Таблица 7 – Конкурентные стратегии ООО «БН-Сервис»
| Продукт/бизнес | Стратегическая альтернатива | Эталонная стратегия | Конкурентная стратегия |
| Реализация ККМ и технического оборудования | Рост | Усиление позиций на рынке | Лидерство в области затрат |
| Оказание услуг по ремонту и техобслуживанию | Рост | Развитие рынка | Стратегия дифференциации |
| Организация обучения | Рост | Развитие рынка | Дифференциация |
Данные таблицы 7 еще раз подтверждают правильность выводов исследования ООО «БН-Сервис» и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие».
Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для ООО «БН-Сервис», у предприятия достаточно высокая себестоимость изделий. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для продукции предприятия это: скидки, постгарантийное обслуживание, высокое качество, разнообразие, консультации и пр.).
Стратегия дифференциации для предприятия ООО «БН-Сервис» подразумевает: ориентацию на самый широкий круг потребителей; предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам; введение дополнительных видов услуг (выезд к клиентам по заявкам на ремонт и пр.), что привлечет новых клиентов; целенаправленная рекламная компания для создания системы ценностей у конечного потребителя (продажа и сопровождение до выбытия купленной техники), организация скидок для постоянным клиентам; повышение имиджа и престижа предприятия среди покупателей; создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.
Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждому направлению деятельности ООО «БН-Сервис» (таб. 9). Составим финансовый план на осуществление намеченных маркетинговых мероприятий (таб. 10).
По данным таблицы 10 заслуживают внимания два факта:
- общая сумма затрат на реализацию маркетинговой стратегии ниже суммы чистой прибыли, полученной ООО «БН-Сервис» за 2009 г., т.е. предприятие вполне может позволить себе такие затраты, не понеся при этом убытков.
- 11500 руб. или 48,9% от суммы затрат составляют затраты на модернизацию оборудования, т.е. капитальные затраты.
Таблица 9 - План-маркетинга ООО «БН-Сервис»
| Мероприятия/ характеристики | Реализация ККМ и прочей техники | Услуги по ремонту и постгарантийному обслуживанию | Услуги по обучению торгового персонала |
| Product – формирование товарной стратегии | |||
| Характеристики, создающие ценность товара | Постоянный спрос | Постоянный спрос | Постоянный спрос |
| Уникальные свойства продукта | Возможность учета мнения заказчика | Выезд на места торговли | Выдача свидетельств |
| Марка (бренд) | ОКА, Siemens, Баруд | - | - |
| Упаковка | заводская | ||
| Price – формирование ценовой стратегии | |||
| Выбор ценообразования | Ориентация на спрос | Ориентация на издержки | Ориентация на спрос |
| Построение ценовой линии | Следование за рыночными ценами | Затратный метод | Следование за рыночными ценами |
| Компенсирование инфляции | Да, рост цен на товары и услуги в течение года не меньше 10% | ||
| Дифференцированные цены (в разных системах скидок) | да | да | да |
| Place – формирование стратегии сбыта и дистрибьюции | |||
| Стратегия «открытых дверей» | да | да | да |
| Прямые продажи потребителям | 100% | 100% | 100% |
| Promotion – формирование стратегии стимулирования сбыта | |||
| Реклама, размещение рекламы | Реклама в транспорте и СМИ, штендеры | ||
| Директ-маркетинг | нет | нет | нет |
| Public relations – формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества | |||
| Редакционные материалы в СМИ | Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница», «Моя реклама» | ||
| Семинары, приемы | да | нет | да |
| Спонсорские акции | Льготы для инвалидов | ||
На основании проведенного анализа предлагаю следующие инновационные услуги для совершенствования развития предприятия:
1. Создание собственного WEB-сайта предприятия, где будет размещена вся информация касающееся предприятия и ассортимента продукции и услуг. В качестве дополнительной информации на сайте будет размещено следующее: посетителям сайта представляется возможность заказать заранее необходимое техническое оборудование и выбрать способ обслуживания.
2. Создание информационного терминала. Данная услуга будет направлена на привлечение клиента за счет эффективности и скорости обслуживания в виде информационного обеспечения. Эта услуга предоставляется в виде терминала с полной матрицей ассортимента услуг, что обеспечит увеличение качества и скорости обслуживания клиентов. Для удобства обслуживания за терминалом будет закреплен консультант данной системы.
Таблица 10 - Ориентировочные затраты на реализацию маркетинговой стратегии (в течение года)
| Затраты | Сумма (ориентировочно) |
| НИОКР (продукт/услуга)– освоение новых видов ККМ,- повышение классности техников-ремонтников,- устройство консультационного терминала,- оборудование для ремонта и продажи штриховочно-кодировочных сканеров | 7000 руб.До 500 руб.До 5000 руб.До 5000 руб.До 1500 руб. |
| Реклама (в т.ч. разработка фирменного стиля) | Не более 10000 руб. возможность оказания рекламных услуг по взаимозачету |
| Продвижение | Не более 2500 на скидки. |
| Public relations | Не более 1500 руб. (услуги по себестоимости для инвалидов) |
| Заработная плата | Не более 2500 руб. или процент участия в прибыли предприятия, от привлечения клиентов по личным каналам |
| Итого | 23500 руб. |
К задачам консультанта предписано следующее: консультирование клиентов базы отдыха; оказание помощи в поиске нужной группы услуг, оборудования; следить за правилами техники безопасности при работе с данным оборудованием; периодически проводить обновление ассортимента (например меню) и т.д.
Уникальность данной технической, а также информационной услуги заключаться в следующем. Во-первых: это поможет сократить время поиска - покупателю достаточно будет обратиться к консультанту, указать интересующую его услугу и через несколько секунд ему будет представлена вся информация касающиеся искомого товара: там будет указана цена, возможное время использования, обслуживающий персонал и пр. Во-вторых: можно сделать предварительный заказ. Это удобно и просто, так как клиент видит, что он именно заказывает: указывается цена, состав и визуальное представление услуги в виде фотоиллюстрации. Предполагаю разместить терминал в фойе возле стойки администратора.
Объединив все предложенные мероприятия можно сформировать стратегию, которая будет заключаться в следующем: сохранение существующих и привлечение новых клиентов. Иными словами стратегия будет направлена на расширение деятельности, что позволит увеличить объем продаж услуг ООО «БН-Сервис», следовательно, и прибыль. За счет стратегии можно будет повысить конкурентоспособность, привлекая клиентов, тем самым укрепить свои конкурентные преимущества, не смотря на сильно развитую конкуренцию.
Для реализации данной стратегии потребуются финансовые вложения в размере 150 тыс. руб. Расчет эффективности реализации стратегии:
Таблица 11 - Срок окупаемости стратегии
| шаг, месяц | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| чистый денежный поток, т.р. | -150 | 3,605 | 4,5 | 8,9 | 14,95 | 18,36 | 17,58 | 15,58 | 12,69 | 15,39 | 14,59 | 11,23 | 16,36 |
| сальдо накоплен-ного денежного потока, т.р. | -150 | -146,4 | -141,9 | -133 | -118,05 | -99,69 | -82,11 | -66,31 | -53,62 | -38,23 | -23,69 | -12,37 | 10,15 |
Из таблицы видно, что срок окупаемости проекта составляет 1 год. На поступление и увеличение денежных средств будет влиять численный поток покупателей. Чистая текущая стоимость стратегии:
NPV = 88474,3/(1+0,12)1-150 = 78844,9 тыс. руб.
Индекс прибыльности: PI = (88474,3/(1+0,12)1)/150 = 526,6 тыс. руб.
По итогам расчетов видно, что применение данной стратегии никак не отразится на финансовом положении предприятия, т.е. внедрение стратегии покажет только положительный результат. Индекс рентабельности больше 1 (PI > 1), следовательно, стратегию следует применять.
В ходе выполнения данной работы была маркетинговая деятельность на предприятии ООО «БН-Сервис», проведено маркетинговое исследование. В ходе анализа были сформулированы следующие выводы:
Целью ООО «БН-Сервис» является расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Предметом деятельности предприятия является: реализация ККМ и ПО, гарантийное и постгарантийоное обслуживание, обучение и повышение квалификации торгового персонала предприятий-клиентов.
Основными рынками сбыта продукции и услуг ООО «БН-Сервис» являются: г. Брянск: преимущественно юри дические лица и индивидуальные предприниматели.
Основными конкурентами по обслуживанию и реализации ККМ и прочей техники являются: «Авангард»; ООО «Борус», Брянскторгтехника.
От своих конкурентов ООО «БН-Сервис» выгодно отличается более разнообразным ассортиментом реализуемых ККМ, возможностью выезда мастера на места установки ККМ, т.е. на торговые точки предприятий-клиентов, постгарантийным обслуживанием, возможностью предоставления скидок постоянным покупателям.