Федеральное агентство по образованию
Волгоградский филиал государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования
«Московский государственный университет сервиса»
на тему:
«Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе «Рантье» (г. Волгоград)»
г. Волгоград, 2007
Введение
Социально-культурный сервис – сложная многокомпонентная система, главная задача которой обеспечение населения разнообразными услугами. Приоритетное развитие заняли общедоступные сети предприятий питания. Борьба за выживание и развитие становится повседневной заботой всех участников рынка ресторанных услуг. Особенно острота борьбы стоит перед малыми предприятиями, имеющими весьма ограниченные финансовые ресурсы. В этой связи значительно повышается роль научного подхода к организации деятельности.
Сегодня успех заведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличие концепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера и разумных цен.
Современный специалист, работающий в этой отрасли, должен обладать серьезными и фундаментальными знаниями в области маркетинга, менеджмента и экономики современного ресторанного бизнеса.
Результатами концепций среди предприятий появились новые критерии оценки качества, усилилась необходимость постоянно расширять знания о реализуемых продуктах, напитках; подкреплять их новой информацией, которую хочет знать потребитель.
Ресторанный бизнес – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения в разнообразной, здоровой, вкусной пище, сервисных услугах, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должны соответствовать:
· четко определенным потребностям;
· удовлетворять требования потребителя;
· обуславливать получение прибыли;
· соответствовать применяемым стандартам и техническим условиям;
· отвечать действующему законодательству и другим требованиям общества;
· предложением потребителю по конкурентоспособным ценам.
Основными тенденциями развития ресторанного бизнеса в России являются:
· создание ресторанами благоприятного имиджа, для своих заведений;
· формирование положительного мнения о заведении среди постоянных потребителей;
· своевременные расчеты с поставщиками, от которых зависит лимит кредита и отношение самих поставщиков к данному заведению.
В Волгограде ресторанный бизнес также успешно начал свое развитие. Число заведений растет в геометрической прогрессии. Увеличивается конкуренция.
Увеличение конкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить мероприятия стимулирующие сбыт услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с целью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Итак, проведение мероприятий увеличивающих сбыт услуг заведения необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Актуальность данной темы работы определяется рядом факторов:
· конкурентная борьба между предприятиями ресторанного сервиса все больше разгорается;
· предприятия нуждаются в правильной организации работы;
· необходимость постоянно стимулировать спрос;
· требуется правильное планирование сбытовой политики предприятия.
Целью выполнения дипломной работы является разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье».
Задачи работы:
· рассмотреть методы стимулирования сбыта, модели его организации, каналы сбыта, формы продвижения услуг и рекламную политику;
· дать характеристику предприятию;
· провести анализ рекламной политики, конкурентов и потребителей кафе «Рантье»;
· проанализировать финансово-экономические показатели;
· разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;
· просчитать экономическую эффективность мероприятий.
1. Теоретический раздел
1.1 Сбыт и модели его организации
Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле – продажа, в широком – целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.
Деятельность предприятия питания в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения и стимулирование расширение ее продажи потребителям.
На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.
Прогнозирование объемов сбыта играет важную роль в сбытовой деятельности и является решающим фактором для определения других направлений деятельности: в производстве – при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении – при определении потребностей в сырье.
Центральным пунктом прогнозирования объекта является определение показателей:
· краткосрочных: объема и стоимости, сбыта, в том числе сбыт по видам покупателей, ценам;
· среднесрочных: общеэкономических условий, могущих оказать влияние на сбыт, особенности продвижения товаров на рынок, возможностей внедрения новой продукции;
· долгосрочных: общего объема сбыта по категориям продукции, вероятных точек насыщения рынка.
В процессе сбыта участвуют «посредники» торговые агенты. Они помогают продвигать, продавать и распространять информацию об услугах предприятия.
Учитывая важность и особенность процесса сбыта, предприятия разрабатывают комплекс мер по продвижению товаров. Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых для достижения маркетинговых целей.
Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей.
Осуществляя сбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций:
· сбор и анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах;
· продвижение и распространение в рекламных целях информации относительно предполагаемых услуг;
· нахождение предполагаемых покупателей этих услуг.
Организация продаж является ключевым элементом ресторанного бизнеса. Для этой цели завязываются широкие контакты с клиентами, внимательно анализируются действия конкурентов.
Канал распространения ресторанных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности ресторана.
«Техника продаж». Успешная работа персонала является залогом эффективной работы всего предприятия.
Главными качествами персонала:
· профессионализм;
· профессиональный имидж.
«Сфера продаж» – эта сфера отношений. Отношения между персоналом и гостями, профессиональное общение является неотъемлемой частью ресторанного бизнеса.
«Первое впечатление очень важно, так как может не представиться случай, изменить его в будущем». Стиль одежды и аксессуары должны соответствовать уровню заведения.
Необходимо хорошо подготовить персонал ко встречи гостей. Очень важно при этом знать следующие правила:
· вести себя позитивно, широко использовать систематические приемы и невербальное общение, в том числе мимику и пантомиму;
· показать заинтересованность в посетителе;
· быть гибким и проявлять желание идти на компромисс;
· быть готовым предложить честный и хороший совет;
· быть уверенным в своей работе;
· уметь найти преимущества, даже когда они недостаточно очевидны для гостя;
· всегда выполнять обещания.
«Теория и реальность продаж». Успешные продажи – это прежде всего область человеческих отношений.
Существует два типа отношений с гостями:
Личные отношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персональном внимании и искреннем выражении теплых чувств.
Подробное отношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправдано.
Профессиональные отношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надо осторожно, уважительно и профессионально.
«Миссия продаж». Четкое и понятное для всего персонала формулирование миссии продаж дает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь свои представления о технологии продаж, но правила установленные на предприятии формулируют систему отношений между сотрудниками и посетителями. Ключевыми позициями для работников являются:
· эффективное общение с посетителями;
· овладение разнообразными приемами и способами обслуживания;
· способность к убеждению.
«Факторы успеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем работает предприятие, поставщиков, сколько у заведения постоянных посетителей, частоту посещения ими заведения, претензии, объемы продаж.
«Технология ресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продаж является подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и его сегментов.