Разработка деятельности магазина бытовой техники (стр. 3 из 7)

В то же время ряд специалистов считают увлечение интернетом временным. «С восстановлением кредитования, в первую очередь непосредственно на площадях ритейлера, можно ожидать обратного смещения спроса – в пользу непосредственно прямых магазинных продаж», – прогнозирует Василий Копосов, аналитик инвестиционной компании «Энергокапитал».

Тем не менее многие признают, что потенциал этого направления очень высок и в будущем станет шансом существенно увеличить продажи и обогнать конкурентов.

2.2. Анализ конкурентов

По оценке покупателей наиболее популярными магазинами бытовой техники в Подольске являются магазины Эльдорадо и Техносила (Табл. 2.1.).

Таблица 2.1.

Популярность магазинов с точки зрения покупателей

место	магазин	%% тех, кто знает хоть один
1-2	Эльдорадо	25
	Техносила	24
3-5	1000 мелочей	16
	Салон белой техники	16
	Уют	14
6-7	Билкон	11
	Современник	10
8-13	Магниум	7
	Семь Холмов	7

С учетом категории магазина, географического расположения и популярности, к наиболее значимыми конкурентами ООО «Билкон» можно отнести Эльдорадо, Техносила, 1000 мелочей и Салон белой техники.

Позиционирование магазинов по популярности и ценовому диапазону представлено на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Позиционирование магазинов бытовой техники

В качестве оценок позиционирования выбрана бальная оценка магазинов по критериям ценовая политика и популярность.

Оценка популярности проводилась по 5-ти балльной системе, а оценка ценового диапазона по 3х балльной шкале:

- от 0 до 1 –цены ниже средних;

- от 1 до 2 – цены соответствуют средним ценам на рынке;

- от 2 до 3 цены выше средних.

Проведем оценку основных конкурентов в соответствии со следующими критериями:

- ассортиментная политика;

- ценовой диапазон;

- уровень обслуживания;

- наличие дисконтных и бонусных программ для покупателей;

- дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов будем использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам (Табл. 2.2.).

Таблица 2.2.

Сегментация рынков по основным конкурентам

Название	Расположение	Ассортимент	Уровень обслуживания	Ценовая политика	Наличие динсконтых программ	Наличие скидок и бонусов	Доставка	Продажа в кредит	Итоговое значение конкурентоспособности
Эльдорадо	5	5	5	4	4	5	4	4	4,5
Техносила	5	5	5	3	4	4	4	3	4,13
1000 мелочей	4	3	3	4	2	3	5	5	3,63
Салон белой техники	4	4	4	4	3	4	3	5	3,9
Уют	3	3	4	3	2	3	3	3	3,0

Результаты, представленные в таблице, были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммировались и находился средний бал.

Наиболее сильный конкурент – это сеть магазинов «Эльдорадо», так как он располагается в непосредственной близости от магазинов «Билкон» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.

2.3. Анализ потребителей

По мнению Ф. Котлера, рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение. Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя.

Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Таким образом, сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. Так же сегментация - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.

Ф. Котлер предлагает сегментацию по таким характеристикам:

- география;

- демография;

- психография.

Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать:

1) в одном или нескольких географических регионах;

2) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами.

Для сегментации по демографическому признаку применяются такие переменные как возраст, пол, уровень доходов.

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Многие деятели рынка считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка. Покупателей так же можно различать между собой по поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования товара.

Покупателей товаров магазина бытовой техники можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему.

Сегментирование рынков товаров магазина бытовой техники целесообразнее проводить по разновидностям конечных потребителей товара. Разные конечные потребители часто ищут в товаре и разные выгоды. А значит, по отношению к ним можно пользоваться разными комплексами маркетинга. Еще одной переменной, которую можно использовать для сегментирования рынка товаров магазина бытовой техники является весомость заказчика.

Таким образом, рассмотрев основные подходы к сегментированию рынка остановимся на характеристиках потенциальных покупателей, представленных в табл.2.3.

Таблица 2.3.

Сегментирование рынка

Параметры сегментирования

Профили сегментов

1

2

3

4

5

Пол

Мужчины

женщины

Возраст

17-25

26-35

36-45

46-55

Более 55

Уровень дохода

Менее 3000 руб./мес

3000-5000 руб./мес

5000-10000 руб/мес

10000-15000 руб./мес

Более 15000 руб./мес

Образование

Среднее

Средне-специальное

высшее

Вид деятельности

Не работающее население

Студент

Домохозяйка

Работающее население

Специальность

Обслуживающий персонал

Рабочий

Служащий

Специалист с ВО

Менеджер высшего звена

Семейное положение

Семейный

одинокий

Размер семьи

1

2

3

4 и более

Кол-во детей

Нет детей

1

2 и более

Первый сегмент

Второй сегмент

В целях определения поведенческих особенностей представителей данного сегмента проведем оценку по таким характеристикам, как:

- способы проведения досуга;

- частота поездок за границу;

- пользование Интеренет.

Для определения основного сегмента было проведено исследование, которое включало в себя опрос 100 респондентов. В качестве инструмента сбора первичной информации была разработана анкета, которая предназначалась для посетителей магазинаа.

Полученные данные были обработаны и объединены, таким образом, в целом проведено выборочное анкетирование 100 человек. Следует заметить, что с увеличением объёма выборки вероятность искажений уменьшается и погрешностью выборки можно пренебрегать.