Для того, чтобы бизнес процветал, нужно очень много работать. Это - и маркетинговая, и ценовая политика, и работа с кадрами. Торговля - очень сложный вид деятельности. Нужно постоянно следить за наличием товара, его качеством, постоянно обновлять ассортимент и проводить грамотную и гибкую ценовую политику.
Что бы разработать стратегию борьбы супермаркета с «магазинами у дома» давайте рассмотрим преимущества последних
Агрессивное наступление крупных торговых сетей оставляет все меньше места на рынке для отдельных продовольственных магазинов. Но у них есть неоспоримые конкурентные преимущества. Как их использовать?
75 против 25
В Москве сетевые структуры получают сегодня 25% денег всех покупателей. Остальные 75% пока оседают в кассах магазинов-одиночек, я думаю эта особенность характерна и для Минска. Но эта пропорция постепенно меняется. Белорусский рынок розничной торговли развивается по схеме, характерной для всего мира. В крупных городах сетевые супермаркеты растут как грибы и постепенно переманивают клиентов у маленьких магазинов. "Приманкой" служат и низкие цены, и богатый ассортимент товаров, и более комфортные условия для совершения покупок.
Конечно, устоять в неравной борьбе с “монстрами рынка” могут далеко не все. Многие маленькие магазины закрываются сразу, как только по соседству возникает очередной супермаркет. И все же мировая практика показывает, что мирно сосуществовать с крупными торговыми центрами и супермаркетами вполне возможно.
Итак, отметим основные преимущества “магазинов по соседству”перед, которые на Западе convenient stores.
· Самое главное из них - территориальная близость к потребителям. Подсчеты маркетологов показывают: если до супермаркета приходится добираться больше 10 минут, большинство людей предпочтет сделать покупку в магазине, который находится поближе к их дому.
· Правильный ассортимент
· Как утверждают создатели “магазинов у дома” - Мы не стремимся отнять у покупателей радость еженедельного шопинга, когда подолгу ходят с тележкой по супермаркету и наполняют ее разнообразными товарами. У нас другая цель - дать людям возможность быстро совершать небольшие покупки. Поэтому ассортимент наших магазинов состоит из 2500-3000 самых востребованных, узнаваемых и качественных товаров.
· Экономия времени покупки - еще один важный фактор, который можно использовать как конкурентное преимущество перед супермаркетом. Чтобы купить десяток гвоздей в супермаркете, человеку придется совершить путешествие от входа до стеллажей с товарами, сделать сложный выбор из 10-50 наименований, а затем еще проделать длинный путь к кассе, чтобы оплатить покупку. По этой причине многие люди стремятся совершать единичные покупки именно в "магазинах у дома", хотя цены на товары в них, как правило, оказываются на 5-10% выше, чем в сетевых супермаркетах. Сравнительный анализ показал, сколько времени люди тратят на единичную покупку в магазинах и в супермаркете. В магазине это действие занимает, в среднем, 3-5 минут. В супермаркете оно требует в 2-3 раза больше времени. Однако все эти преимущества могут сойти на нет, если в "магазине у дома" не решен вопрос с очередями.
· Чем проще и удобнее человеку расплачиваться за покупку, тем охотнее он посещает магазин.
· Особое конкурентное преимущество "магазинов у дома", которое не может быть реализовано ни в одном крупном супермаркете, - это особое отношение к клиенту. Так как контингент покупателей в небольших магазинах стабилен, их продавцы знают постоянных покупателей в лицо. И при желании можно легко запомнить предпочтения каждого человека. Что касается супермаркетов, индивидуальный подход к клиенту там обеспечить невозможно, как бы высок ни был уровень сервиса. Когда продавец приходит на работу с радостью, это состояние передается и клиентам. Если продавец небольшого магазина будет внимательно относиться к каждому конкретному покупателю, то со временем между ними может сложиться определенный ритуал общения: "Здравствуйте! Почему так долго не заходили? Вам как обычно?" Согласитесь, каждому приятно, когда тебя узнают, оказывают тебе заинтересованный прием. Покупать товары в таком магазине психологически комфортнее. И его преданного клиента становится значительно сложнее переманить в какое-то другое место.
· в спальных районах небольшие магазины могут играть роль социальных центров. В них можно реализовывать всевозможные развлекательные и информационные программы - например, праздники для детей, вечера для пенсионеров. Если в магазине на глазах покупателей будут постоянно происходить какие-то интересные события, это будет притягивать внимание. Напоминать о существовании магазина и акциях, проводимых в нем, можно и при помощи листовок, распространяемых по почтовым ящикам близлежащих домов. Стоит это недорого и приносит хорошую отдачу.
Основные преимущества супермаркетов перед магазинами
· в супермаркете товар можно потрогать руками.
· клиент сам выбирает все, что ему нужно.
· В супермаркете нет очередей.
· Универсальный инструмент, который используют практически все сетевые структуры, - это продажа (или раздача) пластиковых карт, по которым покупателям предоставляются скидки.Или, например, можно также вручать покупателям подарки после совершения ими ряда покупок на определенную сумму. Выигрыш от реализации таких программ заметно превосходит вложения.
Передел рынка неизбежен, через три-четыре года 60% розничного товарооборота будет приходиться на долю крупных сетей. Поэтому одиночным магазинам необходимо серьезно бороться за постоянных покупателей. Если не делать этого сейчас, то открытие поблизости сетевого магазина любого формата - супермаркета или convenient stores - может оказаться смертельным ударом.
Судя по ситуации, сложившейся на сегодня, и планахгипермаркеты, безусловно, отвоюют у магазинов и уличных торговцев часть покупателей, но однозначно не всех. Удобство "магазина по соседству" для большинства очевидно.
Разработка стратегии розничной цены проходит пять этапов: выбор цели, политики, общей стратегии, реализация и корректировка. Как любая другая стратегическая деятельность, ценообразование начинается с постановки ясных целей и заканчивается выработкой адаптивного, или корректирующего, механизма.
Стратегия ценообразования должна отражать общие цели розничной фирмы, которые можно сформулировать с точки зрения объема продаж и прибыли. Помимо общих целей, розничный торговец должен определить более конкретные цели ценообразования. Это поможет избежать многих возможных проблем, например, путаницы из-за слишком большого количества цен, лишней траты времени на торговлю о цене с покупателями, частого проведения распродаж для увеличения притока покупателей в магазин, недостаточного размера прибыли и чрезмерного внимания к цене во всем комплексе стратегий розничной торговли.
Секрет успеха современной строительногосупермаркета
Потребительский спрос на строительныематериалы сегодня велик, как никогда. И речь идет не только о возведении нового дома или дачи. Ремонт квартиры, замена коммуникаций или отопительных батарей, установка новых окон, перепланировка — вариантов великое множество. А спрос, как известно, рождает предложение, поэтому и конкуренция на рынке достаточно сильна. Это объясняет тот факт, что все большее число компаний уделяют сегодня повышенное внимание профессионализму своих сотрудников, а также вопросам имиджа и механизмам выстраивания взаимоотношений с клиентами.
Как известно, театр начинается с вешалки. Первое (а зачастую и решающее) впечатление о магазине формируется в результате общения с его сотрудниками. Высокий уровень сервиса является сегодня непременным атрибутом успешной бизнесс-структуры и одним из решающих конкурентных преимуществ. Поэтому обязательными условиями эффективной работы отдела продаж становятся внимательное отношение к каждому потребителю, готовность дать консультацию и оказать помощь в принятии решения.
Пожалуй, на решениях стоит остановиться отдельно. Специфика современного потребительского рынка диктует необходимость комплексного подхода к обслуживанию клиентов, желающих получить «все и сразу». Супермаркетам, специализирующимся на продаже строительных материалов тоже приходится думать о расширении спектра сервисных позиций. Покупателю нужно предложить широкий выбор материалов и оборудования, а также подготовить дизайн-проект и выполнить необходимые расчеты. Дабы сэкономить время клиента, многие фирмы занимаются продажей сопутствующих товаров.
Основным критерием здесь является наличие хорошо подготовленного персонала. Покупатель не должен ждать своей очереди, а менеджер должен быть в состоянии ответить на большую часть его вопросов. Поэтому так важно проводить регулярное обучение специалистов. Для проведения коммуникационных и психологических тренингов, в ходе которых персонал учится выстраивать взаимоотношения с клиентами, можно привлечь сторонних специалистов. Обучение специфике и техническим аспектам производства обычно проводится своими силами. Ну, а в вопросах применения различных материалов и технологий помогут их поставщики. Многие крупные производители организуют регулярные семинары для своих партнеров и даже создают специальные учебные центры.