Каждое предприятие выбирает необходимые маркетинговые элементы в зависимости от миссии предприятия и задач, стоящих перед ним на определенном этапе развития.
В этой связи нам предстоит исследовать лишь те элементы маркетингового комплекса, которые в разной степени применяются для организации бизнеса продовольственных товаров в ТОО «Компания Риалтек», а именно; товар, цены, продвижение (реклама и стимулирование сбыта), распределение. Но прежде чем перейти к анализу маркетинговой деятельности остановимся на поставщиках.
Поставщики - это многочисленные фирмы и физические лица, поставляющие широкий ассортимент продукции. Большое число поставщиков благоприятно влияет на формирование ассортиментного списка товаров предприятия. С другой стороны такое положение обязывает работников предприятия, занимающихся закупом товаров, тщательнее подходить к его процедуре, постоянно следить за уровнем цен и качеством предлагаемых товаров. За 8 лет работы у ТОО «Компания Риалтек» уже сложились тесные контакты с большинством поставщиков, доказавших на деле четкое выполнение принятых на себя обязательств.
Вместе с тем, предприятие не отказывает другим поставщикам, намеренным поставлять товары. Предпочтение отдается тем поставщикам, которые предлагают долгосрочные контакты, поставляют качественный товар по низким ценам, регулярно предлагающим товарные новинки. Это относится к группе поставщиков , которые смогли в течение 2001-2007 годов потеснить некоторых поставщиков за счет предоставления более низких цен и разнообразия товаров Анализ только по одной позиции показывает как фирмы смогли опередить своих основных конкурентов, предоставив товар по более низкой цене при практически одинаковом качестве.
Подобных вариантов смены приоритетов в выборе поставщиков у предприятия много. Однако прежде чем решить в чью сторону изменятся приоритеты, предприятия проводит глубокие предварительные исследования с тем, чтобы принимаемые решения отрицательным образом не отразились на деятельности системы.
Коммерческий отдел предприятия формируют план закупа и продажи продукции, формируют и регулируют ценовую политику по всем магазинам предприятия, учитывая изменяющуюся ситуацию на рынке, позиции и тактические схемы конкурентов, общие тенденции розничной торговли.
Без учета политики поставщиков ни один продающий продукты, не сможет эффективно проводить свою торговую деятельность. ТОО является официальным дилером ряда казахстанских фирм занимающихся эксклюзивными поставщиками импортной продукции, например, венгерской компании «ЭКО». Дилерство дает значительные преимущества перед розничными торговцами, которые не являются официальными дилерами. ТОО как дилер имеет право на дополнительные скидки, на первоочередное приобретение новых поступлений, на предварительный анонс и другие услуги от товаропроизводителей, что позволяет более оперативно и более выгодно проводить маркетинговую работу на рынке. С поставщиками ТОО работает часто по предоплате. Серьезным моментов в работе ТОО является отбор продукции на складах поставщиков. Можно ошибиться при выборе того или иного товара и в результате, на полках ТОО окажется не востребованная продукция, которую назад поставщику не вернешь, а покупатель не покупает. Приходится снижать цену на продукцию, либо вообще списывать не проданную продукцию.
С начала 2005 года фирма ведет новую торгово-закупочную политику, направленную на недопущение затоваривания не ходовой продукции, что привело к снижению потерь от уценки товаров и их списания из-за просроченных сроков использования. Это в свою очередь дало возможность снизить торговую наценку с 25 % до 20 процентов в 2006 году и тем самым повысить конкурентоспособность холдинга.
Потребителями ТОО в основном являются розничные покупатели, проживающие близко к торговым точкам.
ТОО закупает свою продукцию не только на казахстанском рынке. В случае закупки продукции непосредственно у казахстанских фирм, экономится время, необходимое на документооборот, а также время на доставку товара в Алматы. Одновременно такое положение делает нужным поиск зарубежного поставщика продукции.
Кроме того, основные поставщики продукции в Казахстане, имея большие оборотные средства, способны обеспечить широкий ассортимент продукции по более низким ценам, в связи с чем, почти всегда выгоднее приобретать их в Казахстане.
ТОО продает самую разнообразную продукцию. Фактически ассортимент продаваемых товаров достигает 15000 и более наименований, что можно видеть по данным о насыщенности ассортимента ТОО, Предприятие применяет средние наценки - около 20 %, что позволяет ему конкурировать на рынке, и удерживать на протяжении 8 лет определенную долю рынка. Однако фактический уровень рентабельности продаж составляет 15-20 %, что связано с тем, что некоторая продукция остается в итоге не проданной, или проданной даже ниже чем стоимость ее приобретения, что приводит к убыткам и снижению общей рентабельности продаж. Здесь явно видна недоработка маркетинговой службы ТОО, которая на фирме представлена коммерческим директором и отделом сбыта ТОО. Кроме этого, много денег идет на оплату арендной платы за использование торговых площадей.
Вся эта работа по экономическим вопросам в исследуемом предприятии ложится на бухгалтерию предприятия. Естественно, выполнение обязанностей бухгалтерии сопряжено с исполнением им своих основных обязанностей (осуществление денежных операций, выписка накладных, счетов-фактур, доверенностей и т.п.), связанных с выполнением текущих задач. Практика показывает, что для анализа показателей, с последующим вынесением по ним важных практических выводов, времени у главного бухгалтера не остается. В этой связи, мы считаем, было бы целесообразнее ввести в ТОО модернизированную учетную программу типа существующей «1-С бухгалтерия», адаптированной для предприятий розничной торговли. Таким образом, освобождение главного бухгалтера и его службы от выполнения рутинных задач, и акцентирование его внимания на сбор и анализ данных, жизненно необходимых руководству фирмы для принятия своевременных и качественных решений по ситуации на рынке.
Реклама в ТОО «Компания Риалтек» представлена только в местах продажи товара. Она представлена в виде наружной рекламы в виде плакатов. Как правило, это плакаты, рекламирующие название и профиль данного магазина - что это продуктовый магазин и его название. Какой-либо другой информации на вывесках или иной форме рекламы магазин не использует.
ТОО «Компания Риалтек» дает рекламные объявления и в газетах, телевидении и радио, что очевидно правильно, поскольку такая реклама будет иметь успех.
РК и созданное на основе его репутация о конкретном магазине это большое дело в успешной организации продаж товара. Сформировавшееся общественное мнение о данном магазине по своему значению не ниже успешной рекламы. Покупатели, зная, что магазин или торговая секция, принадлежащая ТОО «Компания Риалтек» всегда продает продукцию по приемлемым ценам, всегда отдадут предпочтение иметь дело именно с этой торговой фирмой. В данном случае трудно определить, так это или не так, поскольку методику оценки общественного мнения о торговой точке нет. Однако, успешное существование торговой сети предприятия, а также сильная конкуренция между магазинами, продающими однотипный товар, и рост при этом объемов реализации указывает на то, что у ТОО сформировался довольно высокий общественный статус в торговле продукцией.
Другим показателем, оценивающим уровень общественной востребованности торговых магазинов ТОО, является наличие постоянных покупателей. По сведениям продавцов торговыми секциями, постоянные покупатели составляют от 70 до 80 % от всех покупателей.
ТОО «Компания Риалтек» является предприятием розничной торговли, и поэтому такого продвижения товара как личная продажа здесь практически нет. Минимальные объемы товарооборота дают продажи товаров по своим близким и знакомым.
Стимулирование сбыта продукции в ТОО «Компания Риалтек» осуществляется в основном путем снижения цен на не ликвидную продукцию. Эта мера достаточно эффективная. После таких распродаж практически не проданных товаров не остается. Интересно, что подобную практику стали применять и крупные магазины.
Такие методы стимулирования сбыта, как устраивание лотерей, конкурсов, скидки для крупных покупателей, в ТОО применяются.
Что касается маркетинговой работы на ТОО, то она оформляется какими-либо специальными документами. Вместе с тем вся маркетинговая работа в ТОО осуществляется путем дачи устных распоряжений коммерческим директором ТОО.
В стратегическом плане ставится задача расширения бизнеса путем открытия в новых перспективных торговых точках. Так рассматривается вопрос открытия торговой точки в южных районах города Алматы.
В ТОО «Компания Риалтек» больше внимания уделяется краткосрочному планированию. В частности составляется еженедельный план пополнения товарных запасов для магазинов и торговых секций ТОО. Осуществляется ежедневный контроль за продажами товара, анализируется движение товарных групп, с тем, чтобы ни одна торговая секция не оставалась без быстро ликвидного товара. Ведение учета движения товаров, очень помогает в планировании товарных закупок. Исходя из сведений, получаемых от товарных точек, коммерческий директор ТОО решает вопрос об эффективной закупке товаров. Известно, что значительное влияние на розничную торговлю оказывают следующие факторы: экономические, политические, социально-культурные и демографические, а также научно-технический прогресс.
Поэтому в стратегическом плане важно регулярно проводить СТЕР-анализ.