Ценовая политики коммерческой организации (стр. 10 из 16)
В опросе приняли участие 20 респондентов – покупателей магазина «МДМ». Исследование показало, что большинство (80 %) респондентов заботятся о своем внешнем виде, значительную роль в их внешнем виде играет одежда.
При покупке одежды респонденты не отдают, как правило, предпочтения конкретной торговой марке. Большинство респондентов (более 70 %) предпочитают одежду из натуральных материалов и полусинтетических материалов.
При покупке летней одежды для 30 % респондентов очень важен ценовой ограничитель, для остальных – не так важен. На покупку одежды респонденты готовы потратить до 5000 рублей. Большинство респондентов (более 70 %) приобретают одежду в фирменных магазинах или в бутиках.
Ранжируя потребительские характеристики мужской одежды, в первую очередь респонденты отмечают внешний вид, качество и страну изготовителя. Наименее важны для респондентов такие характеристики как торговая марка и стиль.
В комплекс мероприятий фирмы по маркетингу входят: изучение потребителей товара фирмы и их поведения на рынке: оценка выпускаемого товара, перспектив его развития; анализ используемых форм и каналов сбыта: оценка используемых фирмой методов ценообразования; исследование мероприятий по продвижению товаров на рынок; изучение конкурентов.
К внутренней среде относят саму фирму, ее подразделения и службы, стратегию развития, товарный ассортимент; научный потенциал, людские ресурсы, квалификацию кадров; финансовое положение фирмы; технологические и технические возможности. Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений.
Проведем анализ внутренней среды ИП Владимирова Е.Ю.
Организационная структура фирмы линейная, основное руководство осуществляет директор. В структуре предприятия нет подразделения службы маркетинга, функции маркетинга осуществляются коммерческим директором, в задачи которого входят следующие аспекты маркетинговой деятельности:
формирование имиджа торговой марки «Магазин для мужчин»;
определение эффективности сбыта;
выявление изменений условий рынка;
руководство рекламной кампанией;
разработка печатных рекламных материалов;
стимулирование продаж.
Тем не менее, позволительно сделать вывод о том, что отсутствие квалифицированных работников в области маркетинга определяет ряд проблем маркетинговой деятельности, главными из которых следует рассматривать:
отсутствие систематического изучения рынка и потребителя
отсутствие плана маркетинговой деятельности предприятия
отсутствие системного подхода в реализации маркетинга и его элементов.
Одним из проектов, направленных на укрепление конкурентной позиции ИП Владимирова Е.Ю., является развитие магазина «МДМ», которое подразумевает:
переоборудование и ремонт магазина;
внедрение современной технологии самообслуживания в магазине;
управление ассортиментом магазина соответственно спросу потребителей.
Управление ассортиментной политикой магазина позволит сформировать ассортимент, полностью отвечающий потребностям покупателей, что повысит объем продаж магазина не менее, чем на 10%.
Внедрение современной технологии самообслуживания в магазине, его переоборудование и ремонт повысит его привлекательность среди потребителей, а значит, увеличит объем продаж. По оценкам специалистов компании увеличение объема продаж должно составить не менее 15%.
Анализ финансового положения предприятия показал, что:
за анализируемый период была выявлена негативная динамика основных показателей коммерческой деятельности: превышение темпов роста совокупных затрат над темпами роста товарооборота и валового дохода, отрицательная динамика прибыли, снижение доли рынка.
структура капитала показывает, что ИП Владимирова Е.И. находится в нижних пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.
менеджмент предприятия в достаточной мере не занимается формированием товарного ассортимента. Процесс подбора и установления номенклатуры товаров осуществляется без соответствия спросу покупателей, с одной стороны, и ориентации на обеспечение высокой прибыльности работы фирмы, с другой.
реализация принятой стратегии «увеличение доли рынка» за счет лидерства в издержках и наращивания ассортимента не эффективна.
Анализируя кадровый потенциал, следует отметить, что возраст персонала стал более молодым.
Рисунок 2.9 -Возрастной состав персонала магазина «МДМ»
Сведения о квалификационном составе персонала магазина «МДМ» на рис. 2.10.
Рисунок 2.10 - Квалификационный состав персонала магазина «МДМ»
Из рис. 2.10 видно, что в 2007 году были приняты сотрудники, имеющие более высокую квалификацию, также можно отметить, что снизилась доля персонала, имеющего неполное высшее образование. Это говорит о том, что снизилась доля студентов-старшекурсников, работающих в компании.
Известно, что долгосрочной стратегией фирмы является завоевание еще большей доли рынка. Для разработки маркетинговой стратегии магазина «МДМ» необходимо составить матрицу SWOT и оценить конкурентоспособность магазина (табл. 2.18).
Таблица 2.18
SWOT-анализ магазина «МДМ»
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| 1. Долгое функционирование на рынке2. Известность торговой марки 3. Стабильность финансового положения | 1. Низкий уровень стратегического планирования; отсутствие комплексной, всесторонне обоснованной концепции долгосрочного развития в виде документа, известного всем подразделениям и сотрудникам компании;2. Отсутствие в продаже сопутствующих товаров;3. Торговые работники (продавцы-консультанты) не оказывают должной помощи при выборе товаров4. Недостаточно эффективная маркетинговая политика, которая выражается в отсутствии маркетинговых исследований рынка, отсутствии маркетингового планирования, недостаточно гибкой ценовой политики |
| Возможности | Угрозы |
| 1. Увеличение доли рынка2. Развитие филиальной сети3. Привлечение большего количества клиентов за счет эффективной ценовой политики | 1. Угроза возрастания конкуренции за счет выхода на рынок сетевых розничных компаний 2. Потеря клиентов из-за недостаточно широкого ассортимента (отсутствие сопутствующих товаров). |
Таким образом, результаты SWOT-анализа позволяют сделать вывод о том, что магазин «МДМ» имеет достаточно возможностей со стороны рынка и сильных сторон внутри предприятия для продолжения деятельности в существующей отрасли и позволяют сформировать стратегические альтернативы, направленные на достижение существенного роста продаж на ближайшие пять лет.
2.4 Анализ методик ценообразования на предприятии
На анализируемом предприятии в качестве метода ценообразования применяется «метод надбавок». Это широко распространенный метод ценообразования, по которому к издержкам на определенный продукт прибавляют надбавку, соответствующую обычной для данной отрасли норме прибыли или желаемому доходу от оборота.
Это обусловлено тем, что метод надбавок широко распространен. Тому есть разные объяснения. Во-первых, фирма зачастую знает гораздо больше о собственных издержках, нежели о спросе на свой товар. Это заставляет ее опираться на калькуляцию издержек при ценообразовании. Во-вторых, если все производители отрасли применяют именно данный метод ценообразования, то их цены почти одинаковы и ценовая борьба между ними минимальна по сравнению с отраслями, где цены прямо определяются спросом. В – третьих, многие продавцы и потребители придерживаются мнения, что метод надбавок является наиболее корректным, честным, так как соблюдаются интересы обеих сторон и в то же время одна сторона не имеет возможности наживаться за счет другой.
Разрабатывая ценовую стратегию, предприятие ИП Владимирова преследовало следующие цели:
получить в полной мере запланированную прибыль;
увеличить объем продаж;
завоевать более солидную долю рынка;
попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;
ослабить конкурентов;
сформировать определенный имидж товара.
Итак, основой расчета цены продукции ИП Владимирова являлась себестоимость (издержки на реализации). При расчете себестоимости для целей ценообразования руководство ИП Владимирова внимание на классификацию затрат, включаемых в себестоимость, в зависимости от различных классификаторов различают:
Группировка затрат по однородным экономическим элементам – смета затрат, и по статьям расходов – калькуляция.
Смета затрат дает ответ на вопрос, что израсходовано предприятием. Калькуляция – где и на какие цели затрачены материальные, трудовые и денежные ресурсы.
По признаку целесообразности затраты подразделяются на производительные и непроизводительные (различные потери).
В зависимости от места их возникновения затраты различают как производственные, так и внепроизводственные (реализационные).
В зависимости от участия в производственном процессе изготовления продукции затраты делятся на основные и накладные.
По способу включения в себестоимость единицы продукции затраты разделяются на прямые и косвенные.
По характеру связи с объемом производства затраты бывают постоянные и переменные.
Каждая из этих групп затрат несет информацию, необходимую для прогнозирования цены на конкретное изделие и проведения соответствующей ценовой политики, а так же для изыскания снижения резервов затрат в целях обеспечения конкурентоспособности товара.
Особенно важной группировкой затрат является их разделение на постоянные и переменные. Постоянные затраты остаются стабильными при изменении объема производства. К ним относятся в первую очередь накладные расходы. Постоянные затраты выступают важным резервом снижения себестоимости и увеличения прибыли, поэтому анализу их динамики уделяется особое внимание.