Анализ рынков сбыта разработка модели БКГ предприятия Минский тракторный завод (стр. 1 из 2)

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

«Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники»

РЕФЕРАТ

На тему :

Анализ рынков сбыта , разработка модели «БКГ» предприятия «МИНСКИЙ ТРАКТОРНЫЙ ЗАВОД»

Минск, 2008

1.Анализ рынков сбыта, разработка модели «БКГ»

Производственные возможности ПО «МТЗ» по выпуску тракторов - до 100 000 штук в год. Доля продукции поставляемой на экспорт составляет около 60%.

Данные по отгрузке тракторов на экспорт в натуральном выражении за 2004- 2006 годы представлены в таблице .

Таблица . Структура сбыта готовой продукции РУП «МТЗ», штук

Показатели	2005год	Доля рынка,%(уд. вес)	2006год	Доля рынка,%(уд. вес)	2007год	Доля рынка,%(уд. вес)
Республика Беларусь	4820	20	5179	19	3407	12
Россия	6234	25	7786	29	11754	39
Страны СНГ(без РФ и РБ)	5231	21	5541	21	6438	22
Дальнее зарубежье	8375	34	8203	31	7819	27
Всего	23520	100	26709	100	29418	100

Крупнейшими импортерами продукции МТЗ в 2006 году стали: Россия – 11754 тракторов, Украина – 3774, Польша – 2555, Казахстан – 1262, Молдова – 934, Пакистан – 720 Венгрия – 592, Сербия и Черногория – 516, Латвия – 435, Румыния – 468, Афганистан – 327, Литва - 416, Болгария - 419, Египет – 227, Таджикистан – 198, Никарагуа – 180, Эстония – 159, Узбекистан – 128, Вьетнам – 135, Хорватия – 124, Германия – 126 штук и т.д.

Традиционными рынками сбыта Минского тракторного завода являются страны бывшего Советского Союза. По-прежнему доля экспорта тракторов в страны СНГ высока.

Республика Беларусь – внутренний рынок. В Республике Беларусь обеспеченность тракторами на 1000 га пашни является самой высокой среди стран СНГ, однако этот уровень обеспеченности составляет только 40-70% от необходимости. При этом сохраняется тенденция старения машинно-тракторного парка, из-за падения платежеспособности сельскохозяйственных предприятий Республики Беларусь уровень обновления машинно-тракторного парка сократился до 3-5% от годовой потребности.

Россия. Потенциальная емкость рынка России очень велика. В настоящий момент парк сельскохозяйственных тракторов России насчитывает около 900 тыс. штук, причем тракторовооруженность на 1000 га пашни в 2,1 раза меньше, чем аналогичный показатель в Республике Беларусь. Потребность России в тракторах удовлетворялась всего на 20% .

Украина. Поставки сюда тракторов ПО «МТЗ» в настоящее время сдерживаются из-за неплатежеспособности потребителей и отсутствия оборотных средств для приобретения техники.

В настоящее время рынок тракторов Украины является ненасыщенным. Техника, находящаяся в эксплуатации у сельхозпроизводителя, изношена, требует замены и ремонта.

Страны Балтии. В настоящий момент рынок стран Прибалтики составляет примерно 1000-1200 тракторов в год. В2006 году в Латвию было поставлено 629 тракторов «Беларус», в Литву – 382 трактора, в Эстонию – 27 тракторов.

Большинство покупателей «МТЗ» сами налаживают контакты с предприятием через организованные выставки и ярмарки, в которых ПО «МТЗ» принимает активное участие, как на территории стран СНГ, так и за рубежом.

2.Изучение поведения конкурентов

Как было отмечено выше, РУП «МТЗ» имеет множество конкурентов. При их анализе можно выделить конкурентов нескольких категорий. Во-первых, это производители, продукция которых присутствует практически во всех странах-потребителях. Затем следуют конкуренты регионального масштаба. Далее – которые представляют свою продукцию в основном только на внутреннем рынке.

Рассмотрим конкурентов мирового масштаба. Несмотря на то, что в основном их продукция по качеству и цене значительно превосходит товары МТЗ, они являются потенциальными конкурентами, которые могут вытеснить МТЗ с рынков либо предоставлением более выгодных условий оплаты для потребителя, либо по причине значительного отставания МТЗ в удовлетворении нужд потребителя. Обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить МТЗ в завоевании рыночных сегментов участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство в стране, используя стратегию кооперации с местными заводами.

На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежит большая часть мирового рынка тракторов. Фирменную структуру продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2006 году характеризовалась следующим соотношением: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, NewHolland (Италия) - 8 %, AGCO (США) - 7 %, Clas (Германия) - 3 %, прочие - 58 %.

Наглядно структура продаж на мировом рынке представлена на рисунке 13.

JohnDeere является одним из ведущих поставщиков тракторов в отрасли и предлагает полную линию данной продукции. Предлагает 30 различных моделей тракторов, которые покрывают весь спектр тракторов, продаваемых в Северной Америке. В последнее время осуществляет активную модернизацию тракторной линии. Имеет 25 % розничных продаж тракторов в Северной Америке.

CaseCorporation завоевала прочные позиции на рынке мощных машин. Также производит значительное число машин среднего размера. Большинство конечных потребителей ее продукции – с/х производители с большими объемами производства в специализированных отраслях, как молочное производство, сады, виноградники, большие зерновые фермы. Мощностной ряд – 25 моделей от 40 до 425 л.с.

Предлагает всю номенклатуру сельскохозяйственного оборудования. Сельскохозяйственное оборудование и запчасти охватывают около 60 % продаж. На ее долю приходится около 15 % рынка тракторов в Северной Америке. Один из ведущих производителей в странах Западной Европы, а также увеличивает присутствие в странах Южной Америки и других частях света.

В США и Канаде реализуется 60-65 % продукции компании, 20-25 % - на рынках западной Европы, на других зарубежных рынках – 5-10 %.

Newholland продает тракторы в основном средней мощности и полноприводные машины, сбываемые под маркой Versatile. Но линия тракторов полная – состоит из 10 серий тракторов от 13 до 374 л.с. и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. В Северной Америке имеет серию больших тракторов и развивает данное направление деятельности.

Среди конкурентов можно выделить следующих производителей стран СНГ: Волгоградский, Ташкентский, Харьковский, Владимирский, Челябинский заводы, Алтайский тракторный завод, Липецкий, Петербургский тракторный завод, Онежский, Кишиневский заводы, «Промтрактор».

Наиболее удачно функционирует Петербургский тракторный завод, менеджеры которого начали реструктуризацию во второй половине 1990-х годов. Завод был разукрупнен и тогда начал подготовку к серийному производству современного трактора К-744/734, ориентированного на дальнее зарубежье, в основном на немецкий рынок.

2.1. Определение степени охвата рынков сбыта, выбор целевых сегментов.

Из Структуры сбыта продукции РУП «МТЗ» по регионам мира видно, что почти 90 % продукции МТЗ приходится на страны СНГ и Восточной Европы.

Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции :

1.Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность , соответствие экологическим стандартам и т.д..

2. Самый низкий уровень требований – страны Африки – здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене , повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и т.д.- именно те требования, которые способна удовлетворить продукция МТЗ.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для МТЗ является стратегия концентрации , фокусирование на определенном сегменте , удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции, производить продукцию и расширять ее гамму в рамках определенного уровня качества и класса мощности. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям , чтобы не утратить уже завоеванных позиций.

2.2.Избранное позиционирование относительно конкурентов

МТЗ имеет конкурентов как в странах СНГ , так и мирового масштаба ( таких как Deer (USA) , Case (USA), NewHolland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями МТЗ имеет ряд преимуществ , таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании .3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

2.3.Стратегические решения товарной политики

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции МТЗ на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ» :

1. К «звездам» отнесем тракторы серии 800

2. В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500

3. К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки».