Анализ товарооборота ООО "Самитекс" (стр. 3 из 7)
•организация промо-зоны и мест дополнительной выкладки,
•чистота дамской туалетной комнаты
Решение вопросов стимулирования товарооборота начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:
– метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
– метод исчисления в процентах к сумме продаж;
– метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
– метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.
Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга [13, стр. 446]. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:
1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.);
2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов [15, стр. 349]:
– распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;
– купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
– упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;
– премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара (премия может находиться и внутри упаковки);
– конкурсы с бесплатной выдачей приза;
– зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
– экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.
Для реализации данной сбытовой политики приняты два основных направления [4, стр. 98]:
1. Создание равных условий для розничных и мелкооптовых покупателей, берущих товар непосредственно со склада, и покупателей, приобретающих товар через магазин.
Единый прайс-лист (приложение 4) и единые условия по скидкам. Это позволяет большему числу «малых» предприятий и ИЧП работать с ООО «Самитекс». Что увеличивает представление товара в розничной сети.
2. Стимулирующие условия оплаты труда работников, связанных с продажами в ООО «Самитекс». Стимулирование направлено на сокращение дебиторской задолженности и увеличение валовой массы продаж. Методы управление целями (таблица 4 и 5).
Таблица 4 - Торговые представители
| Процент выполнения планового задания в натуральном выражении | Бонус по объему, коэффициент к ФОТ (пост.) |
| 100 | 0,75 |
| 105 | 1,25 |
| 110 | 1,50 |
| 115 | 2,00 |
| 120 | 2,25 |
| 125 | 2,75 |
| 130 | 3,00 |
Бонус по предоплате начинает действовать только от 100% выполнения плана по объему.
Бонус по объему начинает действовать только от 35% предоплаты.
У торгового представителя есть базовый оклад 2 000руб., который и является расчетным бонусом.
Таблица 5 - Торговые представители
| Предоплата (%) | Бонус по предоплате, коэффициент к ФОТ (пост.) |
| 35 | 0,25 |
| 40 | 0,50 |
| 45 | 1,00 |
| 50 | 1,50 |
| 60 | 2,00 |
| 70 | 2,50 |
| 80 | 3,00 |
На отчетный период торговому представителю назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет. Пример: План на месяц 10 тыс. м. Торговый представитель продал 11,2 тыс. м ткани. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Расчет оплаты труда в таблице 6.
Таблица 6 - Расчет оплаты труда
| Базовый оклад | 2000 руб. |
| Бонус за вал | 2000 * 1,5 = 3000руб |
| Бонус за предоплату | 2000 * 2,5 = 5000руб. |
| Итого к выплате | 10000 руб. |
– зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно;
– зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;
– проведение совместной рекламы;
– проведение торговых конкурсов дилеров;
– выдачи премий и др.
Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. [5, стр. 251].
Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:
– темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;
– новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;
– рыночная стратегия конкурентов;
– государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;
– ценовая политика;
– другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.
Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям [5, стр. 157]:
1. изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;
2. факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;
3. факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.
Результаты анализа семи перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления.
Нужно отметить, что усилия маркетологов ООО «САМИТЕКС» и проводимые мероприятия позволили увеличить выручку за 2 года на 72% (172% - 100%).
Графически динамика показателей ООО «САМИТЕКС» за 2008-2009 гг. представлена на рис. 2.
Рис. 2 - Динамика финансовых результатов ООО «САМИТЕКС» за 2008-2009 гг.
Из графика видно, что рост прибыли составил 198,7%, это результат опережения роста выручки над ростом себестоимости.
Прогнозирование деятельности для повышения товарооборота при этом должно включать в себя разработку следующих видов прогноза:
1. прогноз реализации в целом по магазину и по товарным группам;
2. прогноз посещаемости: по времени, по дням;
3. прогноз среднего чека;
4. прогноз прибыли от торговой деятельности;
5. прогноз расходов на реализацию товаров;
6. прогнозный показатель товарооборота и прибыли на 1 кв. м площади
Рассмотрим процесс организации и проведения работ по прогнозированию деятельности ООО " САМИТЕКС " (с точки зрения увеличения товарооборота.
Исходными данными для прогнозирования товарооборота должны быть данные о продажах товаров за предыдущие периоды. Для целей прогнозирования эта информация должна использоваться как в целом по организации, так и в разрезе его подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров (товарных позиций).
В связи с этим организации необходимо создание и ведение базы данных о фактических показателях товарооборота с использованием систем управления базами данных на ЭВМ.
Прогнозирование товарооборота ООО «САМИТЕКС» должно осуществляться с использованием передовых научных достижений и практических разработок в следующей последовательности:
1. Проведение глубокого экономического анализа товарооборота по торговой деятельности за ряд предыдущих периодов (месяцев, кварталов, лет) в увязке с конечными финансовыми результатами организаций;
2. Оценка тенденций развития товарооборота в целом и по отдельным товарным группам (товарам);
3. Расчет и изучение динамики товарооборота в целом, в разрезе подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров за ряд лет, выявление причин изменения и прогнозирование этих показателей;
4. Количественная оценка влияния факторов на общий уровень товарооборота, а также прогнозная оценка факторного влияния на текущий товарооборот ООО «САМИТЕКС». При этом значительное внимание должно уделяться не только внутренним, но и внешним факторам.
Аналитическая практика показывает, что методические подходы к прогнозированию и планированию деятельности торговых организаций, практически не различаются.
Прогнозирование товарооборота ООО «САМИТЕКС» должно включать в себя как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы [5, стр. 101].
В деятельности по прогнозированию должны сочетаться долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.
Долгосрочный и среднесрочный прогнозы должны касаться стратегических решений, краткосрочный прогноз - тактика фирмы.
При разработке прогнозов необходимо использовать комплекс простых и сложных методов прогнозирования, чтобы решать задачи различного уровня сложности и повысить точность расчетов, поскольку никакой из методов не может в полной мере учесть все параметры и аспекты развития рынка.
Прогнозирование и планирование розничного товарооборота необходимо проводить с использованием следующих методов: