О возможной группировке заказов дают представление таблиц 3 и 4. Необходимо было выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов заказов за октябрь и февраль.
Таблица 3 Количество заказов ЧП «Татьяна» в период сентябрь 2007-февраль 2008 гг.
| Количество заказов (ед./мес.) | |
| Сентябрь | 1569 |
| Октябрь | 1767 |
| Ноябрь | 1276 |
| Декабрь | 1118 |
| Январь | 913 |
| Февраль | 1189 |
Основные показатели, отмеченные консультантами при проведении анализа объемов заказов:
1. Отрицательная динамика количества заказов за период с сентября 2007 г. по февраль 2008 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1,93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближалась к 100%.
2. Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре – 9 103 тенге., в феврале – 10 238 тенге. Валовая выручка составила: 16085750 тенге. (октябрь) и 12 173 тенге. (февраль). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение количества заказов на 33%.
3. Три самые крупные группы заказов (64,5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в феврале (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в феврале.
4. Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от их общего числа; самый большой вклад в выручку в феврале (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа.
В связи с тем что затраты на управление и сбыт возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволило бы экономить значительные средства в сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов.
Таблица 4 Структура объемов заказов ЧП «Татьяна» в период до падения объемов продаж и в настоящий период
| Анализ структуры объемов заказов | ||||||||||
| Заказы объемом от – до, тенге. | ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом | ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом | ||||||||
| Кол-во | % | Кол-во (нараст. Итогом) | % | Тенге. | % | Тенге. (нараст. Итогом) | % | |||
| 0–3.000 | 536 | 30.33 | 536 | 30.33 | 804287.5 | 5 | 804287.5 | 5 | ||
| 3.001–5.500 | 378 | 21.39 | 914 | 51.73 | 1608575 | 10 | 2412862.5 | 15 | ||
| 5.501–8500 | 195 | 11.04 | 1109 | 62.76 | 1367288.75 | 8.5 | 3780151.25 | 23.5 | ||
| 8.501–11.000 | 107 | 6.055 | 1216 | 68.82 | 1045573.75 | 6.5 | 4825725 | 30 | ||
| 11.001–14.500 | 227 | 12.85 | 1443 | 81.66 | 2895435 | 18 | 7721160 | 48 | ||
| > 30.000 | 68 | 3.848 | 1767 | 100 | 2734577.5 | 17 | 16085750 | 100 | ||
| Итого: | 1767 | 100 | 16085750 | 100 | ||||||
| Заказы объемом от – до, тенге. | ЗАКАЗЫ/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом | ВЫРУЧКА/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом | ||||||||
| Кол-во | % | Кол-во (нараст. Итогом) | % | Тенге. | % | Тенге. (нараст. Итогом) | % | |||
| 0–3.000 | 568 | 47.77 | 568 | 47.77 | 852110 | 7 | 852110 | 7 | ||
| 3.001–5.500 | 143 | 12.03 | 711 | 59.8 | 608650 | 5 | 1460760 | 12 | ||
| 5.501–8500 | 78 | 6.56 | 789 | 66.36 | 547785 | 4.5 | 2008545 | 16.5 | ||
| Итого: | 1189 | 100 | 12173000 | 100 | ||||||
Выводы, сделанные консультантами при проведении анализа объемов заказов:
1. Портфель заказов крайне несбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, принесла 7% от валовой выручки.
2. Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.
3. При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.
4. В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.
5. Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.
Предложенные рекомендации:
1. Введение минимальных партий по реализации.
2. Установление для минимальных партий цен, близких к рознице.
3. Разработка системы скидок для крупных заказов.
4. Отпуск мелких партий только при оплате наличными.
5. Упрощенные расчеты по мелким заказам и разработка системы, позволяющей оформлять заказ на несколько месяцев вперед.
6. Пересмотр существующей шкалы определения величины заказов.
7. Активные мероприятия по привлечению клиентов, делающих средние и крупные заказы.
SWOT-анализ.
Состав матрицы SWOT-анализа ЧП «Татьяна» (таблица 5).
Таблица 5 Матрица SWOT-анализа ЧП «Татьяна»
| Возможности - привлечение капитала для инвестиций в развитие компании - расширение производственной базы - привлечение новых поставщиков сырья и товаров– создание региональной сбытовой сети - интеграция с сырьевыми, производственными, сбытовыми структурами - создание и развитие марочных продуктов - выход на смежные рынки | Угрозы - высокий уровень конкуренции - ценовой демпинг конкурентов - развитие марочных продуктов на рынке - высокие ставки привлечения капитала - потеря поставщиков сырья и отказ от поставок продукции по дилерскому договору |
| Сильные стороны предприятия - современная производственная база - широкая клиентская база - владение оригинальной рецептурой - возможность расширения выпускаемого ассортимента– реализация продукции собственного производства - наличие воли руководства к развитию бизнеса– известность торговой марки производителя | Слабые стороны предприятия - отсутствие стратегического планирования – отсутствие свободных средств для развития компании– высокие постоянные затраты на управление и сбыт– слабое управление взаимоотношениями с клиентами– отсутствие маркетингового мышления |
Одним из наиболее удобных и действенных методов сопоставления данных для выбора альтернативы развития является метод SWOT-анализа, или матрица возможностей и угроз внешней среды, сильных и слабых сторон предприятия. Суть метода состоит в сопоставлении данных о внешней и внутренней среде фирмы и производится экспертным путем с помощью специальной матрицы.
Консультанты предложили следующую процедуру проведения SWOT-анализа:
1. Сформулировать перечень возможностей, которые открывает перед фирмой внешняя среда, т.е. перечислить факторы, касающиеся увеличения спроса, изменения его параметров, уменьшения уровня конкуренции, факторы «сырьевой доступности» и т.д.
2. Сформулировать перечень угроз, которые таит в себе внешняя среда, т.е. перечислить факторы, касающиеся уменьшения спроса, кардинального изменения предпочтений потребителей, увеличения уровня конкуренции, факторы сырьевой зависимости, усложнение законодательного регулирования и т.д.
3. Сформировать перечень сильных сторон фирмы, т.е. перечислить все навыки, компетенции, знания и основные факторы, приносившие и приносящие успех фирме в ее деятельности.
4. Сформировать перечень слабостей фирмы, т.е. перечислить все факторы, которые мешают или могут помешать фирме работать и развиваться.
5. Выделить наиболее значимые факторы из этих четырех разделов.
По результатам проведения комплекса маркетингового аудита для ЧП «Татьяна» были предложены следующие мероприятия:
2. Расширение ассортимента предлагаемой продукции.
3. Разработка системы скидок для привлечения и удержания клиентов, закупающих большие партии.
4. Географическое расширение рынков сбыта за счет прямых продаж и построения дилерской сети.
5. Отказ от построения системы собственных региональных представительств в связи с высокими издержками на их содержание.
6. В целях удержания мелкооптовых клиентов и развития розничных продаж, а также для успешной работы с предприятиями системы HoReCa, создание сети фирменных розничных магазинов с возможностью заказа мелкооптовых партий и изготовления кондитерских изделий на заказ.
7. Кредит, который в ближайшее время будет получен предприятием, предлагается инвестировать в развитие производства и приобретение оборудования, обеспечивающее продукцией (пирожные, торты, выпечка) фирменные розничные магазины.
8. Развитие в регионах стандарта розничного магазина по системе франчайзинга. Развитие торговой марки сети розничных магазинов.
9. Расширение круга поставщиков на условиях дилерских договоров для большего удовлетворения крупнооптовых клиентов.
10. Создание продуктовой торговой марки в премиальном сегменте.
Также были предложены рекомендации по формированию ассортиментного портфеля и стратегии его развития:
Сегмент №1.
Кексы с фруктовыми наполнителями (400 г., 800 г.).
Рекомендуемые мероприятия:
– активное продвижение в регионы;
– обновление упаковки.
Сегмент №2.
Пироги с кремовой начинкой
Рекомендуемые мероприятия:
– создание и активное продвижение торговой марки в премиальном сегменте;
– дифференциация на основе оригинальной рецептуры и упаковки.
Сегмент №3.
Печенье сдобное весовое.
Рекомендуемые мероприятия:
– активное продвижение в регионы;
– понижение отпускных цен;
– значительное увеличение производства.
Сегмент №4.
Сухарики-гренки.
Рекомендуемые мероприятия:
– отказ от диктата одного поставщика, формирование пакета поставщиков;
– поиск поставщиков товаров-союзников и товаров-субститутов (орешки, сушеные кальмары);