Совершенствование сбытовой политики туристской организации на примере ООО "Стар Травел" (стр. 6 из 9)

· при покупке авиабилетов;

· в ряде ресторанов и кафе;

· в магазинах одежды, обуви, спортивных товаров, аксессуаров;

· при посещении кинотеатров, театров, музеев;

· в фитнес-клубах и образовательных центрах;

· на проживание в гостиницах и хостелах и т.д.

5. Туры за рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.). Компания "СТАР Травел" нацелена на то, чтобы удовлетворять самые индивидуальные пожелания клиентов.

У клиентов есть возможность оформить индивидуальный или группой тур, по индивидуальному плану или по плану компании. При оформлении корпоративной группы (школьный класс, группа друзей, студенты из одного университета) существуют дополнительные выгодные тарифы на различные туристские услуги.Готовые сформированные турпакеты и их стоимость отражены в таблице 3.

Таблица 3 Пакеты туров

Направление деятельности	Средняя цена за тур (в руб)	Количество проданных путевок	Стоимость проданных путевок (выручка)
Образовательные туры за рубежом	150000	188	28 200 000
Программа "WorkandTravel" (включая стоимость авиабилета)	43515	372	16 187 580
Туры за рубежом (пляжные, экскурсионные, горнолыжные и др.)	65000	220	14 300 000
Итого:	58 687 580

Из данной таблицы видно, что по количеству клиентов наиболее популярной является программа "WorkandTravel", на втором место по популярности находятся обычные туры.

На рис. 2 изображено процентное соотношение направлений деятельности компании "СТАР Травел". Наибольшую выручку приносят образовательные туры. Это происходит по причине их высокой цены по сравнению с другими программами компании. Программа "WorkandTravel" и обычные туры за рубеж занимают примерно равные позиции.

Рис. 3. Процентное соотношение стоимости каждого направления к общей выручке

В таблице 4 отображены изменения показателей валовой выручки и количество клиентов за три последних года.

Таблица 4Динамика продаж за 2007-2009 гг.

Показатели	2007 год	2008 год	2009 год	Прирост к 2008 году
Валовая выручка (в млн рублей)	31,98	46,41	58,69	26,45%
Количество клиентов	520	677	780	15,21%

За три года у компании наблюдается заметный рост валовой выручки и увеличение количества клиентов. Выручка в 2009 году по сравнению с 2008 годом выросла 26,45%.

2.2 Конкурентные преимущества объекта исследования на рынке сбыта г. Красноярска

Для анализа конкурентных преимуществ компании будут представлены два анализа: SWOT-анализ (Приложение) и SNW-анализ. Это необходимо для сравнения сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз, чтобы систематизировать всю имеющуюся информацию и принять взвешенные решения, касающиеся развития компании "СТАР Травел".

SWOT-анализ необходим для того, чтобы определить использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии; какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений, какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам; какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты.

SWOT-анализ компании "СТАР Травел"

Сильные стороны организации:

1. 10 млн рублей гос. гарантия для каждого выезжающего студента.

2. Инновационные системы электронного оформления документов (возможность оформлять документы через Интернет, даже из других городов).

3. Большой выбор по образовательным туристским направлениям для студентов и школьников.

4. Хорошая репутация у клиентов компании за счет качества предоставляемых услуг.

5. Защищенность от конкурентов: прямые договоры со школами и университетами по всему миру.

6. Единственная компания в городе, занимающаяся оформлением международных карт (ISIC, ITIC, IYTC), которые дают существенные привилегии молодежи и преподавателям.

Возможности:

1. Участие компании в ежегодной туристической ярмарке в городе Красноярске.

2. Объединение работы с языковыми школами, институтами, туристскими агентствами на предоставление клиентов.

3. Совместные рекламные акции с ресторанами города Красноярска (предоставление клиентам ресторана скидки 10% на путевки).

Угрозы:

1. Возможность появления новых конкурентов: некоторые языковые школы открывают свои обучающие направления за границей, университеты сами начинают заключать договоры с университетами за рубежом.

2. Ежегодное уменьшение потока студентов в связи с тем, что 15-17 лет назад снизилась рождаемость.

3. Финансовый кризис нарушил экономическую стабильность граждан, из-за чего многие отказываются от проведения отпуска за границей.

4. Разрабатываются Федеральные программы по внутреннему и въездному туризм.

Слабые стороны:

1. Недостаток действий по формированию имиджа компании на Красноярском рынке туризма.

2. Финансовая и программная зависимость от материнского предприятия в г. Москва.

3. Слабая развитость маркетинговых исследований потребностей потенциальных клиентов.

4. Узкое предложение работодателей в области стажировки по программе "Intership" (по специальности).

5. Практически не рекламируются образовательные туры и туры для отдыха.

Матрица SWOT-анализа:

Сильные стороны-возможности:

Возможность заключать договора с ресторанами, магазинами о предоставлении скидок по картам ISIC, ITIC, IYTC в городе Красноярске.

Сильные стороны-угрозы:

Компания готова предоставить по желанию студента практически любое образовательное учреждение, в то время как университеты имеют очень ограниченное предложение, также компания имеет преимущество перед многими конкурентами (языковые школы, университеты) – клиенты компании могут не выходя из дома быстро оформить билеты и путевки за счет системы электронного оформления документов.

Слабые стороны-возможности:

Использование возможности участия в ежегодной туристической ярмарке позволит популяризировать продукт компании среди населения города Красноярска.

Расширить рекламную работу по направлениям образовательных и языковых туров заграницу в ВУЗах города Красноярска.

Слабые стороны-угрозы:

Увеличение мероприятий по стимулированию сбыта для того, чтобы компенсировать снижение потока студентов.

В таблице 5 представлен SNW-анализ компании "СТАР Травел". При SNW-анализе оценивается состояние внутренней среды предприятия по ряду позиций:

· сильная (Strength);

· нейтральная (Neutral);

· слабая (Weakness).

В качестве эксперта выступал директор компании "СТАР Травел".

Главная задача SNW-анализа – это выявление "актива" (S) и "пассива" (W) предприятия. А задача разрабатываемой стратегии развития – использование актива для нейтрализации и устранения пассива.

Таблица 5 Анализ внутренней среды туристской организации "СТАР Травел" (SNW-анализ)

№ п/п	Значимые параметры в деятельности предприятия	S	N	W
1.	Обучение персонала	Х
2.	Условия труда	Х
3.	Мотивация и стимулирование персонала	Х
4.	Текучесть кадров	Х
5.	Квалификация персонала	Х
6.	Оценка качества работы персонала	Х
7.	Уровень технической оснащенности	Х
8.	Информационное обеспечение	Х
9.	Качество предоставляемых туруслуг	Х
10.	Организация маркетинга на предприятии	Х
11.	Производственные площади	Х
12.	Ассортимент предоставляемых туруслуг	Х
13.	Заработанная плата	Х
14.	Имидж (деловая репутация) предприятия	Х
15.	Психологический климат в коллективе	Х
16.	Финансовая устойчивость предприятия	Х
17.	Ценовая политика	Х
18.	Объемы продаж	Х
19.	Зависимость от поставщиков	Х
20.	Ориентация на потребителя	Х
21.	Стратегия развития предприятия	Х

На основании анализа внутренней среды, можно сделать вывод, что компания достаточно конкурентоспособная. В ней хорошо выделяется внимание на подготовку и обучение персонала. Ассортимент предоставляемых услуг в сравнении с другими туристскими фирмами узок, направлен на студентов и молодежь; ограничивается программой "WorkandTravel", языковыми курсами, стажировки "Intership". Но спектр услуг достаточно широк в данной сфере туризма (широкий выбор стран, городов по всему миру). Ценовая политика достаточно умеренная за счет того, что турфирма работает со своими поставщиками на прямую. Но у организации малые производственные площади, и не очень удовлетворительные условия труда для работников компании и приема клиентов. Слабо развит маркетинг, компания наиболее нацелена на продвижение программы "WorkandTravel", а продвижению языковых туров за рубежом и туров для отдыха мало уделяется внимание. Хотя эти туры достаточно востребованы в городе Красноярске.

Как показали анализы внешней и внутренней среды организации компании необходимо развивать сбытовую политику, а именно различные направления маркетинга: увеличить количество рекламных мероприятий, постоянно предлагать различные методы стимулирования сбыта, наладить партнерские отношения с различными школами, институтами города Красноярска.