Правильно оценив потенциал рынка, в Инвестсбербанке решили не идти в "лобовую атаку", а открыли представительства в 10 крупнейших регионах. Правда, там уже действовали локальные игроки, но они были потеснены благодаря более совершенным технологиям и маркетингу.
Технология, с которой Инвестсбербанк выходил на региональные рынки, сильно отличалась от технологии местных игроков. Банк не требовал поручителей и справок с работы, кредит оформлялся в течение 15 минут в точке продаж, оформить его можно было в любой день в режиме работы магазина, отказы не превышали 10%.
В плане маркетинга стоит отметить, что Инвестсбербанк первым начал широко использовать рабочие места, выполненные в едином фирменном стиле, использовал рекламные материалы высокого качества, представил широкий продуктовый ряд.
В последующем технология была существенно доработана: график платежей начали выдавать в момент оформления кредита, досрочное погашение сделали бесплатным, заполнение клиентом анкеты стало необязательным, время оформления кредита было максимально сокращено. В качестве партнера банк выбрал торговую сеть "Мир", имеющую магазины в 9 крупнейших регионах страны. После подписания соглашения с компанией банку понадобилось полтора месяца для того, чтобы начать работу во всех ее региональных магазинах. В результате сотрудничества Инвестсбербанк стал обеспечивать порой более 50% кредитного оборота магазинов сети "Мир", несмотря на то что рядом действовали "Русский Стандарт" и Хоум Кредит. По оценкам самой компании, это было связано с меньшим временем, необходимым для оформления кредита, и большей активностью сотрудников Инвест-сбербанка.
Развернув сеть из 70 региональных офисов, банк полностью реализовал свою программу региональной экспансии и практически во всех регионах достиг планируемых показателей.
Далее исчерпав возможности экстенсивного роста, банк намерен активнее использовать внутренние ресурсы: ведется работа над совершенствованием технологической базы, разрабатываются новые маркетинговые программы и программы лояльности. Например, существующим клиентам, после того как они полностью возвращают кредит, выдаются кредитные карты с лимитом до $1000. Эта программа охватывает около 500 тыс. клиентов, а кредитный портфель по ним составляет более $60 млн. В настоящее время в стадии разработки находятся ко-брендовые проекты. Банку интересно сотрудничество с компаниями, имеющими большую базу лояльных клиентов с профилем среднего клиента, по многим признакам подходящего под профиль клиента Инвестсбербанка. Сейчас рассматриваются самые разные отрасли, в том числе торговые, страховые. В ближайшем будущем ожидаются первые результаты этой работы и выведение на рынок совместных продуктов.
Число людей, взявших экспресс-кредит, довольно скоро приблизится к своему пределу, и новым вектором развития отрасли потребительского кредитования станет рост задолженности на одного заемщика. В скором будущем клиентам Инвестсбербанка будут предложены новые кредитные продукты с большими лимитами.
Вывод: Банки в России активно работают с населением, но у них достаточно много проблем в этой сфере банковских услуг. Одной из главных проблем по прежнему является не совершенство нормативной базы, принятие новых законов в этой сфере поможет решению этой проблемы.
Глава №3. Основные направления совершенствования потребительского кредита и рост его объемов.
3.1. Повышение благосостояния населения как основа увеличения операций с физическими лицами.
До настоящего времени в России не ведется официальная статистика по объемам сегментов рынка потребительского кредитования. Определить цели получения населением кредитов можно только условно, опираясь на разрозненные данные, публикуемые в различных источниках. В настоящей статье мы предлагаем подходы к определению целевого использования населением кредитов, основанные на расчете структуры оборота розничной торговли и объемов основных товарных рынков в Российской Федерации.
В последние годы в России наблюдается бурный рост рынка кредитования физических лиц. Едва страна оправилась от последствий кризиса 1998 года, характеризовавшегося прежде всего снижением доходов подавляющего большинства граждан, стал активно развиваться сегмент потребительского кредитования. Но сейчас рынок кредитов физическим лицам в рублевом эквиваленте увеличился.
Наряду с ростом объема кредитования происходило увеличение относительных рыночных показателей, по которым можно судить о зрелости развития данного сегмента рынка.
Другим показателем, характеризующим динамику развития рынка, является доля кредитов в активах банковской системы. И здесь рынок потребительских кредитов продемонстрировал внушительный рост, увеличившись за последние 4 года с 1,9 до 9%. Таким образом, всего за несколько лет рынок потребительского кредитования превратился из потенциально перспективного в быстрорастущий, объем его в долларовом эквиваленте на начало 2005 года превысил отметку в $22,3 млрд или 618,9 млрд руб.
Бурное развитие рынка потребительских кредитов стало следствием улучшения макроэкономической ситуации в стране. Высокие темпы роста ВВП, увеличение объема положительного сальдо внешней торговли, всплеск инвестиционной активности привели к тому, что за несколько последних лет доходы населения значительно выросли.
Если по итогам 2000 года среднедушевой годовой доход в России составлял 26 тыс. руб., то уже в 2004 году он вырос до 75 тыс. руб. Среднегодовые темпы роста реальных располагаемых доходов населения за последние 5 лет превысили 10%.
Повышение уровня жизни вселило в людей определенную уверенность в завтрашнем дне и позволило планировать свои доходы и расходы на будущее. Рост благосостояния наряду с постоянно увеличивающимся объемом предложения все новых и новых модификаций товаров, которые активно продвигаются на потребительский рынок, зачастую с помощью маркетинговых и рекламных технологий привел к существенному повышению уровня потребления. В результате такого "товарного наступления" за период 2000-2004 годов по официальным данным оборот розничной торговли в стране увеличился с $85,6 млрд до 192,4 млрд или в 2,25 раза (в рублевых ценах оборот потребительской торговли увеличился за тот же период времени на 3,26 трлн руб.).
3.2. Обоснование выбора используемых технологий – использования платежных карт.
Первая в мире кредитная карта Diners Club появилась в 1951 году. В России же первая банковская карта, выпущенная Кредобанком, появилась лишь в 1991 году. Таким образом, российский карточный рынок начал свою историю с отставанием от мирового рынка на 40 лет. А если учесть, что фактически в более или менее массовом масштабе кредитные карты появились в нашей стране только в 2001 году, то отставание составляет ровно полвека. За эти полстолетия в странах, которые принято называть развитыми, сложились свои традиции карточного бизнеса - поведенческие, структурные, экономические. Мы же лишь начинаем познавать законы этого бизнеса. Российские банки оказываются в роли первопроходцев, на собственных ошибках познающих все сложности, опасности и одновременно выгоды выбранного пути. Оказывается, что и в российских условиях банковская карта - это не только инструмент выдачи заработной платы сотрудникам крупных корпоративных клиентов, не только имидж банка и даже не только аналог сберкнижки, служащей зримым подтверждением того, что у клиента есть счет в банке.
Участие в платежных системах, эмиссия карт, создание инфраструктуры их обслуживания - недешевые удовольствия, и лишь при грамотной и эффективной организации бизнеса банковские карты могут действительно стать центром прибыли, а не дополнительной нагрузкой, которую банк вынужден нести по тем или иным причинам.
В 2005 году было выпущено почти 55 млн банковских карт. За год рынок вырос на 40%. Объем наличных денежных средств, снятых по картам, составил 2,6 трлн рублей и увеличился на 50%. Доля же безналичной оплаты товаров и услуг выросла по сравнению с 2004 годом только на 9% и составила всего 7% от общего оборота по банковским картам.
Таким образом, российский рынок, хотя и демонстрирует впечатляющие темпы роста эмиссии и оборотов, сохраняет, по сути, старую зарплатную структуру.
Медленно меняется модель карточного бизнеса. Но тем не менее она перестает быть чисто технической. Типовые задачи стояли раньше перед сотрудниками карточных подразделений банков: Обеспечить эмиссию определенного числа карт для сотрудников определенного числа предприятий. Сделать так, чтобы банкоматы без сбоев работали в дни зарплаты. Максимум - придумать схему краткосрочного кредитования держателей карт под их же зарплату. Такие понятия, как риски неплатежей, управление взаимоотношениями с клиентами, дифференциация карточного портфеля, управление долгами и т.д., существовали скорее в теории, чем на практике. Сегодня - это реальность для каждого из нас. Если мы хотим получать прибыль от эмиссии и обслуживания карт, нам приходится иметь дело уже не с типовыми сотрудниками предприятий, а с частными клиентами. Карта превращается в инструмент розничного бизнеса.
Доля кредитных карт составляет пока около 5% от общего объема выдаваемых банками кредитов, но она будет неуклонно расти просто потому, что это наиболее удобный и выгодный способ кредитования. Дебетовые и электронные карты становятся неотъемлемой частью стандартного пакета розничного банковского обслуживания, а карты премиум-сегмента - важнейшим инструментом работы с VIP-клиентами. Банковская карта превращается в инструмент розничного обслуживания, инструмент получения банками прибыли.
Это превращение происходит не само по себе. Оно требует от рынка определенных усилий на всех уровнях. Должны меняться и правовое поле, и стереотипы мышления как банкиров, так и их клиентов. Должны меняться технологии: организационные, информационные, маркетинговые. Должны меняться подходы к бизнесу, должны меняться мы с вами.