2) информирование о новой страховой услуге в средствах массовой информации;
З) восприятие суждения авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожит потенциальный страхователь;
4) осведомленность страхователя о состоянии страхового рынка:
5) проявление интереса потенциального страхователя к новому виду страховых услуг;
6) оценка положительных свойств новой страховой услуги;
7) вынесение заключения относительно достоинств или недостатков новой страховой услуги;
8) одобрение или неодобрение новой страховой услуги [2;с.243].
2.3. Структура сбыта страховой организации.
Структура сбыта страховой организации имеет две принципиально отличные формы.
Традиционно структура сбыта компании строится с использованием территориального и предметного (видового) подходов, когда компания создает свои отделения и филиалы в различных городах и районах (территориях), а внутри филиала может существовать дифференциация деятельности по видам страховых услуг, когда разные отделы занимаются отдельными видами страхования. Основа такой системы сбыта — агент распространитель страховых услуг, который лично встречается с клиентом, информирует его об условиях страхования, готовит договоры страхования, участвует в получении страховых премий, получая за этот труд вознаграждение [8;с.376].
Недостаток традиционного подхода заключается в том, что создание филиалов и отделов (для расширения сбыта и захвата новых рынков) делает необходимыми затраты на содержание офисов и персонала этих структурных подразделений. Следовательно, страховая компания ограничена в использовании методов ценовой конкуренции. Поиск путей снижения расходов на страховую деятельность и страховых тарифов привел к созданию принципиально иной системы сбыта продукции.
Многие страховые компании используют многоуровневый, или сетевой, маркетинг М L М ( Multi - Level Marketing ). Структура сбыта М L М включает взаимоотношения следующих субъектов:
1) страховщик, который заключает договор страхования со страхователем и несет в полной мере ответственность за все условия оговоренные в нем;
2) маклерская фирма, которая распространяет информацию о страховых продуктах по системе многоуровневого маркетинга, но не заключает договор со страхователем, а предоставляет ему все необходимые сведения об условиях (программах) страхования и оказывает помощь в заключении договора страхования непосредственно со страховой компанией;
3) страхователь, который взаимодействует с консультантом-маклером, получает от него необходимые сведения и консультации и заключает договор со страховщиком, оплачивая страховой компании страховую премию [7;с.428].
Таким образом, сотрудники маклерской фирмы являются распространителями страхового продукта, но не вступают в финансовые и договорные отношения со страхователем. Страховая компания после заключения договора и получения страховой премии от страхователя выплачивает маклерской фирме вознаграждение, большая часть которого предназначена для консультанта.
Преимущества такого метода распространения страховых услуг в том, что нет необходимости развивать систему филиалов и представительств на новых территориях. Консультант, работающий по правилам фирмы и программам страховой компании, ведет самостоятельный и активный поиск клиентов, привлекает их к участию в программах страхования и оказывает необходимую консультационную помощь. Консультант может самостоятельно развивать свою сбытовую (консультационную) сеть, набирая себе подчиненных, а эти новые сотрудники могут, в свою очередь, привлекать новых распространителей. При этом образуются уровня иерархии, и у каждого консультанта может образоваться собственная сбытовая сеть (ветвь.). Во взаимоотношениях между сотрудниками маклерской фирмы возникают отношения не столько подчинения, сколько взаимопомощи, когда сотрудники более высоких ступеней иерархии обязаны оказывать помощь в продвижении страховых услуг всем сотрудникам своей ветви. Отношения формализуются на основе правил поведения консультантов, каждый из которых заключает договор с маклерской фирмой, а не со своим консультантом-спонсором. Консультанты - распространители страховых услуг получают общее комиссионное вознаграждение от своей фирмы за каждый заключенный и оплаченный договор страхования, которое зависит от суммы получаемой страховщиком страховой премии и распределяется в определенных долях между всеми ступенями конкретной иерархической линейной цепи, участвовавшей в заключении договора (при этом большая доля предназначена для консультанта, лично способствовавшего заключению договора, а меньшие доли — его вышестоящим спонсорам). Между сотрудниками ветвей и линейных цепей сбытовой сети нет отношений прямого подчинения. Каждый сотрудник самостоятельно организует свой труд, ориентируясь на возможное вознаграждение за свой труд, которое и является основным стимулом для активного продвижения страховых услуг [8;с.382].
Затраты на страховой бизнес при использовании М L М существенно уменьшаются, так как единственные затраты на функционирование широкой сбытовой сети — это оплата услуг сотрудников-консультантов и их обучение. Значительно сокращаются условно постоянные расходы страховой компании, связанные с ведением отчетности и бухгалтерского учета, которые в этом случае в высокой степени автоматизированы. Поэтому, используя М L М, компании экономят до 50% валового дохода, расходуемых на маркетинг [7;с.432].
Реклама страховых услуг является важнейшей частью маркетинга. Ее можно разделить на две части: рекламу определенного вида страхования (программы страхования) и рекламу в целях расширения сбыта. В первом случае используются телевидение, радио, пресса, уличная реклама. Во втором — реклама на телевидении, радио и в прессе дополняется рекламной компанией, призванной ознакомить широкий круг потенциальных страхователей с программами страхования (спонсорство, конкурсы, доставка рекламных материалов на дом, в магазины, кинотеатры, бары, кафе и другие места, которые часто посещаются людьми, посылка купонов, рекламные шествия, рекламные надписи в общественном транспорте и т.п.). Разнообразна уличная реклама (на автомобилях, в витринах магазинов, на стадионах, календарях, грузовиках, плакаты, рекламные щиты вдоль дорог и др.).
Следует отметить, что страховые компании не всегда применяют рекламу, так как она требует значительных затрат и может привести к увеличению страховых тарифов. Поэтому страховщики, которые используют систему М L М, отказываются от рекламы, возлагая эту функцию на маклеров-консультантов [8;с.396].
Заключение
Страхование – одна из древнейших экономических категорий общественных отношений, роль которой сегодня резко возросла.
При рыночной экономике производители (продавцы) потребители (покупатели) действуют в условиях конкуренции самостоятельно, на свой страх и риск. Не бывает страха без риска. Финансовое будущее и тех и других плохо прогнозируемо и непредсказуемо. Поэтому страхование является главным инструментом снижения степени риска.
Особое место в рыночном регулировании страхового дела отводится системе маркетинга и рекламы как интегральному методу исследования и воздействия на страховой рынок с целью получения максимальной прибыли.
Страховой бизнес не может быть успешным. Если он не проводится всеми работниками страхового общества с полной отдачей сил, энергией и энтузиазмом. Все служащие страхового общества должны постоянно и подробно информироваться о всех мероприятиях, проводимых в их отделе или департаменте.
Служащие страховой компании должны делать все, что в их силах, для повышения престижа фирмы, посредствам маркетинга.
Список литературы
1. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Страхование.- СПб: Питер, 2003. -256с.
2. Белых В.С., Кривошеев И.В. Страховое право.- М.: НОРМА, 2005.- 224с.
3. Грищенко Н.Б. Основы страховой деятельности. – Барнаул.: Изд-во Алт. Ун-т, 2003.- 274 с.
4. Канидьев Д.Ю. Страхование. Учебно-практическое пособие. – М.,МГУТУ, 2004.- 75с.
5. Никитенко Л.К., Осипов В.И. Страхование.- М.: «Экзамен», 2004.- 288с.
6. Основы страховой деятельности: Учебник / Под ред. Т.А. Федорова. – М.: Издательство БЕК, 2002.- 768с.
7. Сербиновский Б.Ю. Страховое дело.- Ростов н\Д: Феникс, 2006.- 416с.
8. Страховое право: Учебник для вузов/ Под ред. проф. В.В. Шахова.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-384с.
9. Шахов В.В. Страхование.- М.: ЮНИТИ, 2001.- 311 с.
Журналы и газеты:
10. Т. Натхов. – Рынок страхования в России: основные тенденции и проблемы развития // Вопросы экономики №12, 2006.
Приложение 1.
Сегментация рынка страхования от несчастных случаев компании
TheAldermaryInsuranceCompany
| Канал сбыта | Сегмент рынка | Всего по сбытовому сег-менту, % | |||||
| Франция | Германия | Нидерланды | Дания | Великобритания | Прочие страны | ||
| Генеральные страховые агентства | хх | хх | хх | хх | 36 | ||
| Туристическое бюро | хх | хх | хх | хх | хх | ххх | 39 |
| Непосредственная продажа в офисах страховой компании | х | 6 | |||||
| Нотариальные конторы | 0 | ||||||
| Юридические консультации | хх | 6 | |||||
| Агентства знакомств по объявлению | 6 | ||||||
| Прочие каналы | 7 | ||||||
| Всего, % | 23 | 18 | 12 | 6 | 12 | 29 | 100 |
Примечание: ххх — наиболее эффективные каналы сбыта;
хх — эффективные каналы сбыта:
х — относительно эффективные каналы сбыта.