Експертиза м'ясних консервів (стр. 14 из 20)

Таким чином, задача збутової політики полягає в пошуку постійних переваг над конкурентами шляхом задоволення бажань споживача. Перевага над конкурентом може виражатися як у наданні споживачу великих вигод для задоволення його бажань, так і у більш швидкій реакції на зміну попиту і пропозиції ринку. Збутова політика повинна бути направлена на постійне збільшення числа споживачів продукції підприємства, піклуватися про те, щоб налагодити з ними міцні відносини.

3.2. Аналіз збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „ЛАД-М”

Перш ніж розпочати аналіз збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, розглянемо організацію системи збуту на даному підприємстві. На Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” підрозділ збуту називається відділом збуту. Функції відділу збуту даного підприємства визначаються виробничими відносинами, що історично склалися на ньому.

У зв’язку з тим, що ТОВ „Лад-М” є досить великим підприємством, стратегічно націленим на нові ринки з новим продуктом, служба маркетингу на ньому трансформується в самостійний структурний підрозділ. Замість віце-президента по збуту на підприємстві введено посаду віце-президента по маркетингу, тим самим підкреслено інноваційну політику підприємства. У цьому випадку маркетингові рішення носять стратегічний характер, а збутова політика слідує маркетинговій стратегії. Розглянута структура підприємства з погляду теорії управління називається департаментною.

Встановлення контактів з покупцями, наприклад, з роздрібною торгівлею (магазинами) у ТОВ „Лад-М” відбувається різними способами:

- за допомогою торгових агентів;

- методом телефонування до торгових точок;

- шляхом розміщення реклами і прийому дзвінків від покупців.

Поставку товару ТОВ „Лад-М” здійснює після укладення договору поставки або на поставку однієї партії товару, або на поставку в перебігу певного терміну (наприклад, року) товарів в кількості та асортименті відповідно до загальної специфікації, прикладеної до договору. В останньому випадку кожна поставка проводиться по заявці магазина на підставі загального договору.

Задача торгових агентів ТОВ „Лад-М” полягає у пошуку покупців, виявленні їх потреб, організації укладання договорів на поставку, контроль за взаєморозрахунками, своєчасністю поставки товару в магазини і наявністю їх в торговому залі.

Система управління збутом ТОВ „Лад-М” передбачає концентрацію всієї інформації про наявність товарних запасів на складі, фактичних поставках покупцям, стані платежів за поставлений товар.

Задача бухгалтерії Перемозького м’ясокомбінату полягає в обліку і контролі за поставками, прийомі платежів відповідно до укладених договорів. Бухгалтерія веде облік фактичних збутових витрат і визначає фінансові показники збуту (оборот, прибуток). Бухгалтерія регулярно проводить звірку своїх даних з даними відділу збуту.

Склад Перемозького м’ясокомбінату надає відділу збуту інформацію про товарні запаси, плановані нові надходження, складську ціну, оборотність кожного найменування товару, фактично проведене відвантаження, повернення товару з вказівкою причини.

У звіті транспортного відділу підприємства, що аналізується, указується кількість доставленого товару, час доставки, час очікування розвантаження, умови розвантаження, особливості приймання товару магазином і можливі претензії до підприємства-постачальника. У разі невиконання доставки товару у вказані терміни, указується причина і вжиті транспортним відділом заходів.

Приступаючи до розробки стратегії збуту на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” з'ясовують задачі, що стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу підприємства і пов'язують її з програмою по стимулюванню збуту.

Для постійного аналізу і контролю ефективності збутової політики Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”, фахівці з маркетингу розраховують показник ступеня задоволення замовлень споживачів. Цей показник розраховується як відношення числа замовлень, що надійшли, до числа відпущених або виконаних. Чим ближче значення показника ступеня задоволення замовлень споживачів до 1, тим ефективніша збутова політика підприємства.

На рис. 3.1. наведено динаміку показника ступеня задоволення замовлень споживачів продукції Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” у 2001-2003 рр.

Рис. 3.1. Динаміка показника ступеня задоволення замовлень споживачів продукції Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” у 2001-2003 рр.

Як видно з рис. 3.1, найбільш ефективною збутова політика Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” була у 2003 році (показник ступеня задоволення замовлень споживачів 1,04), що можна пояснити початком автоматизації обліку збутової діяльності, а також більш ефективною, порівняно з попередніми роками ціновою та асортиментною політикою підприємства.

Прозорість інформації з обліку і руху продукції на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” стає головним і вирішальним чинником в організації всієї діяльності підприємства і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль за дотриманням умов укладення договорів на поставку, але і робить також прозорою історію споживача. Остання в першу чергу необхідна тим виконавцям на підприємстві, які безпосередньо укладають договори на поставку з конкретними споживачами.

В обов'язки виконавця на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” входить оперативне віддзеркалення в базі термінів очікуваного надходження грошових коштів від споживачів за укладеними ними договорами. Така база стає необхідною і тим, хто займається плануванням фінансових потоків.

З метою поглибленого аналізу збутової політики на підприємстві нами було розроблено анкету опитування фахівців торгівлі оптової і роздрібної ланок (додаток Б).

Таким чином було опитано тридцять фахівців торгівлі оптової та роздрібної ланок, що співпрацюють з Перемозьким м’ясокомбінатом ТОВ „Лад-М” на предмет закупівлі м’ясо-консервної продукції. Результати опитування наочно представлені на рис. 3.2-3.7.

Рис. 3.2. Розподіл рівня попиту на м’ясні консерви Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Рис. 3.3. Розподіл тенденції попиту на м’ясні консерви Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Рис. 3.4. Розподіл авторитету виробника Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” серед покупців продукції

Рис. 3.5. Розподіл м’ясної продукції, яка може розглядатись з погляду споживачів як замінник м’ясних консервів групи Шинка

Рис. 3.6. Розподіл важливості критеріїв при виборі виробника м’ясних консервів

Рис. 3.7. Розподіл доцільності розширення асортименту м’ясних консервів групи Шинка Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”

Отже, на підставі результатів анкетування та власних спостережень можна дати таку детальну характеристику факторів, що формують збутову політику Перемозького м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М”:

- рівень попиту на м’ясні консерви Шинка хороший (70%) з тенденцією до стабілізації (70%), авторитет виробника серед покупців продукції переважно хороший (70%);

- споживачі розглядають як замінник м’ясних консервів групи Шинка в першу чергу м’ясні копченості (50%), потім − ковбасні вироби (33%) і лише у 10% − інші м’ясні консерви;