Договор состоит из:
1. преамбула;
2. основная часть;
3. заключительная часть.
Преамбула - введение в договор, которое включает в себя:
- наименование договора (купли- продажи, бартера, поставки и т.д.);
- указание места и времени заключения договора (можно отнести в заключительную часть);
- фиксирование факта заключения договора в соответствии с условиями договора;
- наименование сторон (продавец- первая сторона; покупатель- вторая).
Основная часть договора - специфические и общие условия.
Специфические условия - условия, относящиеся только к данной сделке.
Общие условия - положения, включающиеся во все договоры, независимо от их содержания.
Специфические условия:
- предмет договора и количество товара;
- качество товара;
- цена товара;
- скидки с цены и надбавки к цене;
- базисные условия поставки;
- форма платежа;
- срок поставки или сроки исполнения обязательств;
- маркировка, упаковка товара;
- сдача- приемка товара, переход права собственности на товар;
- ответственность сторон;
- запретительная оговорка ( например, о запрете перепродажи).
Общие условия:
- арбитраж:
- форс- мажор.
Заключительная часть:
- юридические адреса сторон:
- все приложения, которые являются неотъемлемыми частями договора;
- подписи сторон;
- указание места и даты заключения договора (если не указано в преамбуле).
Подготовка к заключению договора:
• определение «психологического сопровождения» процесса переговоров с партнером;
• выявление конкретных формулировок каждого из условий договора.
Психологическое сопровождение- готовность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от компромиссных решений.
- Максимальная цена - показатель, с которого можно начинать переговоры, но на достижение которого нельзя рассчитывать.
- Минимальная цена - предельный ценовой показатель, ниже которого предприниматель решает не опускаться.
- Объективная цена - ценовой показатель, на который можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокойном ведении переговоров.
Оферта - письменное предложение инициатора заключения договора другой стороне, подписанная инициатором.
Оферта:
· Твердая;
· Свободная.
Условия договора (возможные формы):
- предмет договора (или количество товара).
Согласно этому пункту договора, продавец обязуется поставить, а покупатель- принять в точности то количество товара, которое указано в контракте.
- качество товара:
- товар должен иметь определенную торговую марку;
- товар должен иметь стандартные качественные характеристики:
a) соответствие стандартам страны- продавца;
b) соответствие международным стандартам.
c) качественные характеристики должны соответствовать образцу (3 образца);
d) качественные характеристики должны соответствовать прилагаемой спецификации ;
Спецификация - подробное описание всех качественных характерис-тик, допусков, показателей.
- поставляемый товар должен быть «хорошего среднего качества»;
«Хорошее среднее качество»- соответствие свойствам того товара, который является наиболее распространенным среди этого типа товаров.
- условия тель- кель;
- качество должно соответствовать техническим условиям изготовителя;
- качество товара должно соответствовать требованиям покупателя.
Документы, подтверждающие качество:
a. сертификат качества;
b. санитарно- ветеринарное свидетельство.
Сертификат качества:
1. описание товара;
2. место и дата погрузки, № вагона, № и дата накладной;
3. общее количество мест, вес нетто и брутто;
4. дата производства в соответствии с маркировкой на товаре.
- цена товара.
Стратегия «снятия сливок»; стратегия прочного внедрения на рынок.
Демпинговая цена - цена на товар ниже их нормальной стоимости (более, чем на 30%).
Цена предложения - цена, предлагаемая продавцом.
Цена спроса - цена покупателя.
Методы закрепления цены в договоре:
• метод твердой цены- указывается цена, не подлежащая изменению;
• метод базисной цены- включается ценовой показатель товара, обладающего определенными характеристиками, которые могут у поставленного товара и не присутствовать;
Методы коррекции цен:
o бонификация;
o рефакция;
o метод скользящей цены.
o метод определения цены в зависимости от содержания основного элемента в товаре;
o метод установления цены с последующей фиксацией (форвардные контракты при нестабильной политической ситуации).
Скидки:
a) скидка за платеж наличными;
b) скидка на количество;
c) бонусная, премиальная или специальная скидка.
Форма платежа.
• кредитная;
• наличная.
Способы расчетов:
1. чек;
2. вексель;
Простой – обязательство векселедателя уплатить векселедержателю определенную сумму денег.
Переводной (тратта) – письменный приказ векселедержателя векселедателю уплатить определенную сумму денег третьему лицу.
Вексель становится безусловным обязательством после акцепта векселедателем.
3. аккредитив – поручение банку о выплате суммы физическому или юридическому лицу при выполнении условий, указанных в аккредитивном письме.
Аккредитив:
отзывный и безотзывный;
подтвержденный (банк продавца гарантирует выполнение условий платежа) и неподтвержденный (банк продавца лишь информирует, ответственность несет банк покупателя);
делимый (можно платить частями) и неделимый ( вся сумма полностью);
покрытый и непокрытый;
револьверный (автоматически восстанавливается, используется при регулярных поставках) и переводной ( может быть использован для перевода части аккредитива субпоставщикам).
инкассо-платеж против определенных документов (платеж производит банк покупателя);
Формы инкассо:
a. инкассо с предварительным акцептом (важно для покупателя, который становится собственником поле того, как получает документы на товар);
b. инкассо без предварительного акцепта (документы на товар передаются только после оплаты);
c. инкассо без документов (документы направляются вместе с товаром (при срочных сделках)).
Срок поставки.
d. немедленно ( в период с 3 по 14 день);
e. срок поставки- не позднее…;
f. товар поставляется в …( августе);
g. точная календарная дата;
h. специфическая формулировка (по снятии урожая, по открытии навигации).
Упаковка.
Правила:
1. товар должен упаковываться с учетом транспортного средства, которое буде перевозить;
2. упаковка должна предохранять товар от повреждений;
3. упаковка должна быть приспособлена к перегрузке;
4. перед упаковкой товар должен пройти консервацию (если это требуется).
Маркировка.
• наименование производителя;
• наименование покупателя;
• номер заказа (договора);
• номер упаковочной единицы (3/10- 3-е место из 10);
• место назначения;
• точные габариты;
• условные обозначен6ия правил обращения;
• страна происхождения товара (если следует в другие страны).
- сдача- приемка товара (по акту сдачи- приемки);
- штрафные санкции (обычно от 5% до 8% контрактной стоимости);
- Форс- мажор- обстоятельства непреодолимой силы, т.е. такие обстоятельства, которые не зависят от желания сторон, но которые делают невозможными исполнение обязательств обеими сторонами или одной из них;
- арбитраж- порядок рассмотрения споров;
- прочие условия (например, о перепродаже товаров).
Лекция 8. Бизнес-план
Назначение:
• для кредиторов (часто бизнес- план является обязательным документом, подтверждающим коммерческую привлекательность проекта);
• для собственников (заинтересованы в составлении бизнес- плана с точки зрения перспектив развития фирмы);
• для менеджеров (повышение эффективности управления).
Структура:
1. Резюме.
2. Предыстория и основная идея проекта.
3. Анализ рынка и стратегия маркетинга.
4. Сырье и материалы.
5. Место осуществления проекта.
6. Инженерное проектирование и оборудование.
7. Организация производства и накладные расходы.
8. Людские ресурсы.
9. Планирование и сметная стоимость работ по проекту.
10. Финансовая оценка.
11. Экономический анализ издержек и прибыли.
Разделы:
• резюме- содержит инвестиционное предложение;
• маркетинговый раздел (главы 2 и 3)- сценарии реализации проекта и обоснование бюджета маркетинга и прогноза продаж;
• производственный блок (главы 4-9)- обоснование всех затрат во времени;
• финансовая часть составление бюджета, определение экономической целесообразности проекта.
Глава 1. Резюме.
Включает краткое описание:
- бизнеса и его продукта или услуги;
- потенциала рынка;
- продукта и технологии, которые компания собирается освоить;
- краткое финансовое представление проекта;
- объемов, направлений использования и сроков финансирования, периодичности и способов возврата средств;
- состава управленческой команды.
Вопросы инвесторов:
• Чем подтверждается репутация предприятия?
• Чем гарантируется спрос на продукцию предприятия, которая будет выпускаться?
• Насколько высока квалификация персонала и общий уровень менеджмента предприятия?
• Все ли затраты учтены, достоверна ли информация о них?
• Каково текущее состояние предприятия?
• Каков прогнозируемый уровень доходности?
• Какие риски имеет проект, как они могут повлиять на результат его реализации?
Глава 2 .Предыстория и основная идея проекта.
- Бизнес-идея проекта –
Полное и сокращенное название проекта.
Краткое изложение идеи проекта (продукция и ассортимент; производственная мощность предприятия; место расположения предприятия; географическая ориентация проекта; укрупненный график осуществления).