Но не стоит сбрасывать со счетов и торговое агентство, Во-первых, внемработают 30 торговых представителей, а не 10. Во-вторых, работники агентств могут быть не менее напористы, чем сотрудники отдела продаж предприятия (многое зависит от того, какой комиссионный процентони получают). В-третьих, некоторые покупатели предпочитают иметь дело с агентом, представляющим нескольких производителей. Наконец, у агентства налажена широкая система контактов, оно прекрасно ориентируется в ситуации на рынке, тогда как сотрудники отдела продаж компании должны будут начинать с нуля.
Второй шаг — расчет затрат на продажу различных объемов товара через разные маркетинговые каналы. Начальные издержки на привлечение кработе торгового агентства ниже, чем затраты на создание собственногоотдела продаж. Однако при работе сагентством расходы возрастают быстрее, так как его сотрудники получают больший комиссионный процент, чем собственный торговый персонал производителя.
На последнем шаге проводится сравнение выручки от реализации и затрат. При определенном объеме продаж SB затраты в обоих каналах одинаковы. Если объем сбыта меньше SB, компании следует работать через торговое агентство, и наоборот, если планируется продавать товары на сумму, превышающую SB, наиболее целесообразно увеличить штат отдела продаж. Поэтому неудивительно, что к услугам торговых агентств чаше всего обращаются небольшие фирмы. Крупные же компании заключают с ними договоры о сотрудничестве в случаях выхода на ограниченные рынки, когда потенциальный объем продаж недостаточно высок, чтобы компенсировать расходы на содержание дополнительного торгового персонала.
Критерии контроля и адаптации. При пользовании услугами торгового агентства возникает ряд проблем. Агентства — независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательнокакого-то определенного производителя. Более тот, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем.
Прежде чем канал будет «открыт», его участники должны сработаться, «притереться» друг к другу, а на это требуетсянекоторое время. Однако, установление партнерских отношений неизменно ведет к уменьшению способностипроизводителя реагировать на изменения рыночной среды. На нестабильных, подверженных постоянным изменениям рынках, в условиях неопределенности производителюнеобходимы каналы, структура которых позволяетбыстро внести коррективы в маркетинговую стратегию.
2. Анализ каналов распределения компании « Санг-Иркутск»
2.1. Характеристика компании « Санг-Иркутск» и описание товара
Компания занимается сбытом чистящих, моющих средств, а также клеев, герметиков и средств обработки поверхностей. Несомненно, основным продуктом компании является чистящие и моющие средства.
Persil - это серия моющих продуктов класса «Премиум». Продукты Persil создаются на основе новейших мировых достижений и технологий и во многом превосходят все остальные традиционные моющие средства, представленные на рынке.
Persil - чистые факты
• История Persilначалась в 1907 году, когда он стал первым в мире универсальным стиральным порошком! Сегодня Persilпользуется доверием хозяек всего мира.
• Persilсоздан для того, чтобы стирка стала легкой и необременительной процедурой, потому что добивается превосходного результата с первого раза.
• Persilэффективно удаляет пятна уже при 40°С, благодаря уникальным частицам PowerPerlsтройной концентрации. Эти частицы также придают белью ослепительную белизну.
Исследования доказали, что Persil является абсолютным чемпионом в стирке и удалении пятен, причем даже в воде умеренной температуры. Persilявляется обладателем Гран-При многочисленных конкурсов и постоянно входит, список «100 лучших товаров России».
Persilделится намоющие средства для автоматических стиральных машин и для машин активаторного типа или для ручной стирки. Основным отличием является то, что Persilдля автоматических стиральных машин препятствует образованию обильного количества пены, потому что в его состав входят специальные вещества-пеногасители.
Persilдля автоматических стиральных машин делится на четыре категории:Persil для стирки белого белья в упаковках 450 грамм, 1.5, 3, 4.5, 6 и 9 кг., Persil для стирки цветного белья в аналогичной упаковке, Persil с изысканной свежестью вернеля в упаковках от450 грамм до 6кг, Persil Sensitive специально создан для детей и взрослых с чувствительной кожей в упаковке от 450 грамм до 6 килограмм.
Persil для ручной стирки делится на Persil со свежестью вернеля и на Persil с повышенным пенообразованием, оба продукта имеют одинаковые упаковки 450 грамм и 1800 грамм.
Стиральный порошок Losk- один из долгожителей российского рынка. Уже много лет эта марка - среди самых любимых и востребованных потребителями. Loskвсегда идет в ногу со временем и каждый год совершенствует свою формулу, чтобы соответствовать растущим требованиям рынка и оправдывать высокое звание чемпиона по удалению пятен.
LOSK - чистые факты
•Стиральный порошок Loskсодержит голубые гранулы -
•концентрированные энзимы, которые глубоко проникают
•в структуру ткани и удаляют грязь изнутри.
•В 2005 году к голубым гранулам были добавлены активные биодобавки - "Активная Био Энергия», которые усиливают работу энзимов и повышают эффективность удаления пятен.
•Losk предлагает самые мягкие отдушки не вызывающие аллергии лимон, горное озеро а также свежесть снежных вершин.
•Один из лучших европейских дизайнов по данным потребительских тестов.
Losk, также как и Persil делится на автомат и для ручной стирки.
Losk автомат делится на четыре категории: Losk с ароматом лимона, горного озера, морской свежести в упаковке 450 грамм, 1.5, 3, 4.5, 6 и 9 килограмм, и Losk для стирки цветных вещей в упаковке 450 грамм, 3, 6 килограмм. Losk для ручной стирки имеет три аналогичные отдушки в упаковках 400 грамм и 1800 грамм.
Стиральный порошок Денипользуется особой популярностью у хозяек, выбирающих оптимальное сочетание цены и качества. Обаятельный и сообразительный лисенок - символ марки - помогает хозяйкам получить желаемый результат в стирке и создает отличное настроение.
Дени - чистые факты
· В течение многих лет Дениискал свою идеальную формулу. И вот в 2005 году появился Дени Сода Эффект!
· У многих хозяек есть общая проблема: белые изделия сереют после нескольких стирок. Особенно обидно, когда это происходит с любимыми вещами. Для возвращения белизны прежде приходилось пользоваться отбеливателем, застирывать мылом или придумывать что-либо еще. Теперь в состав нового Дени Сода Эффектвходит активная сода, которая сохраняет белизну вещей даже после многих стирок!
· Также в состав Денивходят специальные отбеливатели: кислородсодержащий и оптический отбеливатель, благодаря которым достигается идеальная белизна вещей.
Различают Дени автомат с отдушками лимона, весеннего цветка, стойкого цвета и свежести снежных вершин в упаковках то 450 грамм до 6 килограмм. Дени для ручной стирки также с ароматом лимона и свежести снежных вершин в упаковках 450 грамм и 1800 грамм. Существует также универсальное моющее средство Дени 3 в 1 для ручной стирки в 450 граммовых пачках.
Пемос- один из самых популярных стиральных порошков в России, абсолютный лидер в экономичном сегменте на протяжении уже более 10 лет. Пемоспривлекает хозяек уникальным для экономичного сегмента сочетанием доступной цены, качественной стирки и широкого ассортимента.
Пемос - чистые факты
• С 2001 года марка Пемоспринадлежит компании Henkel.
• Доверие, которое завоевал этот стиральный порошок за все время своего существования, теперь подкреплено высокими технологиями и контролем качества компании Henkel.
• Разные виды порошка Пемосотвечают всем основным
• нуждам потребителей:
- Пемос Детскийэффективно и бережно отстирывает детское белье, не вызывая раздражения кожи и аллергии у детей, благодаря содержащимся в нем частицам натурального мыла, поступает в продажу в 400 гаммовых упаковках, а также 1.2 и 2.4.
- Пемос Автомат- порошки дляв автоматических стиральных машинах в аналогичных упаковках, что и детский Пемос.
- Пемос 3 в 1может использоваться как для стирки так и для уборки - он эффективно очищает и любые поверхности, поступает в продажу в 400 гаммовых упаковках, а также 1.2 и 2.4.
- Пемос Авторитет- один из самых доступных порошков экономичного ценового сегмента, который обеспечивает высокое качество стирки при минимальных затратах. Представлен в весовых форматах от 350 грамм до 2.4 килограмм.
Существует специальное предложение для непрофильных клиентов: Пемос авторитет и Пемос автомат в бумажных мешках по 20 килограмм.
Ласка- самая изысканная марка моющих средств на российском рынке. Ласказаботится о наиболее дорогих вещах, требующих деликатного ухода. Это не только лидер в своей категории специальных моющих средств, но и марка, которая эту категорию формирует и развивает.
Ласка - чистые факты
• Ласкане напрасно снискала безграничную любовь российских хозяек, ведь она заботится о самых дорогих и деликатных вещах: из кашемира и шелка, тонкой шерстии цветного льна, вельвета и хлопка и т.д.
• Только с помощью Ласкиможно решить самые актуальные проблемы при стирке:
- чтобы деликатные ткани не теряли форму и фактуру;
- чтобы шерстяные вещи не растягивались, не садились и не становились колючими;
-чтобы цветные ткани не становились блеклыми и бесцветными;
- чтобы черные и темные ткани не становились ceрыми и блеклыми.