Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями
Міністерствоосвіти України
УкраїнськаФінансово-банківськашкола
заліковаробота
Студента: ВертелецькогоДениса Борисовича
Група : 2
Предмет: Банківськиймаркетинг
Тема : « Маркетинговедослідження посередницькихоперацій банку з векселями»
Викладач:
НікітінА.В., доцент.
КИЇВ УФБШ 1998
В наслідокфінансовоїкризи відділикомерційнихбанків якізаймалисяторгівлеюцінними паперамифактично залишилисябез роботичерез те , щоані операціїз ОВДП ані зкорпоративнимицінними паперамине можуть забезпечитивідповідногорівня прибуткучерез надтонизький попит.Отже передкерівництвомбанків посталазадача переорієнтувативідділи ціннихпаперів нановий сегментринку який бизабезпечивстабільнідоходи банку.
Єдиними ціннимипаперами обсягоперацій зякими залишаєтьсяна достатньовисокому рівнізалишаються боргові зобов’язання.
Якщо пов’язатидіяльністьз векселямито необхідновирішити наступніпитання :
Емітент
Якщопідприємства,то якої галузі.
Якісаме операціїз векселями( спекулятивнічи посередницькі)
Длятого щоб дативідповідь наці питанняпроведемодослідженняринку векселів.
Основоюдля дослідженнябудуть взятідані по операціямз борговимизобов’язаннямина площадціІнформаційно– аналітичногоцентру “911” , щопублікуютьсяу щотижневомужурналі “ Фондовийринок України”.
Часовийлаг на якомубуде проведенодослідженняз 1.10.98 року по 1.12.98року. Незначнийпроміжок пояснюєтьсятим , що данийринок лишеформуєтьсяі навіть якщовзяти більший лаг ми не отримаємозначних відмінностей.
Як можна побачитиз Таблиці 1 таМалюнка 1 цінина векселіосновних емітентівколиваютьсяв дуже незначнихпроміжках. Цейфакт в поєднанніз тим , що в основномуспіввідношенняпопиту і пропозиціїна ринку векселівстановить 1 : 8 (з незначнимивідхиленнями)дає змогу зробитивисновки , щопроводитиспекулятивніоперації звекселяминедоцільночерез незначніприбутки призначних витратахна прогнозуваннята ін. Такожне на користьспекулятивнихоперацій свідчитьбажання більшостібанків зменшитирівень ризикупо всіх своїхопераціях. Отжезалишаютьсяпосередницькіоперації . Найбільшвигідною зпосередницькихоперацій зцінними паперами( за рівнемприбутковості) на даному етапіє оплата векселямирахунків клієнтівза спожитітовари та послуги.
Дана операціябазується натому, що майжевсі векселя, що знаходятьсяв обігу можнавикористатидля сплатитоварів тапослуг куплениху емітентів, зекономившипри цьому значнікошти. Так векселя“Енергоатому”,НДЦУ, векселяатомних станцій,векселя обласнихенергетичнихкомпаній можнавикористатидля оплатирахунків заспожиту електроенергію,при цьому дисконтскладе від 70до 30 відсотків.Векселя Укртелекомуможна використатидля сплатирахунків заміжнароднітелефонніпереговори, надані Укртелекомом.
Схема даноїоперації наступнабанк укладаєз клієнтомугоду , за якоюбанк коженмісяць погашаєзаборгованістьклієнта заенергоносії,телефоннірозмови та ін. зі знижкоюяка дорівнюєвід 1/3 до Ѕ відставки дисконтуна вексель.Після погашеннязаборгованостіукладаєтьсяакт про погашеннязаборгованостіі на підставітакого актуклієнт перераховуєбанку належнусуму.
При цьому можливірізні схемирозрахунків: з розбиттямсуми на части,оплата з відстрочкамита ін. дані схеминеобхідні , щозаохотитиклієнта донових операцій.Векселя можнаотримуватияк при первинномурозміщенніу емітента, такі на вторинномуринку.
Вигодидля клієнтавід даної операції:
економіякоштів від 10до 30 % і при цьомуклієнт не маєжодного клопотупо оформленнюдокументівз постачальником, все це берена себе банк.
можливістьвідстрочитиплатежі
Вигодидля банка :
різницяміж дисконтомпо векселю ідисконтом дляклієнта даєможливістьзабезпечитирентабельністьданої операціїна рівні 10 – 15 % ,
залученнянових клієнтівдо банку черезнадання новоїпослуги,
Сегментаціяклієнтів повиннапроводитисьза наступнимипараметрами
Заспоживанимпродуктом (електроенергія,газ, телефоннірозмови та ін.)
Запостачальникамицього продукту
Заобсягами операцій
Затермінамисплати
При цьому першітри критеріїсегментаціївзаємопов’язані( Малюнок 2 ) 4 критерійвикористовуєтьсядля ранжуванняотриманих групклієнтів учасі.
Задачатакого сегментуваннявизначити :
Яківекселі требакупувати
Вякий час купувати
Вяких обсягахкупувати
Сегментувавшитаким чиномклієнтів банкзможе найефективнішевикористатифінансовіресурси.
Також необхіднопровестисегментуванняклієнтів закритеріємповерненнякоштів. Коженсегмент це буде1 робочий день,всі клієнтибудуть розподіленіпо датах поверненнякоштів. Данасегментаціяпотрібна длятого , що рівномірнорозподілитиповерненнякоштів відклієнтів.
Таблиця1 Динаміка вартостівекселів основнихемітентів
18сент | 1998 | 25сент | 1998 | 12окт | 1998 | 26окт | 1998 | 31окт | 1998 | |
min | Max | min | Max | min | Max | min | max | min | max | |
Енергоатом | 25% | 38% | 25% | 38% | 25% | 38% | 26% | 38% | 26% | 38% |
Укргазпром | 56% | 61% | 55% | 65% | 52% | 53% | 50% | 58% | 53% | 60% |
НДЦУ | 45% | 49% | 45% | 52% | 45% | 52% | 45% | 55% | 45% | 55% |
Укртелеком | 71% | 75% | 70% | 75% | 70% | 80% | 70% | 80% | 70% | 80% |
Малюнок1 Динаміка вартостівекселів основнихемітентів
Малюнок2 Сегментаціяклієнтів
ТОВАР 1
ТОВАР 2
Постачальник1
Постачальник2
Постачальник3
Постачальник4
Планвиходу на ринокз даною послугоюскладаєтьсяз 2 етапів ( Таблиці 2,3 ) і має наступнийвигляд :
1 Етап
Проводитьсясегментаціявсіх клієнтівякі є споживачамипродукціїосновних емітентіввекселів.
Проводитьсявибір найбільшприбутковогоз векселів.Цей вексельбуде основоюдля початкуоперацій.
Вибирається10 клієнтів зінайстабільнимнадходженнями.Ця група будепочатковою.
На протязі1 місяця проводитьсяроз’ясненнясеред цієїгрупи. Данерозїясненнявкючає в себе:
А)Письмове повідомленнякерівництвапідприємствапро відкриттянової послуги
Б)Співбесідаз керівництвомклієнта.
В)Розробка основнихумов угоди міжбанком і клієнтом
В цей жечас складаєтьсяПлан купівлівекселів , погашеннязаборгованості,та оплати клієнтаминаданих банкомпослуг.
Черезмісяць у відповідностідо розробленогоплану починаютьсяоперації зановою послугою,одночаснопроводитьсярекламні тароз’яснювальніроботи середнаступних 5підприємстві розробляєтьсяновий План.
Такимчином проводитьсядодаваннянових клієнтівпо 5 одиницькожного місяцяна протязі 6місяців. Через6 місяців 1 етапзавершується.
2 Етап
Проводитьсяповторне повнесегментуванняклієнтів дляврахуваннязмін, що могливідбутися
Надругому етапіставитьсязадача досягтишвидкостіобертаннягрошей 2 одиниціна місяць повекселях першогоетапу.
Зарахунок цьогобуде скороченообсяги необхіднихоборотних коштів
Зарахунок даногоскороченнябуде формуватисяфонд для залученнядо операційнових векселів.
Принципвідбору клієнтівта їх кількістьпо нових векселяхна 2 Етапі подібнийдо принципуна 1 Етапі. Кількістьпідприємствпо векселях1 Етапу збільшуєтьсяу відповідностіз даними Таб.3.
Тривалість2 Етапу шістьмісяців.
Обмеженняпрогнозуваннятерміном в 1рік пояснюєтьсятим , що данийринок дужединамічнийі за 1 рік можутьстатися дужезначні зміни.
Таблиця2 Перший етапвиходу на ринок | |||||
| Первоначальный капитал | 200000 | ||||
Рентабельность | 11% | ||||
| Ежемесячный приростоборота | 20% | ||||
Период | Прогнозныйоборот замесяц | Доход наконец месяца | Оборотныесредства | Кол-вооборотов капитала | Кол-во предприятий |
1месяц | 350000 | 38500 | 238500 | 1,8 | 10 |
2месяц | 525000 | 57750 | 296250 | 1,8 | 15 |
3месяц | 700000 | 77000 | 373250 | 1,9 | 20 |
4месяц | 875000 | 96250 | 469500 | 1,9 | 25 |
5месяц | 1050 000 | 115500 | 585000 | 1,8 | 30 |
6месяц | 1225 000 | 134750 | 719750 | 1,7 | 35 |
Итого | 519750 |
| Вариантыплатежей погруппам | Доля предприятий | |
10000 | 0,5 | 5000 |
50000 | 0,4 | 20000 |
100000 | 0,1 | 10000 |
Среднийплатеж | 1,0 | 35000,0 |
Таблиця3 Другий етапвиходу на ринок | ||||||
Период | Потребностьв оборотныхсредствах | Деньгикоторые банкможет изъятьиз оборотавключая прибыль (комулятивно) | Прибыль наконец месяца | Оборотныесредства, послеивестиций вновые векселя200 000 в 7 месяце иизъятия первоначальноинвестированногокапитала в9 месяце | Кол-вооборотов капитала | Кол-во предприятий |
7месяц | 647500 | 14700 | 142450 | 662200 | 2,0 | 37 |
8месяц | 682500 | 144550 | 150150 | 812350 | 2,0 | 39 |
9месяц | 717500 | 197250 | 157850 | 770200 | 2,0 | 41 |
10месяц | 787500 | 353200 | 173250 | 943450 | 2,0 | 45 |
11месяц | 840000 | 641450 | 184800 | 1128 250 | 2,0 | 48 |
12месяц | 875000 | 1087 200 | 192500 | 1320 750 | 2,0 | 50 |
Итогоза 6 месяцев | 1087 200 | 1001 000 |
| Вариантыплатежей погруппам | Доля предприятий | |
10000 | 0,5 | 5000 |
50000 | 0,4 | 20000 |
100000 | 0,1 | 10000 |
Среднийплатеж | 1,0 | 35000,0 |
Таблиця4 Другий етап,векселя 2 групи | |||||
| Первоначальный капитал | 200000 | ||||
Рентабельность | 11% | ||||
| Ежемесячный приростоборота | 20% | ||||
Период | Прогнозныйоборот замесяц | Доход наконец месяца | Оборотныесредства | Кол-вооборотов капитала | Кол-во предприятий |
7месяц | 350000 | 38500 | 238500 | 1,8 | 10 |
8месяц | 525000 | 57750 | 296250 | 1,8 | 15 |
9месяц | 700000 | 77000 | 373250 | 1,9 | 20 |
10месяц | 875000 | 96250 | 469500 | 1,9 | 25 |
11месяц | 1050 000 | 115500 | 585000 | 1,8 | 30 |
12месяц | 1225 000 | 134750 | 719750 | 1,7 | 35 |
Итого | 519750 | ||||
Прибыльбанка за год | 1301 900 | ||||
Висновки
Приіснуванніпостійноїпропозиціївекселів нафондовому ринку зробивши інвестиціїв розмірі 200 000грн. За 1 рік банкможе повернутиінвестиціїзаробити 1 301 900грн. чистогоприбутку примінімальнійпрогнознійрентабельностіоперації, якафактично можевиявитися дещобільшою.
Провівшиобгрунтованесегментуванняклієнтів банкзможе зекономитизначну сумукоштів черезпідвищеннякоефіціентуїх обертання.Треба такожзазначити , щовартість зборуінформаціїдля сегментуваннябуде дуже низькою,бо ця інформаціяє внутрібанківською.
Алетреба зазначити, що через те,що потребиклієнтів іринок векселівє дуже динамічним необхіднопроводитищоденні дослідженнязмін по сегментахклієнтів.
СПИСОКЛІТЕРАТУРИ:
1.Кириченко О.і інш. Банківськийменеджмент.: Навч. посібникдля вищ. навч.закл. - К.: Основи,1999. - 671 с.
2.Маркова В.Д.Маркетингуслуг. - М.: Финансыи статистика,1996. - 128 с.
3.Спицын И.О., СпицынЯ.О. Маркетингв банке./Худоформ. В.М.Шторгина.Тернополь:АО"Тарнекс",К.:ЦММС "Писпайп",1993.-656 с.
4. Усоскин В.М.Современныйкоммерческийбанк: управлениеи операции. -М.:ИПЦ"ВазарФерро",1994. - 320с.
5.Уткин Э.А. "Банковскиймаркетинг",- М.: "Инфра-М",1995.
Ресурсиінформаційноїмережі Internet:
http://www.marketing.spb.ru
6.Гурьянов С.А.Маркетингбанковскихуслуг. / под общ.ред. д.э.н. , проф.Томилова В.В.
7.Дерюгина С.Комплексмаркетинговихкомуникаций:элементы, ихформы и содержание.
8.Докучаева С.А.Методы расчетовбюджета стимулирования.
9. Наумов В.Н.Маркетингсбыта.
10.Кеворков В.В.,Леонтьев С.В.Политика ипрактика маркетингана предприятии
12.Рекламні оголошення.//Бизнес, 1999, № 23, 34,42, 43
13.Програма "Лето-99"от КБ "Приватбанк".// Украинскаяинвестиционнаягазета, 1999, № 34.