;
dn — период оборачиваемости дебиторской задолженности (в рабочих днях).
Наиболее эффективной будет такая кредитная политика, при которой значение показателя Pn максимально. Использовать этот показатель удобно не только при пересмотре кредитной политики компании в целом, но и при оценке эффективности работы с разными контрагентами.
Например: Период оборота торговой компании составляет 25 рабочих дней, маржинальная прибыль — 800 тыс. руб. Для привлечения большего количества клиентов компания планирует увеличение отсрочки, предоставляемой покупателям, до 32 рабочих дней. При этом согласно расчетам маржинальная прибыль увеличится до 1000 тыс. руб.
Рассчитаем среднедневную маржинальную прибыль на текущий момент:
Pn = 800 тыс. руб. / 25 = 32 тыс. руб.
Теперь рассчитаем этот же показатель в случае изменения кредитной политики:
Pn = 1000 тыс. руб. / 32 = 31,25 тыс. руб.
Очевидно, что изменение кредитной политики неэффективно и от него следует отказаться.
Следует помнить, что проблема кредитования покупателей является частью более широкой задачи — выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов деятельности компании.
Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:
- расширение рыночной ниши;
- удержание рыночной ниши;
- максимизация прибыли при минимальном риске.
Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности, наравне с ценообразованием, будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.
Например: кредитная политика фирмы такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность, скорее всего, тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:
Продажная цена – Закупочная цена = Торговая наценка
Торговая наценка – Переменные расходы = Маржа
Маржа – Постоянные расходы = Валовая прибыль
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, она должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю – среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце. Валовая же маржа считается по формуле[9]:
(4) Маржа = (Количество раб. дней в мес. / Кол-во раб. дней в торговом цикле) х (Торговая наценка - Перем. расходы)
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.
Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка — 30 процентов, величина средней отгрузки – 100 000 рублей. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?
Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:
Маржа1 = 22/25 х (100 000 – 100 000/1,30) = 20 308 рублей
Среднедневная маржа составит 20 308 / 22 = 923 рубля.
После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит:
Маржа2 = 22/32 х (100 000 – 100 000/1,35) = 17 824 рубля.
Следовательно, среднедневная маржа составит 17 824/22 = 810 рублей, то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то, что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.
Учет цены капитала
Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики. Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала (WACC). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:
- включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;
- дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.
Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид[10]:
(5) Маржа = (Количество раб. дней в мес. х (Торговая наценка - Перем. расходы)) / (Кол-во раб. дней в торговом цикле х (1 х Цена капитала, % годовых/Кол-во раб. дней в год))
Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле:
ДСД = (1 + (Цена капитала, % годовых) / (Количество рабочих дней в году)
К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году, дневная ставка дисконта составит:
ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.
Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.
Инфляция и риск
При коммерческом кредитовании из виду часто упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной - двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.
Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции, принять во внимание этот фактор очень важно для выработки эффективной кредитной политики. Это позволит минимизировать потери от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.
Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы (5). При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид[11]: