Анализ деятельности туристической фирмы "Виктория" (стр. 6 из 17)

Таблица 1.4 – Суммарный балл ранжирования наиболее опасных конкурентов

Турфирма	Суммарный балл
Спутник	12
Виктория	11
Роза Мира Плюс	11
Сусанин	11
Вояж	10
Холидей-тур	9
AVS Форсаж Плюс	9

Ниже представлена бальная оценка ценовой политики на свой турпродукт компаний-конкурентов на рынке города Челябинска. Для простоты анализа для сравнения был взят – тур в Турцию, в Анталию («Виктория» выкупает квоту мест в самолётах по направлению), в отель 4 звезды на 7 дней с вылетом из Челябинска на 1 человека (место в двухместном номере).

Таблица 1.5 – Бальная оценка ценовой политики компаний-конкурентов

Турфирма	Цена на тур в Анталию(отель 4 звезды, STDB, all)с 01.05.08-10.05.08 с вылетом из Челябинска	Балл
Спутник	790$	4
Виктория	800$	3
Роза Мира Плюс	780$	5
Сусанин	790$	4
Вояж	840$	1
Холидей-тур	820$	2
AVS Форсаж Плюс	800$	3

Методика расчета баллов по ценовой политике конкурентов: чем ниже цена, тем выше балл и наоборот, чем выше цена, тем ниже балл.

Позиционирование турфирмы «Виктория» относительно основных конкурентов представлено на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Позиционирование турфирмы «Виктория» относительно основных конкурентов.

На туристическом рынке города Челябинска представлено огромное количество фирм, которые составляют очень серьёзную конкуренцию компании «Виктория». Не смотря на это турфирма имеет ряд неоспоримых преимуществ: заслуженная репутация надёжного партнёра с туроператорами и туристами в связи со столь долгосрочной работой на рынке – 17 лет; удачное месторасположение в центре города способствует большому потоку туристов.

1.3 Анализ целевых рынков

Четко определенные цели и задачи турфирмы помогут выбрать линию деловой активности компании и организуют работу так, чтобы она оставалась жизнеспособной. Анализ целевых рынков необходимо проводить для того, чтобы:

· Стабилизировать финансовое состояние за счет маркетинговых мероприятий;

· Повысить конкурентоспособность турпродуктов на рынке выездного туризма в России;

· Тщательно изучить рынок сбыта туруслуг для выработки стратегии по их удержанию;

· Исследовать и прогнозировать текущие и перспективные потребностей клиентов для выработки основных направлений деятельности;

· Для поддержание имиджа;

· Для проведения целенаправленных информационных рекламных мероприятий;

· Для обеспечения условий, необходимых для развития творческого потенциала сотрудников, повышение уровня удовлетворенности и заинтересованности в работе;

Для наиболее полного изучения своих потребителей, необходима следующая информация:

- факторы, определяющие спрос на туруслуги фирмы;

- потенциальные покупатели предлагаемого турпродукта;

- потребности, неудовлетворенные предлагаемым турпродуктом;

- мотивы, заставляющие приобретать данный продукт;

- возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей.

Наиболее подробно следует остановиться на сегментации рынка. Это процесс разбивки потребителей на группы на основе их различий в нуждах, характеристиках и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. От того, насколько правильно определены и выбраны сегменты рынка во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе.

Для облегчения процесса сегментирования существуют критерии сегментирования. Они подразделяются на 4 основные группы:

1) географический (регион, город или поселок, плотность населения, климат). Потребителями услуг туристические фирмы – «Виктория» являются лица, проживающие в городе Челябинске и Челябинской области.

2) демографический (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религия, национальность). Но данному критерию необходимо отметить, что пол и возраст не имеет существенного значения, так это могут и дети, и взрослые, мужчины и женщины. В зависимости от этапа жизненного цикла это семьи (молодые семьи без детей; молодые семьи с ребёнком в возрасте до 6 лет и больше; а также пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении, и детьми, которые живут отдельно) и одинокие люди. Также молодые одинокие, живущие отдельно от родителей, юные молодожёны без детей. При делении рынка по уровню дохода можно сделать вывод, что это лица со средним и выше среднего уровня дохода. При сегментировании по данному признаку в зависимости от образования, можно сделать вывод, что это могут быть и лица начального и среднего образования, выпускники средней школы, так это могут школьники, а также студенты, имеющие неполное высшее и высшее образование. По роду занятия это лица умственного труда и технические специалисты, управляющие, должностные лица и владельцы, руководители среднего звена, квалифицированные работники, студенты, домохозяйки.

3) психографический (приверженность и принадлежность к общественному классу, образ жизни и тип личности). Услугами фирмы «Виктория» пользуются туристы, которые хотят сменить обстановку на новую и непохожую, узнать побольше о других странах и культурах, отдохнуть и расслабиться, навестить друзей и родственников, поучаствовать в спортивных или развлекательных мероприятиях.

4) поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, отношение к товару). Поводом в туристической фирме при покупке услуги является поездка с целью отдыха, лечения, ознакомления со страной, достопримечательностями, а также деловые поездки для участия в семинарах и выставках.

В отдельных случаях применяют другие методы сегментации рынка, например, цели поездки, время прибытия – сезонность, продолжительность пребываний, покупательная способность и др. Необходимо отметить, что сегментация имеет тенденцию к бесконечности, это обусловлено такими факторами, как усложнение структуры потребностей человека, растущее значение отдыха и туризма в жизни общества.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо брать во внимание следующие обстоятельства:

-степень однородности рынка,

- степень однородности продукции;

- маркетинговые стратегии конкурентов;

- этапы жизненного цикла товара;

- ресурсы фирмы.

После определения сегментов фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные сегменты. Можно воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка. Выделяют следующие стратегии:

- недифференцированный маркетинг;

- дифференцированный маркетинг;

- концентрированный маркетинг.

Для туристической фирмы «Виктория» характерна стратегия дифференцированного маркетинга, выработанная годами и заслужившая оправданное доверие клиентов. «Виктория» для каждого из сегментов разрабатывает отдельное предложение, что позволяет ей предлагать услуги в соответствии с запросами, более точно определять ёмкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу и создало положительную репутацию на рынке.

С точки зрения сегментирования рынка, клиентов фирмы «Виктория» можно разделить на 2 рынка: рынок организаций и рынок частных лиц.

Рисунок 1.4 – Структура доходов ООО «Виктория» по целевым рынкам

Рынок организаций – это юридические лица, предприятия города и области. К корпоративным клиентам «Виктории» относится английский клуб YES, который ежегодно уже в течение нескольких лет подряд сотрудничает с фирмой, бронируя с весны на всё лето вперёд туры на Черноморское побережье в детские лагеря (порядка 4 групп с мая по август, 120 человек). Что является достаточно крупным потоком туристов для турфирмы.

Рынок частных лиц – это физические лица, жители Челябинска, Челябинской области. В составе этой группы можно выделить семейные группы с детьми. Также фирма предлагает отдельно отдых для детей и студентов.

Рисунок 1.5 – Целевые рынки ООО «Виктория»

В соответствии с той стадией, в которой находится семья и доходом, а также с возрастом у человека существуют различные предпочтения и требования к отдыху, к месту отдыха, размещению и так далее.

Таблица 1.6 – Жизненный цикл семьи

Этап жизненного цикла	Особенность поведения при покупки
«Полное гнездо» 2 стадия –Младшему ребёнку 6 и более лет	Женщина в семье начинает работать, финансовое положение в семье улучшается, увеличивается покупательная способность путёвок на отдых
Этап жизненного цикла	Особенность поведения при покупки
«Полное гнездо» 3 стадия – Супруги с детьми, находящимися на их попечении	Характеризуется хорошим финансовым положением семьи, работает подавляющее количество женщин, высокая интенсивность покупок путёвок на отдых
«Полное гнездо» 1 стадия –Пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает	У супругов стабильное и хорошее материальное положение, сбережения и больше свободного времени для отдыха и путешествий

Определив и проанализировав целевые сегменты фирмы, необходимо преступать к маркетинговым мероприятиям. Суть маркетинга состоит в предоставлении в нужное время и в нужном месте необходимого товара или услуги по необходимой цене целевому сегменту.