Соответствие направления взгляда и систем восприятия представлено в следующей таблице.
Таблица 2
| Движения глаз | Ведущая система представлений |
| Вертикально вверх | Визуал ь н а я (в с п о м и н а н и е о б р аз а) |
| В левый верхний угол | Визуал ь н а я (в с п о м и н а н и е о б р аз а) |
| В правый верхний угол | В изуал ь н а я (ко н струи р о в а н и е о б- р аз а) |
| Расфокусированные глаза | Визуальная (образ) |
| По горизонтали | А уд и ал ь н а я (в нутр е н н е е с.пуш а н и е) |
| В левый нижний угол | А уд и ал ь н а я (в нутр е н н е е с.пуш а н и е) |
Данная таблица соответствует типичному правше, соответсвенно для левшей она имеет зеркальный вид.
Для получения определенных практических навыков определения ведущей системы восприятия Вам нужно потренироваться. Попробуйте задать несколько вопросов, об-ращенных в прошлое, людям, которых Вы хорошо знаете.
Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?
Можешь ли ты вспомнить:
• свою входную дверь,
• первого учителя,
• первый поцелуй,
• первую зарплату или гонорар.
При этом наблюдайте за движениями глаз собеседника.
Если, перед тем как ответить на Ваш вопрос, он обра-тип свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.
Если Вы заметили, что его глаза движутся по горизон-тали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чем идет речь.
Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.
Помните, что для Вас в данном случае важно самое первое движение глаз.
Это первое движение может занять буквально на какую-то долю секунды, но Вы должны успеть его заметить.
Если к примеру его глаза сначала слегка метнулись вправо по горизонтали, а затем зафиксировались в правом верхнем углу, то это значит что сначала он услышал, а потом увидел. Соответственно это означает, что перед Вами аудиал.
Теперь, располагая информацией о системах восприятия, как о значимых информационных каналах, Вы можете узнать одну из причин столь часто встречаю-щегося неэффективного общения.
Нередко люди, в процессе беседы, нару-шают психофизиологически ритм тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учи-тывают индивидуальные системы представлений друг друга.
К примеру, мужчина, принадлежащий к визуаль-ному типу, предлагает женщине с кинестетической ориентацией: «Давай рассмотрим этот вопрос. Как ты его видишь?» И тем самым ставит последнюю в ту-пик, так как она предпочитает не «видеть» < а чувствовать».
Если Вы хотите выжать из каждого разговора максимум пользы, используйте ее основную и ведущую системы представлений.
В дан-ном случае лучше спросить: «Как ты подойдёшь к этому вопросу?» В этом случае Вы получите такой поток продук-тивной информации, что будете сами немало удивлены.
Погружение в транс.
Подстройка второго порядка.
Теперь Вы подошли к последовательности подстройки второго порядка, где Вы:
1. определяете основную систему представлений Объекта,
2. определяете ведущую систему Объекта,
3. используете слова, характерные для его основной представлений,
4. повторяете за ним движения глаз.
Пример:
X — Объект, У — Вы (Вы — визуалист).
X: Я чувствую, что сегодня нашу общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)
Y: И все-таки давайте попробуем преодолеть некоторую скованность и более свободно подойдём к проблеме. (Глаза вниз влево — как бы отзеркаливая движения его глаз.)
X: Вы считаете, что кто-то из нас зажат?
Y: Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать. X: Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.) Y: Давайте. (Глаза вниз влево.)
Данный пример показывает, как, используя подстройку - слова соответствующие системе восприятия собеседника и движения глаз - Вы можете подстроиться и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.
Этот же пример, но без присоединения, может закончиться неудачно.
Пример:
X — Объект, Y — Вы (Вы — визуалист).
X: Я чувствую, что сегодня паше общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)
Y: Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх вправо.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.
X: Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это.
Y: Нo ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)
X: Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)
Разница между первым и вторым диалогом свидетельствует о разнице в результатах.
Для полного присоединения обратите внимание на дыхание Объекта - его ритм, глубину, частоту и постарайтесь дышать точно также, как это делает он.
При этом следует в очередной раз вспомнить о психофизиологической разнице между полами.
У мужчин преимущественно встречается брюшной тип дыхания, мы дышим животом. А вот женщины, в силу своих физиологических особенностей, дышат преимущественно грудью.
Поэтому, стараясь отследить ритм дыхания женщины, Вам следует в большей степени наблюдать за движением ее грудной клетки.
И еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию.
Допустим, женщина на которую Вы воздействуете обладает очень частым дыханием, или может быть она спортсменка с очень редким дыханием.
Вы так дышать не можете, но у Вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки.
Во-первых, Вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит она, говорить на ее выдохе.
Это очень важный момент- человек всегда говорит на выдохе, и если Вы говорите на выдохе Объекта, он легко воспримет это как иллюзию своей внутренней речи, как свою собственную мысль.
Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у Вас и у Объекта, Вы можете отслеживать его дыхание «через раз». Например, при частом дыхании Вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох.
копируете второй выдох.
Может быть, это легче понять через метафору: когда Вы идете по часто расположенным шпалам, Вы не наступаете на каждую - Вы наступаете через одну, но ритм в их расположении Вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.
Наконец в-третьих Вы можете сопровождать ритм дыхания Объекта с помощью жестов.
К примеру, поглаживая пальцами по столу в ритм его дыхания.
Хотя обычно эти навыки избыточны. У большинства людей примерно одинаковая частота дыхания.
В с ю вышеизложенную и н ф о р м а ци ю, ка с а ю щую с я п од стр о й ки можно обобщить в ел едую ще м ал го р итм е подстройки.
Алгоритм полной подстройки:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речь.
4. Основная система представлений.
5. Ведущая система представлений.
6. Словесные ключи доступа.
?. Движения глаз.
8. Дыхание.
Погружение в транс.
Определение эффективности подстройки.
Подстройка позволяет Вам уста-новить единый психофизиологический ритм с Объектом и тем самым повысить эффектив-ность контакта. Но не только.
Благодаря подстройке, Вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст Вам возможность полностью контролировать ситуацию
В этом случае Вы способны добиться от Объекта желаемых результа-тов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать'
Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном присоединении.
Со временем, вместе с приобретенными навыками, у Вас выработается психологическое чутье, и Вы сможете улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях. Но для начала запомните два признака, которые помогут Вам бы-стро сориентироваться в той или иной ситуации.
Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и Объект, невольно подстраиваясь к Вам, занимает такую же,
2. Объект начинает имитировать Ваши же жесты и речь.
Если Вы убедились в том, что оба эти признака присутствуют, то знайте, что Подсознание Объекта уже настроено на Вас. Женщина меняет свое поведение в зависимости от Вашего. Вы ее ■ведёте».
Постарайтесь удержать это ведение. И помните правило: если женщина неосознанно имитирует («отзеркаливает») Ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым она бессознательно подчеркивает свое согласие с Вашим поведением.
А соглашаясь с Вашим поведением, она всегда согласится с Вашими мыслями, словами, предложениями и установками
Не осознавая того, она сейчас готова принимать Ваши установки без какой-либо критики или сопротивления. То есть Вы можете склонить ее практически к любым действиям, которые Вам нужны.
Ее Подсознание готово принимать Ваши внушения, готово выполнять Ваши команды.
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с этим лицом.
Ваша задача теперь - провести внушение с установкой на подчинение и сексуальное возбуждение.
Погружение в транс.
Сексуальный транс.
Вам нужно привести Объект к осознанию желания:
1. подчиниться Вам,
2. заняться с Вами сексом.
Для этого Вам надо, продолжая использовать все техники подстройки, описать ей то состояние, в которое Вы хотите ее привести.
Вы должны вызвать у нее телесные ощущения.
Даже если бы она и смогла бы возразить Вам (а это невозможно, поскольку Вы уже ведете её), она не сможет возразить своему телу.
Если она почувствует что-то в своем теле, то, для нее это будет реальностью. А если она почувствует сексуальное желание...
Заметьте, здесь уже двойная ловушка для неё! Её подсознание тянется к Вам, а теперь еще и тело захочет секса с Вами.
Что бы было яснее, задумайтесь, что Вы чувствуете, услышав слово «лимон»"/ Что Вы чувствуете, когда слышите слово «кислый»"/ Ваш рот наполняется слюной. Это естественная реакция здорового организма на лимонную кислоту, попавшую в Ваш рот.