Разработка комплекса мероприятий по продвижению товара (стр. 12 из 14)
Однако персональная продажа - наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.
В качестве торговых агентов используется как полностью или частично занятый персонал организации, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению. Эффективно работающие организации тратят немалые деньги на обучение своего торгового персонала, прежде чем доверить ему установление контактов с клиентами, добиваясь высокой результативности их работы. На рисунке 3.8 приводится диаграмма, характеризующая структуру затрат рабочего времени типичного торгового агента. Видно, что непосредственно на персональные продажи тратится только 30% общего рабочего времени.
Увеличить этот показатель возможно в первую очередь за счет экономии времени на ожидание и передвижение. Для этого все шире используются современные информационно-технические средства, в существенной мере уменьшающие потребность в командировках.
Рис 3.8 Затраты рабочего времени при личной продаже
Конкретное содержание деятельности по персональной продаже зависит от людей, которые ее осуществляют, и от того, на кого она направлена, от особенностей ситуации, в которой производится продажа.
Один из ключевых вопросов эффективной организации персональной продажи следующее: "Специалисты, какой профессиональной подготовки должны заниматься персональной продажей?" Обычно здесь выделяют три группы специалистов:
- Персонал, главное содержание деятельности которого заключается в поиске новых потребителей и расширении объема продаж существующим. Он изучает потребности потенциальных потребителей и затем предоставляет им информацию о продуктах организации-производителя;
- Персонал, занимающийся заключением повторных договоров с потребителями, с которыми существуют долговременные партнерские отношения. Главное для него - знать, какому клиенту, когда и в каком количестве потребуются продукты организации-производителя;
- Персонал, осуществляющий помощь при продаже и последующее сопровождение проданной продукции. Такой персонал организует показ товаров во время презентаций, помогает сотрудникам магазинов организовать эффективный показ товара в демонстрационном зале, оказывает техническое содействие потребителям, осуществляет установку и наладку проданных товаров, обучает кадры и т.п.
3.2 Эффективность предложенных мероприятий
Рекламодателю желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.
В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого он может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге приобретает его.
Рекламные мероприятия, предложенные для продвижения продукции компании "Окна-Град":
1. Участие в выставке.
В таблице 3.2 представлена необходимая сумма затрат на участие в выставке.
Таблица 3.2
Затраты на участие в выставке, руб.
| Статьи расходов | Стоимость |
| Организация стенда | 20 000 |
| Аренда места | 25 000 |
| Оплата сотруднику | 2 000 |
| Проведение лотереи | |
| 1. Призы от фирмы "Окна-Град" | 20 000 |
| 2. Изготовление барабана | 200 |
| 3. Оплата за информацию о лотерее в газетах | 500 |
| Рекламная кампания | |
| 1. Карандаши с эмблемой фирмы "Окна - Град" | 2 000 |
| 2. Шарики с эмблемой фирмы "Окна - Град" (для оформления стенда) | 1000 |
| 3 Ролик на телевидении (ТНТ) | 90 000 |
| ИТОГО | 160 700 |
Предполагается, что ежедневно выставку посетит около 1000 человек, предположительно около 600 человек заинтересуется стендом компании ("80% / 20%", т.е. из 100% лишь 20% привлекут свое внимание).
От участия в выставке ожидается получить следующий эффект:
повышение имиджа фирмы
привлечение новых покупателей и оптовых представителей
увеличение товарооборота в ближайший период
2. Использование бегущей строки, цена одного слова 50руб., строка дублируется в течении дня 20 раз.
3. Публикации в газетах. Эффект полученный от публикаций в газетах представлен в таблице 3.3
Таблица 3.3
Сравнительные характеристики газет.
| Наименование издания | Тираж,тыс. экз. | Средняя аудитория 1 номера, тыс. чел. | Коэффициент чтения | Эффективность | Число рекламных контактов |
| "Единство" | 10 | 318 | 31,8 | 6,3 | 10,6 |
| "Из рук в руки" | 10 | 450 | 45,0 | 4,4 | 15 |
| "Капитал" | 8 | 400 | 50,0 | 5 | 13,3 |
Коэффициент чтения находится отношением средней аудитории 1-ого номера к тиражу.
Эффективность размещения рекламы определяется отношением стоимости одного кв. см. (в среднем это 20руб) рекламы к средней аудитории одного номера газеты, умноженным на 100 тыс. читателей.
Также необходимо рассчитать затраты на оформление газетной рекламы на период 2010 года.
Таблица 3.4
Стоимость размещения цветных блоков
| Наименование издания | Размер | Цена, руб. | Количество выходов | Итого затраты, руб. |
| "Единство" | 1/2 полосы (27*19 см) | 12 825 | 25 | 320 625 |
| "Из рук в руки" | 1/4 полосы (20*12 см) | 6 000 | 20 | 120 000 |
Однако размещение цветных блоков необходимо варьировать в зависимости от сезона продаж.
4. Реклама на радио. Потенциальные покупатели фирмы "Окна-Град" - мужчины и женщины в возрасте от 18 до 60 лет, принадлежащие практически ко всем социально-имущественным слоям населения, что отразилось на выборе средств радиорекламы - радиостанции "Европа-плюс". Ее основные характеристики:
1. Постоянная аудитория - 1526,2 тыс. слушателей (самая большая в Набережных Челнах);
2. Доля среди постоянных слушателей радиостанции - 61 %, из них мужчин - 38%, женщин - 62 %.
3. Пики слушательской активности:
08.00-10.00 - 50%
13.00-16.00 - 38%
18.00-19.00 - 45%
4. Стоимость 30 секунд рекламного времени в prime time - 250 руб.
5. Вероятное число рекламных контактов - 579,9 тыс.
5 Реклама на транспорте. Стоимость рекламы на троллейбусе составляет в среднем 50 000руб и включает изготовление макета, нанесение изображения, арендную плату за шесть месяцев. Изготовление макета, нанесение изображения обойдется примерно в 10 000руб. Аренда в месяц составит примерно 6600руб., следовательно в день 220руб.
5. Интернет реклама. Расходы на Интернет рекламу представлены в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Формирование затрат на Интернет - рекламу, руб.
| Наименование | Сумма |
| Разработка баннера | 10 000 |
| Размещение на сайтах:www.gradostroi.ruwww.oknaidveri.ruwww.1ps.ruwww.babr.ruwww.oknamar.ru | 10 00010 00012 00010 00015 200 |
| 150 000 показов | 16 800 |
| Итого: | 84 000 |
Входные данные по кампании - 150000 показов за неделю, целевая аудитория - показывать в Набережных Челнах, основная задача - увеличить поток клиентов.
Бюджет рекламной кампании 84 000 руб. будет распределен между пятью специализированными сайтами. Рассмотрим на примере площадки 1ps: на главной странице сайта будет размещен баннер (в данном случае графические изображение) формата 100х100 по цене 112 руб. за тысячу показов.
Необходимо оплатить 150 000 показов за 16 800руб. Показы реализуются за 7 дней. При обработке конечных данных стало известно, что сервер (т.е. сайт) посетило 21 000 уникальных пользователей, количество кликов на баннер составило 1 300.
Исходя из данных веб-издателя известно, что в среднем за эту неделю пользователь посетил сервер 4 раза (150 000 посещений главной страницы, 37 000 уникальных пользователей). Следовательно, рекламу пользователь в среднем видел 4 раза. Получаем, что количество уникальных пользователей, которым была показана реклама равно 37 000чел.
В среднем пользователь видел рекламу 4 раза, предположим, что ее запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей, т.е. получаем 24 050 пользователей, осведомленных о интернет-каталоге окон Окна-Град. ру.
По различным причинам не все из кликнувших на баннер попали на сайт Окна - Град. ру и стали посетителями.
Потери составили 16%, т.к. логи сервера зафиксировали только 1100 посещений.
Из 600 посетителей сайта компании 50 зарегистрировались и сформировали в нем заказ.