Совершенствование сбытовой политики туристской организации на примере ООО "Стар Травел" (стр. 7 из 9)

2.3 Анализ элементов сбытовой политики объекта исследования

Компания "СТАР Травел" ведет розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Сбытовая политика "СТАР Травел" заключается в продвижении и реализации турпродукта. Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания "СТАР Травел" строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Москве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие городу Красноярску и всему региону в целом, и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается в документах: "План развития организации" и "План продаж".

Компания "СТАР Травел" использует следующие элементы в сбытовой политике:

1. Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальные клиенты являются студенты, то по мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения.

2. Распространение рекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило они раздают рекламную продукцию в учебных заведениях либо на улице.

3. Стимулирование продаж, в 2009 году использовались скидки: специальная стоимость для всех, кто участвует в программе повторно, и выгодная цена "WorkandTravel" для тех, кто едет впервые.

Акции:

· "4 STARs" (необходимо привести четверых друзей – и программа по "WorkandTravel" бесплатно),

· "Забери депозит в STARTravel" (участники "WorkandTravel", которые в прошлые годы оформлялись не в "СТАР Травел", получают скидку на программу в 4000 рублей),

· а также всем участникам "WorkandTravel" – подарочный купон со скидкой до 250$ на все услуги "СТАР Травел",

· специальные тарифы для студентов и преподавателей по международным картам ISIC, ITIC, IYTC.

На рисунке 3 показано в процентном соотношении на сколько используются разные методы продвижения в данной турфирме.

Рис. 4. Процентное соотношение использования элементов продвижения.

Компания "СТАР Травел" в городе Красноярске является филиалом и поэтому не может самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее нет каких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям. Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной туристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, который находится в Москве. В своих рекламных кампаниях в городе Красноярске фирма концентрирует внимание потребителей на программе "WorkandTravel". Компания выделяет следующие преимущества этой программы по сравнению с другими туристическими фирмами, работающими по этому направлению:

· надежность, подтвержденная государственными финансовыми гарантиями;

· крупнейший спонсор программы в США – компания CIEE;

· удобство оформления – в офисе "СТАР Травел" и возможности дистанционного оформления за пределами города Красноярска;

· все для грамотного планирования поездки (покупка выгодных авиабилетов, бронирование гостиниц и хостелов, трансферов, экскурсий и т.д.);

· информация и помощь из первых рук во время оформления и пребывания в США по "WorkandTravel".

Остальные услуги компании: образовательные туры, туры для отдыха, оформление студенческих карт — остаются менее раскрученными. В соответствии с этим, данные продукты остаются без внимания потребителей. Об этих продуктах потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании. Также у компании "СТАР Травел" существует свой сайт в Интернете - http://www.startravel.ru. На нем достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании. На сайте также есть возможность заказа и бронирования авиабилетов, билетов на концерты, номеров гостиниц и отелей, аренда автомобилей, бронирование туров для отдыха и образовательных туров.

В данный момент времени фирма "СТАР Травел" в городе Красноярске планирует принять в свой штат менеджера по развитию. Он будет заниматься разработкой рекламных мероприятий, контролем за проведением различных акций.

В результате проведенного анализа компании "СТАР Травел" можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

3. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО "Стар травел"

3.1 Процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой политики

На основании проведенных SWOT и SNW-анализов можно сделать вывод, что компания "СТАР Травел" мало уделяет внимания на продвижение образовательных туров и туров для отдыха. Потенциальные потребители (студенты и молодежь города Красноярска) мало осведомлены о данных услугах.

Проанализировав работу "СТАР Травел" можно сказать, что компания успешна и ее услуги востребованы на туристском рынке Красноярска. Но еще для более эффективной работы турфирмы и совершенствования ее сбытовой политики необходимо разработать следующее мероприятие: разработка рекламной кампании образовательных туров в высших учебных заведения города Красноярска.

Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно.

1. Определить целевую аудиторию, портрет покупателя и перечень рекламируемых продуктов и услуг.

2. Сформулировать цели планируемой рекламной кампании, причем по различным услугам могут быть поставлены свои рекламные цели.

3. Разработать творческую рекламную стратегию: концепцию и основную гранд-идею проведения рекламной кампании.

4. Выбрать средства распространения рекламы, периодичность и сроки размещения в них рекламы.

5. Рассчитать смету затрат на рекламные мероприятия.

6. Определить реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на рекламу и в зависимости от этого произвести корректировку плана рекламной кампании. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции рекламного сообщения и т.д.

7. Разработать рекламные сообщения и тексты, при необходимости обратиться к рекламной фирме или агентству.

8. Составить подробный план размещения и издания рекламы, указав средства распространения рекламы, периодичность размещения рекламных сообщений, сроки размещения, ответственных за мероприятие и т. п. Все это должно быть уточнено и согласовано в соответствии с реально выделенными денежными средствами на проведение рекламной кампании.

9. Оценить эффективность рекламной кампании после ее проведения [16].

Рекламная кампания туристического агентства "СТАР Травел" будет направлена на такие услуги, как образовательные туры в различных странах для студентов.

Для начала создания рекламной кампании необходимо определить целевую аудиторию, на которую она будет направлена. Для компании "СТАР Травел" целевой аудиторией будут являться студенты 1-5 курсов в возрасте от 17 до 25 лет.

Цели планируемой кампании:

·создание благоприятного имиджа фирмы или услуги;

· повышение осведомленности о языковых направлениях компании "СТАР Травел" у студентов города Красноярска;

·увеличение продаж по направлению языковых курсов.

Описание общего комплекса мероприятий рекламной кампании: проведение презентаций и промоакций в высших учебных заведениях города Красноярска. За месяц до дня видеопрезентации в высших учебных заведения, необходимо пустить рекламу в общественном транспорте по маршрута совпадающим с основным потоком студентов. Основное преимущество рекламы в общественном транспорте — в значительном числе непосредственных контактов целевой аудитории с рекламной информацией. Огромное количество людей каждый день стоят на остановках в ожидании нужного маршрута, и в это же самое время они видят множество автобусов, троллейбусов, трамваев с яркой запоминающейся рекламной информацией, на которую сразу обращают внимание. Именно это преимущество позволяет обеспечить большой территориальный охват и частую повторяемость рекламной информации для потенциальных потребителей. Реклама внутри транспорта — размещение стикеров (наклеек) формата А3, которая позволит донести до потенциального покупателя максимум информации о представленных образовательных турах и проведение в вузах видеопрезентации.

За три дня до начала презентации в учебных заведения начинают работу промоутеры. Они активно раздают листовки с информацией о предстоящей презентации. Планируется, что по времени промоутеры будут работать один час в день, на большой перемене между занятиями. А также все три дня в местах массовых скоплений студентов будут размещены стойки с рекламными листовками, которые могут посмотреть и взять все желающие.