Очень часто обе стороны захвачены не столько предметом самой сделки, сколько договорными условиями, которые ее сопровождают. И вы согласитесь, что это оправдание, если внимательнее приглядитесь к тем соображениям, которые учитывают на переговорах продавец и покупатель.
Позиция продавца
Время, рыночные условия и мои производственные возможности определяют мое решение заявить о предложении.
Учитывая свое положение среди конкурентов, я выделяю те характеристики моего товара, которые позволяют рассчитывать на успех сбыта.
Я принимаю в расчет ваши соображения и предлагаю компромисс.
Ваши условия меня удовлетворяют. Я готов к подписанию контракта.
Позиция покупателя
Я солидный клиент и требую к себе уважение. Прошу учесть мои потребности. В чем состоят ваши реальные цели? Мое решение? Я согласен на ваши предложения. При всем многообразии вариаций подход продавца всегда будет состоять в том, чтобы усилить у покупателя ощущение потребности в предлагаемом продукте. И если продавцу это удается, то происходит процесс сближения позиций обеих сторон – правда, в одном направлении – от покупателя к продавцу. Но у покупателя потребность купить ничуть не ниже, чем у продавца – продать.
Потребность в продаже
Продавцы, предлагающие на рынке конкурирующие товары, стремятся к одному – так обеспечить удовлетворение нужд покупателей, чтобы получить наивысший показатель по заключенным контрактам за среднестатический период времени.
По представлению многих, продавец всегда больше заинтересован в сбыте товара, чем покупатель в его приобретении. Такие люди убеждены, что средний покупатель, если и не избегает принимать решение о покупке, то, во всяком случае, постоянно его оттягивает. Именно здесь коренится привычка некоторых продавцов сбиваться на агрессивный тон во время переговоров.
Как обращаться со своим временем?
Успех каждого руководителя зависит не только от материально-экономических величин, но и от того, как он распоряжается самым ценным достоянием – временем.
Поэтому учитесь эффективно расходовать свое время и восполняйте свои пробелы в этой сфере так же, как вы это делаете, например, в сфере руководства людьми.
«Время – самый ограниченный капитал, и если не можешь им распоряжаться, не сможешь распорядиться ничем другим».
Бетер Друккер.
Удачливые руководители обладают разными чертами характеров и качествами. Но одно качество объединяет их всех:
Они сознательно и системно используют свое время и освобождаются для выполнения истинно управленческих функций и для досуга.
Стремительное развитие производства и связанная с этим проблема совершенствования деловых отношений заставляют все больше обращать внимание не только на прямые, но и на косвенные факторы, определяющие эффективность деловых отношений. Никто сейчас не будет отрицать, что стиль одежды мужчины влияет на его успех в деловых контактах, а правильно выбранный костюм способствует созданию нужной рабочей атмосферы.
Наша одежда – часть рабочей среды, она может многое сказать о нашей личности, положении и непременно должна способствовать авторитету.
Надо учитывать, что развитие стиля деловой одежды скорее подобно спокойной реке, чем прихотливому потоку. Деловая среда не подвержена случайным веяниям, и потому деловая одежда достаточна консервативна.
Что такое переговоры?
В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товара с целью достижения окончательного соглашения, удовлетворяющего интересы той или другой стороны.
По сути, как продавец, так и покупатель участвует в процессе управляемого компромисса. Опытные коммерсанты, хорошо знающие, какие неожиданные препятствия могут возникнуть при столкновении противоположных интересов, особенно ценят умение сохранить основу делового диалога.
Нельзя упустить еще одну важную предпосылку искусного ведения переговоров – хорошее знание арифметики. Способность понять финансовые последствия каждого вносимого в контракт изменения. Опытный коммерсант должен свободно разбираться в балансовых счетах, условиях возникновения доходов и издержек, планирования прибыли.
Первое предложение
Приступая к переговорам, нужно четко уяснить ваши козыри и слабые места (вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке).
Если главным козырем является достоинство товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны клиенту.
Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой стратегический подход на деловом жаргоне называют «нож за спиной».
Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют «смертельный удар» и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции клиента.
Амбициозные продавцы нацелены исключительно на заключение договора с покупателями, рассматривая совершенную сделку как очевидный показатель успеха, а упущенный заказ – как явную неудачу. Между тем такие стремления отражают лишь упрощенные представления коммерческой ситуации. Понятие «успех» относительно и в каждом случае зависит от того, какой фактор продавец принимает за ключевой: объем или норму прибыли, время сделки и т.д.
Обстоятельства, сопровождающие переговоры
Рекламное сообщение, в особенности правильно поставленное и переданное через оптимальный канал коммуникации, способно заложить солидный базис успеха сбыта, хотя и не гарантирует его. Именно на стадии первого ознакомлении с информацией о товаре покупатель определяет свое коммерческое решение.
Следующий шаг покупателя – выяснение условий, сопровождающих сделку. В этот период покупатель действует еще вполне активно, выбирая выгодные условия для заключения сделки.
Приведем ряд возможных соображений покупателя касательно цены, товара и условий поставки.
Цена
Какова итоговая цена? Величина скидок? Будут ли бонусы? Какая цена соответствует моим интересам? Каковы возможные сбережения, потери? Когда наступает срок уплаты, и в какой валюте? Каковы условия конкурентов?
Товар
Его характеристики? Каково ключевое качество, с точки зрения моих интересов? Какая упаковка? Какие условия гарантии и порядок послегарантийного обслуживания? Каково положение товара в ряду аналогов?
Условия поставки
Когда мне нужен товар? Где я хочу его получить? По каким тарифам он будет поставлен? На кого возложить транспортировку? От каких издержек я могу избавиться? Каковы условия технической помощи при эксплуатации? Каковы предоставляемые бесплатные услуги? Каковы финансирования и кредиты?
Заключение
Старайтесь использовать наилучшим образом то, что дала вам природа. В конечном итоге всякое искусство глубоко индивидуально. Вы можете петь только своим голосом, рисовать только своей рукой. Что бы ни случилось, вы должны возделывать свой маленький садик. Как бы ни сложились обстоятельства, вы должны играть на своем инструменте в сложном оркестре жизни.
В заключении, я хочу привести слова поэта Дугласа Мэллоха.
Если ты не можешь быть сосной на вершине холма,
Будь маленьким деревцем в долине, но только самым
лучшим деревцем.
Будь кустиком, если не можешь быть деревом.
Будь травой у дороги и дай отдых усталому путнику,
Если не можешь быть кустиком.
Если ты не можешь быть китом, будь самым красивым
окунем в озере!
Если мы не можем быть капитанами, кто-то должен
быть и матросом.
Для всех найдется работа на корабле жизни, только
найди свое дело.
Если ты не можешь быть широкой дорогой, будь
узенькой тропинкой.
Если ты не можешь быть солнцем, будь звездой на небе.
Только найди свое дело и старайся стать самым лучшим.
Чем больше я изучаю жизнь людей, достигших успеха, тем больше убеждаюсь в том, что подавляющее большинство из них преуспели благодаря препятствиям в начале своей деятельности. Именно препятствия побудили их мобилизовать все силы и в результате привели к вознаграждению.
Во-первых, всегда существует вероятность добиться успеха. Во-вторых, сама по себе попытка обратить минусы в плюсы заставляет стремиться вперед, а не оглядываться назад, вытесняет тревоги, вдохновляет мыслить оптимистически и конструктивно, высвобождает творческую энергию.
Список использованной литературы
1. Р.Р.Кашапов. Курс практической психологии. Екатеринбург. АРД ЛТД. 1996
2. В.И.Лебедев «Психология и управление». М.:1990
3. Дайджест книги Э.Шострем «Человеческий выбор – манипуляция или актуализация»
4. Дайджест книги Т.Моллой «Одежда для успеха». Нью-Йорк, 1972
Приложение
Американские психологи, работающие в области рекламы, в одном из нью-йоркских кинотеатров демонстрировали фильм. Через каждые 100 кадров в ленту был вмонтирован один титр с надписью: «Пейте кока-колу!» Надпись появлялась через каждые 5 секунд на неуловимо короткий миг – 1/24 доли секунды. Никто из 45.689 зрителей, посмотревших фильм с рекламными титрами, эту надпись не «видел», точнее, не осознавал. И, тем не менее, реклама подсознательно была воспринята и обусловила дальнейшее поведение людей. Сразу же по окончании сеанса многие из зрителей бросались в близлежащие торговые точки пить кока-колу. В дальнейшем титры в кинофильмах заменили на «Ешьте жареную кукурузу». По окончании киносеанса зрители уже не покупали кока-колу, а приобретали жареную кукурузу.
Но следует задаться вопросом: какая информация, позволяющая составить представление о характере человека, обрабатывается на подсознательном уровне?
В нашей мимике и пантомимике отражаются не только динамические, эмоциональные преходящие состояния, но и устойчивые качества личности. К ним следует отнести темперамент.