Увеличение объема продаж путем создания отдела по работе с розничными сетями и входа в них

Негосударственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РУССКО-БРИТАНСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

(НОУВПО РБИУ)

Факультет Экономики, психологии и управления

Бизнес-план

Выполнил: Маликов М.А.

Группа: УП-405

Проверил: ______________________

Челябинск

2014

Содержание

Резюме. 3

1. Описание компании и продукта. 4

1.1. Общая информация. 4

1.2. Описание текущей ситуации. 5

2. Анализ рынка сбыта. 8

3. Оценка конкурентов. 9

4. Стратегия маркетинга (маркетинговый план) 10

4.1. Обоснование выбора стратегии. 10

4.2. Ассортиментная стратегия предприятия. 12

4.3. Ценовая стратегия. 13

4.4. Сбытовая стратегия. 13

4.5. Стратегия продвижения. 14

5. Организационный план. 15

6. Операционный план. 18

7. Финансовый план. 21

8. Оценка эффективности проекта. 22

Заключение. 30

Резюме

Проект по развитию ООО «Челябхимпродукт» предполагает на базе существующих мощностей произвести увеличение объема продаж путем создания отдела по работе с розничными сетями и входа в них.

Инвестиционный горизонт проекта – 2 года.

Общий объем инвестиционных затрат проекта составляет – 1 139 920,00 руб.

Планируется, что финансирование модернизации и реконструкции объекта будет осуществляться за счет кредитных средств под 17% годовых и собственных средств – нераспределенной прибыли предприятия от оперативно-хозяйственной деятельности.

Потребность в привлечении стороннего финансирования, в форме заемных средств составит 1 300 000 руб. (с учетом прогнозируемых сумм на использование кредита и сроком кредита – 18 мес.).

Проект является коммерчески состоятельным и эффективным, обеспечивая чистый дисконтированный доход за 2 года 6 145 300 руб. при дисконтированном сроке окупаемости 10 месяцев и внутренней норме рентабельности 653,20%.

Проект выполнен с использованием программного продукта Project expert 7.17.

1. Описание компании и продукта

1.1. Общая информация

Инициатор проекта:

Общество с ограниченной ответственностью «Челябхимпродукт» (ООО «Челябхимпродукт»).

Юридический адрес:

454014, г. Челябинск, пр. Победы, 328-35.

Почтовый адрес:

454014, г. Челябинск, а/я 2936.

Адрес склада и офиса:

454045, г. Челябинск, ул. Потребительская 2-я, д. 22, офис 25.

Телефон/факс:

(351) 262-08-61, 262-15-73, 262-15-75

Основные виды деятельности

– Производство чистящих средств;

– Производство товаров бытовой химии, синтетических моющих средств;

– Производство прочих промышленных химических веществ, не включенных в другие группировки.

Руководитель:

Директор Маликова Н.А.

Учредители:

Маликова Н.А.

Уставной капитал:

10 000 руб.

1.2. Описание текущей ситуации

Существующая основная проблема: недостаточно развитая система продвижения товара, что отражается в снижении объема продаж (коэффициент роста объема продаж меньше планового роста объема продаж).

Цель проекта – увеличение объема продаж путем создания отдела по работе с розничными сетями и входа в них («Молния», «Пятерочка», «Дикси», «Патэрсон», «Metro Cash & Carry»).

На данный момент розничные сети контролируют около 40% розничного рынка, причем их доля увеличивается (рис. 1).

Рис. 1. Доля розничные сетей на розничном рынке

Если видеть в торговых сетях потенциальных партнеров, то понимание требований и внутренних проблем торговых компаний позволит найти не только контакт, но и снизить пугающие суммы входного бонуса.

Торговая сеть – единственный путь к покупателю, и уступки в ценах – компенсация за усилия по продвижению продукта. Понятие «войти в сеть» означает принятие взаимных обязательств сети и поставщика, отражение их в договоре, умение отстоять позицию.

Для подготовки коммерческого предложения для выбранной розничной сети необходимо выполнить ряд этапов:

1. По всем возможным каналам (печатные издания, Интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы данной сети на рынке, ее требования, особенности маркетинговой и коммерческой политики, перечень возможных требований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающих производить поставки в ее магазины, возможную величину «входного билета», маркетинговых выплат и бонусов, кто является менеджером по той категории или группе товара, которую поставщик может предложить этой компании. Ее обработка даст возможность подготовить наиболее рациональное и привлекательное для розничной сети коммерческое предложение.

2. Произвести изучение розничной сети изнутри. Для этого нужно изучить особенности ассортимента, количество наименований, цены на полке, цены товара, участвующего в акции, составить примерную планограмму торгового зала, определив, какой примерно процент площадей магазина занимает аналогичная продукция; собрать информацию о том, что в избытке, чего не достает, чем недовольны сотрудники, каков поток покупателей и когда. Составив таблицу конкурентных товаров по цене поставки в эту сеть, можно в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить.

3. Составив сводную таблицу представленного в ней аналогичного ассортимента, определить, какой продукции, которая есть у предприятия и пользуется спросом на рынке, нет на полках данных магазинов. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое предложение.

4. Кратко, но емко охарактеризовать конкурентные преимущества предприятия и предлагаемого товара.

5. Предложить розничной сети именно тот товар, который находится в верхних строчках рейтинга продаж предприятия. Это позволит достаточно хорошо пройти стадию тестовых продаж и заключить постоянный договор.

6. Предложить розничной сети оказывать ей помощь в предоставлении необходимых рейтингов и аналитики продаж аналогичной продукции, которая ведется на предприятии в различных сегментах рынка. Это даст возможность оказать неоценимую помощь розничной сети в управлении ассортиментом и получении ею бесплатно такой информации, которая позволит сети подчас опережать своих конкурентов.

7. После получения и обработки всей необходимой информации составить план проведения переговоров.

Ритейлеры берут плату за каждую ассортиментную позицию, или SKU (Stock Keeping Unit).

В супермаркетах за каждую позицию просят от $500 до $5000 в год («Патэрсон», «Перекресток», «Седьмой континент»). Владельцы гипермаркетов берут дороже – чтобы товар выставили только в одном Real'е, придется платить по $7000-8000 за каждую SKU в год.

Многим поставщикам навязывают участие во внутренних промоакциях, вне зависимости от того, нужна им сейчас реклама или нет. Далее, когда сеть расширяется, никто не разместит товар в новых магазинах бесплатно. Но и этого мало. Подавляющее большинство ритейлеров взимают не только плату за полки, но и так называемый ретробонус, он же процент с продаж. Раз в квартал, когда проводятся взаиморасчеты между поставщиками и розничными сетями, последние берут себе в среднем 5%.

2. Анализ рынка сбыта

Ввиду не столь значительного масштаба производства наиболее перспективным рынком сбыта является г. Челябинск, Челябинская область. Существующая проблема значительной нехватки сырья может привести к значительному росту цен и ухудшению качества продукции, произведенной не местными компаниями. Это позволит ООО «Челябхимпродукт», обладающему такими преимуществами, как высокое качество продукции и низкие (по сравнению с местными производителями) цены, занять свою нишу на рынке.

В ближайших планах предприятия – выход в другие регионы Уральского федерального округа.

3. Оценка конкурентов

Основные конкурентные преимущества продукта ООО «Челябхимпродукт»:

– уникальные высокие качества продукции;

– возможность значительно большего времени хранения за счет особенностей сырья;

– экологичность продукта;

– низкая себестоимость;

– высококачественная безопасная упаковка;

– «воспринимаемый» дизайн упаковки, разработанный с учетом поведенческих аспектов потребителя.

В целом анализ оценки конкурентных преимуществ показал, что ООО «Челябхимпродукт» уступает своим конкурентам по двум параметрам: присутствии в Челябинских магазинах и уровню известности марки.

Также из анализа следует, что продукция ООО «Челябхимпродукт» будет являться на рынке несколько более востребованной, чем продукция конкурентов, ввиду низкой цены, высоких качеств и правильно разработанной упаковки. Однако следует отметить, что продукция конкурентов имеет большую известность на рынке и представлена практически во всех сетях Челябинска, что может затруднить выход предприятия на рынок г. Челябинска.

4. Стратегия маркетинга (маркетинговый план)

4.1. Обоснование выбора стратегии

Для реализации близлежащих и стратегических целей предприятию необходимо изучить и выбрать стратегию, исходя из мировой практики. Так, матрица Ансоффа использует 4 альтернативных стратегии для увеличения и/или сохранения сбыта товара:

1. Более глубокое проникновение на рынок.

– Подходы:

– Снижение прейскурантной цены;

– Увеличение расходов на рекламу;

– Отработка рекламного обращения;

– Увеличение количества магазинов и т.п.

Происходит привлечение новых потребителей и сохранение старых клиентов.


Copyright © MirZnanii.com 2015-2018. All rigths reserved.