Деловые люди более энергичны и активны на первых этапах переговоров, стараются не затягивать решения организационных и формальных вопросов, весьма охотно соглашаются на альтернативные варианты решений. Часто для установления деловых связей прибегают к услугам посредников.
И еще следует учитывать, что итальянские предприниматели придают большое значение тому, чтобы переговоры происходили между людьми, занимающими примерно равное положение на своих предприятиях, в деловом мире или обществе.
Отнюдь не все, даже в бизнесе, знают английский язык.
Поэтому при отсутствии знаний итальянского понадобятся услуги переводчика.
Деловые развлекательные встречи итальянцы устраивают в ресторане, а не дома. Таким неформальным отношениям они придают большое значение, полагая, что более свободная атмосфера таких мероприятий способствует устранению противоречий. За трапезами итальянцы чаще всего пьют местное вино, без которого не обходится ни одно застолье. Перед тем как выпить, в Италии говорят «чин-чин».
Длинные тосты не приняты.
Собираясь в эту страну, стоит узнать больше об ее истории и культуре. Итальянцы высоко ценят проявление со стороны иностранцев уважения и интереса к их родине, что может создать благоприятную атмосферу на деловых переговорах.
2.2.5 Испания
Испанский бизнес очень официален. Так, собираясь в Испанию, непременно нужно сообщить испанским партнерам о своем прибытии в страну. Церемония приветствия обычна: рукопожатие и обмен визитными карточками. Но в самой Испании при встрече мужчины крепко обнимаются, что следует иметь в виду.
Большое значение придается тому, чтобы переговоры велись между людьми одного служебного либо общественного ранга, как и в Италии. Переговоры обычно проходят с участием одного или нескольких партнеров и по традиции начинаются с общих тем – погоды, спорта, местных достопримечательностей и т.п. Говорить испанцы любят много, а потому регламент встреч часто не соблюдается. Точно так же пунктуальность и соблюдение сроков – не самая распространенная черта испанцев. Стиль ведения переговоров с ними существенно менее динамичен, чем, например, с американцами. Характерные черты испанцев – серьезность, открытость, человечность, галантность, чувство юмора.
Деловых партнеров не принято приглашать домой, а деловые трапезы проходят в ресторанах. За едой не принято обсуждать такие темы, как личная жизнь, коррида, гражданская война, времена Франко.
2.2.6 Швеция
Достоинствами шведов, как и других скандинавских народов, являются серьезность, порядочность, аккуратность, пунктуальность, надежность.
Шведы высоко ценят в деловых партнерах профессионализм. Владеют несколькими языками, в первую очередь английским и немецким. Пунктуальность на переговорах проявляется в том, что они появляются в точно назначенное время, отклонение от которого не превышает 3-5 минут. Они планируют дела и договариваются о встречах заранее.
Для шведских предпринимателей желательно заранее знать состав участников переговоров и программу пребывания партнеров в их стране. Предпочитают предварительно всесторонне изучать полученные предложения. При рассмотрении деловых вопросов обращают внимание даже на мельчайшие детали, поэтому их партнерам следует тщательнейшим образом готовиться, а также не вести себя слишком самоуверенно и избегать хвастовства.
Переговоры шведы традиционно начинают с общих тем – погода, впечатления гостей, спорт и т.д. Высказаться предоставят возможность каждому. Деловое общение нередко продолжается в ресторане или в гостях, но домой шведы приглашают только самых важных или самых близких деловых партнеров. Получив такое предложение, предусмотрительно следует купить цветы для хозяйки дома. Своеобразен ритуал питья. Согласно обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, говорит по-шведски: «За ваше здоровье». Пьют, обмениваясь взглядами, а выпив, вновь смотрят друг другу в глаза и лишь затем ставят бокалы на стол.
2.2.6 Швейцария
Отличительной чертой швейцарцев является очень замкнутая личная жизнь. Иностранцев могут пригласить в гости только через очень длительное время знакомства. Деловые или званые вечера швейцарцы устраивают в ресторанах или отелях. На таких мероприятиях знание этикета и хороших манер необходимо, поскольку швейцарцы высоко чтят это.
У них существуют две формы обращения: вежливая («господин», «госпожа») и фамильярная (по имени). Если, знакомясь с человеком, Вы называете его «господин» или «госпожа», то, скорее всего, Вам придется обращаться к нему так всегда.
С одной стороны, швейцарцы по характеру очень консервативны, с другой – очень любопытны и легко приспосабливаются. В Швейцарии четыре языка, но с приезжими они общаются на английском. Он же является языком бизнеса.
В Швейцарии следует быть очень пунктуальным, ибо эта черта – особенность швейцарцев. Они твердо держат данное слово. Грубостью и проявлением бестактности по отношению к швейцарцам является сравнение их с немцами.
2.2.7 Особенности делового общения в некоторых других странах Европы
Особенности делового общения в некоторых других европейских странах и соответствующие рекомендации представлены в таблице:
Таблица 1 – Характерные черты делового общения в европейских странах
| Страна | Характерные черты делового общения и рекомендации |
| Австрия | Будьте пунктуальны. Не следует называть деловых партнеров по именам. Крепкие рукопожатия и прямой энергичный визуальный контакт. Во время трапезы следует держать обе руки на столе. Не стоит называть австрийцев немцами. |
| Бельгия | Бельгийцы очень пунктуальны. Умеют держаться и официально, и неофициально, обладают отличным чувством юмора. Не стоит при деловых переговорах держать руки в карманах. Не стоит путать бельгийцев с французами. При каждом подходящем случае следует говорить: «пожалуйста». |
| Болгария | Мало кто знает английский. Кивок означает «нет», а покачивание головой из стороны в сторону означает «да». Пунктуальность. О встречах следует договариваться заранее и подтверждать договоренность письменно. Приветствия – рукопожатия. |
| Дания | Датчане очень пунктуальны. Приветствия – крепкие рукопожатия, даже с детьми. Не стоит путать датчан со шведами или норвежцами. Застолья длительны и сопровождаются многочисленными тостами. |
| Греция | Деловые отношения очень официальные, в них участвуют главным образом мужчины. Перед деловыми переговорами часто подают еду и напитки. Следует деликатно, с соблюдением этикета, относитесь к женщинам. Еда – светское развлечение. Деловые завтраки не приняты. Следует остерегаться пользоваться жестом, обозначающим «о`кей», при котором большой и указательный пальцы соединены в кольцо. Он имеет непристойный смысл. |
| Венгрия | Повсеместно распространены рукопожатия. Венгры очень вежливы и очень официальны. Не любят, когда хвалят их самих или их работу. |
| Нидерланды | О встречах необходимо договариваться заблаговременно. Одеваться следует консервативно. Не стоит называть Нидерланды Голландией: в состав Нидерландов, помимо собственно Голландии, входят Суринам и Нидерландские Антильские острова. Следует употреблять термин «нидерландцы». «Голландцы» – определение части жителей страны. В рабочее время Вам могут предложить выпить; не стоит отказываться, но следует пить немного. |
| Норвегия | Не стоит путать норвежцев со шведами или датчанами. Будьте очень пунктуальны. Обращения официальны. Могут называть по фамилии. |
| Польша | Очень ценятся такт и вежливость. Поляки гордятся своей историей и культурой. Приняты официальные приветствия и рукопожатия. Следует избегать разговоров о «социалистическом лагере», СССР и временах фашистской оккупации. |
| Португалия | Ни в коем случае не стоит путать португальцев с испанцами. Будьте исполнительны. Следует помнить о традиционных объятиях при встрече мужчин. Можно обсуждать дела за завтраком, но не за обедом. |
| Румыния | Много рукопожатий. Пунктуальность. Официальность в обращениях. |
| Югославия | Обменивайтесь рукопожатиями крепко и часто. Можно задавать больше вопросов личного характера, чем принято в других странах Европы. |
2.3 Особенности делового поведения и общения в США, Канаде, Австралии
Особенности поведения деловых американцев обусловлены чертами собственно национального характера, системой образования, лидерством США в мире. С раннего детства в них воспитывают независимость, самостоятельность, умение соревноваться и выигрывать. Последнее присуще любому виду деятельности – работе, спорту, отдыху и т.д. Мерилом успеха являются заработанные деньги. Этим обусловлены их энергичность, напористость, властность, не всегда приветствуемая представителями других наций. Указанные черты четко проявляется во время переговоров с американцами: они настойчиво гнут свою линию, жестко отстаивая свои позиции и интересы. Впрочем, могут и любят поторговаться.
В стиле делового общения преобладают профессионализм и компетентность. Имея обычно большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран, американские партнеры нередко пытаются навязать свои правила игры, проявляя известную агрессивность и даже грубость. На переговорах придерживаются трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение.
Переговоры, как правило, идут один на один. Предложения начинают обсуждать с общего вопроса, постепенно переходя к деталям. Детали, т.е. «мелочи», для них очень важны, т.к. нет никаких мелочей при организации любого дела – будь то подготовка к переговорам или практическая реализация договора.
На формальности американцы времени не тратят, сразу переходят к сути дела, проявляя при этом здоровый прагматизм. Не любят пауз в разговоре, задают много вопросов, многие из которых весьма прямолинейны.