Организация и планирование сбыта продукции на предприятии содержание (стр. 1 из 7)
Организация и планирование сбыта продукции на предприятии
СОДЕРЖАНИЕ
стр
Глава 1 Теоретические аспекты организации и планирования сбыта продукции на предприятии. 5
1.1. Структура и функции службы сбыта на основе маркетинга. 5
1.2. Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции 6
1.3. Содержание организации сбыта продукции. 10
1.4. Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта. 15
Глава 2 Совершенствование сбытовой политики ПО «Уралтрансмаш». 20
2.1. Анализ ситуации из практики сбытовой политики ПО «Уралтрансмаш» 20
2.2. Направления совершенствования системы сбыта. 21
2.3. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта. 28
2.4. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков) ПО "Уралтрансмаш". 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 37
ПРИЛОЖЕНИЯ
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. [7, c. 215].
Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Целью данной курсовой работы является изучение особенностей организации и планирования сбыта в организации.
Для достижения данной целей были поставлены следующие виды задач:
1. Описать структуру и функции службы сбыта на основе маркетинга
2. Раскрыть содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции
3. Рассмотреть содержание организации сбыта продукции
4. Охарактеризовать формирование сбытовой политики организации как основу совершенствования ее системы сбыта
5. Привести анализ ситуации из практики сбытовой политики ПО «Уралтрансмаш»
6. Предложить направления совершенствования системы сбыта
7. Изучить совершенствование контроля выполнения планов сбыта
8. Предложить формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков) ПО "Уралтрансмаш"
Глава 1 Теоретические аспекты организации и планирования сбыта продукции на предприятии
1.1. Структура и функции службы сбыта на основе маркетинга
Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.
Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С.Маджаро) (рис. 1).
Рисунок 1 Управление сбытом при различных видах организации маркетинговой службы
Маркетинг-директорРыночные исследования
Планирование производства и маркетинга 
Формирование спроса и стимулирование сбыта Управление сбытом Управление сервисом Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)Маркетинг-директор
Рыночные исследования Товар товар товар А Б В
Планирование производства и маркетинга
Товар товар товар А Б В
Формирование спроса и стимулирование сбыта
Товар товар товар А Б В
Управление сбытом
Товар товар товар А Б В
Управление сервисом
Товар товар товар А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)
Маркетинг-директорРыночные исследования
Товар товар товар А Б В
Планирование производства и маркетингаТовар товар товар А Б В
Формирование спроса и стимулирование сбытаТовар товар товар А Б В
Управление сбытомТовар товар товар А Б В
Управление сервисомТовар товар товар А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются) Маркетинг-директорРыночные исследования
Товар товар товар А Б В
Планирование производства и маркетингаТовар товар товар А Б В
Формирование спроса и стимулирование сбытаТовар товар товар А Б В
Управление сбытомТовар товар товар А Б В
Управление сервисомТовар товар товар А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.