2.2. Принципы японской дипломатии
Деловая этика или, другими словами, кодекс[14] поведения японских бизнесменов сложился под влиянием национальных культурных и психологических особенностей. Он решительно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.
Многие специалисты считают, что иностранным компаниям нелегко проникнуть на японский рынок из-за эффективной эластичной политики протекционизма. Однако причины надо искать и в своеобразных культурных традициях страны.
Сложившиеся веками нормы поведения, обязательная деликатность в отношениях, деловая этика трудно воспринимаются представителями западной цивилизации. Не последнюю роль играет языковая проблема. И, может быть, самое главное - трудности, нередко возникающие на уровне бессловесных контактов. Плюс ко всему иностранные компании часто просто не могут приспособиться к требованиям японского рынка. От того, насколько искусно иностранная компания справляется с этими проблемами, зависит ее успех на японском рынке. Многие западные фирмы, успешно ведущие бизнес в Японии, уже доказали, что эти барьеры преодолимы. Чтобы проникнуть на японский рынок, необходимо понять людей этой страны. В Японии бизнес возможен только «с» японцами, но не «против» них. Японцы всегда с готовностью идут на контакт с теми, кто может предложить им что-то новое. Они абсолютно убеждены, что смогут в самые короткие сроки воспринять, изучить, апробировать, усовершенствовать и внедрить у себя любые новые изделия, технологии, теории, концепции, материалы. Информация и технология -вот что интересует японцев прежде всего.
Историко-географические особенности Японии таковы, что в течение нескольких веков страна развивалась в изоляции от внешнего мира. Это способствовало формированию у японцев сильного чувства элитарной исключительности и специфического самосознания. А это, в свою очередь, создало подсознательный барьер в отношениях между «своими» и «чужими», преодолимый лишь после долгих поисков точек соприкосновения характеров и интересов.
Внешний вид и поведение иностранцев зачастую входит в прямое противоречие с местными этическими и эстетическими нормами. Японцев подчас шокируют манеры европейцев или американцев, например, когда члены иностранных делегаций во время переговоров свободно откидываются на спинку стула или забрасывают ногу на ногу. Чрезвычайно смущает японцев манера европейцев, беседуя, заглядывать друг другу в глаза в надежде уловить реакцию на свои слова. Сами японцы в разговоре всегда смотрят в сторону или вниз, избегая встречи «глаза в глаза».
Четкая граница, разделяющая людей на своих и чужих была прочерчена японцами с момента, когда первые иностранцы стали приезжать в страну, чтобы торговать[15]. Это разграничение сохраняется по сей день. Любой иностранец, достаточно долго проживший в Японии, чтобы иметь верное о ней суждение, согласится, что японцы с осторожностью относятся к иностранцам.
Такая позиция японцев может задеть европейца или американца, привыкшего в своей деятельности руководствоваться, кроме деловых интересов, еще и соображениями личного расположения. Но ожидать от японцев проявлений дружеского расположения в начале сотрудничества было бы наивно. Поначалу надо быть готовым к недоверчивому отношению к себе и не воспринимать как оскорбление возможную японцев поставить под вашу компетентность же честность. Все это вызывает негативную реакцию иностранцев. Но те европейские и американские бизнесмены у которых хватило терпения и выдержки пройти через первый этап партнерства, были вознаграждены чисто материальными бонусами сотрудничества и тем, что японцы приняли их в свой «круг». Убедившись в надежности иностранного партнера, японцы сменяют настороженно - выжидательные отношения на более дружественные. Их доверие очень сложно заслужить, но, заслужив однажды, иностранный бизнесмен открывает для себя широкий рынок и огромные возможности для сотрудничества. Терпение и хладнокровие в сочетании с честной принципиальной позицией - хорошие помощники в деловых связях с японскими бизнесменами.
Деловая этика или, другими словами, кодекс поведения японских бизнесменов сложился под влиянием национальных культурных и психологических особенностей. Он решительно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.
«Согласно внутренним источникам торгового департамента США на каждый случай успешного завершения японо-американских переговоров приходится двадцать пять, закончившихся неудачей», - пишет Митчелл Дойч[16] в
работе «Сотрудничая с японцами». Прежде всего он призывает всех западных
бизнесменов отказаться от убеждения, что они смогут добиться прогресса в общении с японцами, используя свое подкупающее прямодушие и откровенность. Эти качества, действительно, часто срабатывают во многих странах, принадлежащих западной цивилизации, но совершенно не действуют и даже часто вредят в общении с японцами. Исходя из этих соображений, ниже будет сделана попытка описания некоторых основных элементов современной деловой этики японцев. «По одежке встречают, по уму провожают» - гласит знаменитая пословица. В Японии это правило действует, может быть, даже в большей степени, чем где-либо еще. Особенно на этапе налаживания деловых отношений. Для представителя японской фирмы важно не только, что вы хотите предложить, но и как вы это сделаете. И здесь каждая мелочь будет иметь огромное значение.
Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером.
Ни в коем случае не следует торопить японскую сторону. Ваше нетерпение может насторожить, зато спокойствие заставит японцев почувствовать вашу уверенность в собственных силах. Кроме того, перед тем, как назначить вам первую встречу, японской стороне потребуется время для получения всей возможной информации о вашей фирме через свои каналы.
Обычно японские компании, имеющие связи с иностранными фирмами,
обмениваются информацией об этих фирмах, делятся впечатлениями. Если у кого-то уже был неудачный опыт сотрудничества с японской фирмой, то надежды на успех мало.
На переговорах с японцами представителям иностранной фирмы тоже следует располагать всей возможной информацией о потенциальном партнере. За столом переговоров именно эта информация становится главным козырем. Нелишне знать, каким иностранным компаниям уже было отказано в сотрудничестве и почему. Стоит попытаться узнать, кто конкретно будет представлять японскую сторону на переговорах и что это за люди.
Японцы придают официальному обмену приветствиями несколько больший смысл, чем деловые люди Запада.
Глава японской стороны[17] обычно занимает первое место в ряду, а лидер иностранной делегации должен сесть напротив него, спиной к окну. Прямой осанкой с подчеркнуто выпрямленной спиной все сидящие за столом японцы демонстрируют готовность начать переговоры с гостями. Это, кстати, одно из проявлений так называемого языка жестов.
При первом знакомстве обмен визитными карточками, сопровождаемый легкими поклонами, стал неотъемлемой традицией.
По тому, какой пост занимает глава делегации[18], встречающей вас, легко можно определить степень заинтересованности японской стороны.
Если вас встречает президент, вице-президент, главный управляющий директор или управляющий директор, значит, вы можете быть уверены, что вас рассматривают как интересного и уважаемого партнера. Президент никогда даже не пытается показать, что он осведомлен буквально обо всем, но всегда может вызвать для участия в переговорах своего подчиненного, который компетентен в интересующем вас вопросе. Иностранного гостя не должно удивлять, что президент говорит с ним в основном об общих вопросах, предоставляя обсуждение более конкретных вопросов техническим экспертам своей фирмы. Тем не менее при решении вопроса о начале совместной деятельности или о подписании контракта именно мнение президента будет решающим. Поэтому во время первой же встречи с ним представителю иностранной делегации следует подчеркнуть серьезность намерений и заинтересованность в долгосрочном и взаимовыгодном контакте.
Вице-президент[19] во многих японских компаниях - это своеобразный локомотив, подталкивающий осуществление всех проектов и разработок. Он играет большую роль в руководстве предприятием. Если удалось заинтересовать в сотрудничестве вице-президента японской компании, можно считать, что полдела уже сделано. Завоевать их расположение также очень важно с тем, чтобы во время сотрудничества не возникало проблем технического свойства.
В Японии не принято после знакомства в самом начале переговоров немедленно приступать к предмету дел или объяснять цель визита. Сначала чаще всего идет о предметах, в пределах общего интереса о средствах массовой информации, о событиях экономической жизни, о послед тенденциях на рынке.
В начале переговоров японцы также любят спрашивать о первом впечатлении, как произвела на иностранцев, Япония и ее жители.
Европеец, пробывший в Японии короткое время, вряд ли в состоянии дать достаточно аргументировать об этой стране. Следует оставаться в рамках элементарной вежливости и не углубляться в сравнения. Будет разумным, если иностранец похвалит все положительное, что он успел заметить.
В зависимости от того, с кем и о чем предстоит вести переговоры, необходимо решить, самим ли позаботиться о переводчике или положиться на японскую сторону. Если переговоры предстоят с небольшой фирмой где-нибудь в провинции, имеет смысл взять с собой переводчика. В больших городах, вроде Токио или Осака, в японских компаниях обычно в штате есть свои переводчики, да и сами участники переговоров зачастую изъясняются на английском или немецком языках.