Смекни!
smekni.com

Арабский стиль ведения переговоров (стр. 2 из 2)

3. АРАБСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

Арабы – сторонники сильного управления, любят прорабатывать детали заранее. В бизнесе сильны исламские традиции.

Важно доверие между партнерами, чувство собственного достоинства. Арабы демонстративно советуются, действуют от имени коллектива. Стараются сесть поближе, избегают определенности и четких ответов, поспешности и суетливости.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества.

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.

Египтяне крайне чувствительны к вопросам, так или иначе связанным с национальной независимостью, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. Египтяне любят оставлять за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз, соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения.

4. АНАЛИЗ ДВУХ ПРИМЕРОВ: РАЗГОВОР С АРАБАМИ

Исследователь В. Биркенбил, в своей книге «Язык интонации, мимики, жестов», приводит два очень интересных примера об особенностях арабского стиля ведения переговоров. Биркенбил выделяет два аспекта в стиле ведения переговоров: «во-первых, связанный с интонацией и, во-вторых, возникающий на основе специфической внутренней позиции.

Несколько лет тому назад в Лондоне произошел следующий случай: три араба и три англичанина встретились в одном из отелей, чтобы провести предварительные переговоры.

Во время обсуждения предмета взаимовыгодного интереса один из арабов дотронулся до зажигалки, принадлежащей одному из англичан, и, чтобы не прерывать говорящего, взглядом попросил его разрешения воспользоваться ею. Тот, не прерываясь, кивнул головой в знак разрешения. Несколько мгновений спустя английский коллега владельца зажигалки поискал ее, так как по привычке хотел воспользоваться зажигалкой своего друга. Не найдя ее на месте, он прервал говорящего: «Где твоя зажигалка?». Тот, недовольный тем, что его отвлекают, произнес с агрессивной, раздраженной интонацией, указывая на араба: «У него моя зажигалка», и продолжал прерванную мысль, вернее, хотел продолжить. Ошеломленный, он увидел, что арабы, переглянувшись между собой, одновременно встали и покинули помещение. Почему?

Все дело в том, что арабы интерпретировали раздраженную интонацию как несогласованность, а именно как несогласованность между тем, что произошло, и тем, что они ожидали. На арабском языке, не имеющем в принципе слова «иметь», «я имею зажигалку» можно сказать только следующим образом: «Зажигалка моя с ним» или «Там зажигалка моя»»1.

_____________________________________

1 В. Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов.

http://transformatio.ru/ippn/kinesika.files/k12.htm

Естественно, такими фразами нельзя передать отношения к владельцу зажигалки, так как о нем в них ничего не говорится. А раздражаться по поводу неодушевленного предмета — зажигалки — у них не принято. Тем не менее, агрессивные интонации в голосе англичанина слышались отчетливо. Поэтому арабы, конечно, решили, что раздражение было направлено на того, кто только что пользовался этой зажигалкой. И так как в его действиях они не усмотрели никакой обоснованной причины для подобной реакции, то рассердились и покинули переговоры.

«Второй пример переговоров с арабскими партнерами касается не сигналов тела, а различия внутренних установок или позиций. Когда западные люди хотят согласовать время, они выражаются ясно и точно, например: «Вас устроит завтра в половине девятого?». И в ответ ожидают не менее точной формулировки, например: «Да». Но с арабскими партнерами зачастую происходит приблизительно следующее.

Немец: Итак, Мухаммед, мы встречаемся завтра в десять?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Немец: Или тебе более удобно в одиннадцать?

Араб: Одиннадцать, так одиннадцать — о’кей (вероятно, пожимая плечами, он выражал свое равнодушие).

Немец: Итак, тогда в одиннадцать, да?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Многие немцы рассказывали мне, что от этих вечных «если на то будет воля Аллаха!» или уклончивых ответов («Да, возможно» и т. п.) у них создается впечатление, что партнера не устраивает предлагаемый вариант»2. Но дело в том, что верующий мусульманин (или изображающий такового) в соответствии со своими внутренними убеждениями не может располагать ни собой, ни своим временем без позволения на то Аллаха, принимающего за

__________________________________________________________

2 В. Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов.

http://transformatio.ru/ippn/kinesika.files/k12.htm

него все решения. «Если на то будет воля Аллаха» можно понимать так: «Что касается меня, то будьте уверены! Если, конечно, Аллах мне не помешает, наслав на меня смерть, болезнь или что-нибудь еще».

5. ВЫВОДЫ

Умение общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

В современной России становится все больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических и политических связей, союзов. А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.

Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

В своей работе я рассмотрела только один стиль ведения переговоров – арабский.

Хотя и у России с арабскими странами давно уже установлены неплохие связи в сфере туризма, транспортных перевозок и торговли, тем не менее, по-настоящему прочные деловые контакты между бизнесменами наших стран, по существу, до сих пор находятся в зачаточном состоянии. И дело не в том, что те же предприниматели из России не хотят вести дела в заливе, который ежегодно «пухнет» от нефтегазовых доходов в общей сложности на 50–60 миллиардов долларов (и это притом, что население каждой из стран залива, за исключением Саудовской Аравии, составляет меньше миллиона человек). Просто для того, чтобы войти в доверие к местным арабским бизнесменам и предложить им даже очень выгодный во всех отношениях проект, надо запастись просто адским терпением и детально изучить традиции и нравы арабов.

Арабский этикет, стиль ведения переговоров и т.п. я рассмотрела в данной работе, но следует, однако, помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

СПИСОК ИЗПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. журнал "Азия и Африка сегодня", № 7 (2004), Сканави А.: "Арабский этикет. Языковые изыски, которые всегда на пользу".

2. В. Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов.

http://transformatio.ru/ippn/kinesika.files/k12.htm

3. Кузин Ф.А. «Культура делового общения», 2000 г.

4. http://articles.excelion.ru/finance/another/pravila-uspeschnih-heregovorov-s-inostrannimi-biznes-partnerami.html

5. http://konflikt.ucoz.ru/publ/5-1-0-13

6. журнал "Менеджмент в России и за рубежом". Статья Попова Ж.Г.

7. http://kontrakty.ua/index2.php?option=com_content&task=emailform&id=348