Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції (стр. 8 из 10)
В той же час ці підприємства займаються експортними постачаннями на ринки країн - сусідів. І для цього вони повинні враховувати ряд чинників культурного і соціального аспекту. По-перше, в Росії, наприклад, існує ряд своїх підприємств, що проводять подібну продукцію. І, безумовно, тамтешні споживачі в першу чергу орієнтовані на місцевого виробника. Але наші заводи, враховуючи культурні чинники, те, що білоруський і російський народи відвіку мають добросусідські відношення позиціонують техніку не тільки як дешевшу, але і як техніку братів-слов'ян, тобто звертаючись до культури спільності двох народів.
Тобто, запропонувавши в Росії свою техніку, заводи упевнені, що добрі відносини дозволять споживачам приймати нашу продукцію за свою.
Також в культурі і традиціях росіян закладене те, що вони віддають перевагу техніці, яку можуть відремонтувати самостійно, в полі, за допомогою підручних засобів. Наша техніка повною мірою задовольняє подібним потребам, що примушує споживача зайвий раз відчувати себе впевненіше за кермом подібних агрегатів.
Ще одна причина, пов'язана з культурою споживачів, примушує росіян набувати білоруської техніки - це те, що вони працювали на цій техніці довгий час і у них сформувалося поняття про те, що управляти технікою білоруського виробництва - достатньо престижно, і в крові, що на техніці білоруського виробництва їздять кращі працівники.
Крім того, підприємство, виходячи на ринок враховує і ряд соціальних чинників, серед яких переважають:
- у російському селі все ще сильні тенденції нелюбові до всього закордонного, люди насторожено відносяться до іноземців, навіть іноді проявляючи ворожість. Позначаються багато життів ізольованого життя і впровадження радянської ідеології в їх розуми. Тому білоруська техніка вважається своєю, її менше ламають спеціально, бережливіше відносяться - це і примушує набувати її.
- на цій техніці легше працювати, оскільки вартість її ремонту при пошкодженні невелика, в порівнянні з вартістю іноземних апаратів, і люди через цю причину можуть розслаблено відчувати на ній, що безумовно привертає ще невелику, але частку ринку.
- у культурі росіян закладено, що зовнішньому вигляду виробів віддається не найзначніша перевага, і зовнішній вигляд тракторів, що зберігся, практично не змінний з 60-х років, позитивно позначається на бажанні придбати цю техніку. Також на рівні підсвідомості відбувається з людиною, яка чує назву МАЗ.
Аналізуючи ринок Росії слід відзначити, що на ВАТ «Ростсельмаш» розпочато серійне виробництво нового зернозбирального комбайна «ACROS», модернізований кормозбиральний комбайн «ДОН-680». На ВАТ «Липецький трактор» створено дослідний зразок трактора ЛТЗ-140.
Слід сказати про негативні тенденції у розвитку галузі. Недостатньо швидко росте внутрішній платоспроможний попит сільськогосподарських товаровиробників, хоча можна відзначити, що Мінсільгоспу Росії в цьому напрямку проведена значна робота. Продовжує зростати частка імпорту в структурі внутрішнього ринку. Частка вітчизняних комбайнів скоротилася в 2007 році на 12% - пункти 83% до 71%. Крім загрози збільшення технологічної залежності російського сільського господарства від іноземних поставок це суттєво стримує розвиток національних машинобудівних компаній.
Безумовно, частина імпортних закупівель обумовлена відсутністю в продуктовій лінійці російських підприємств деяких видів техніки, насамперед колісних універсально-просапних тракторів класу 1, 4 і 2, які постачає Білорусь та Україна.
Все ще істотно технологічне відставання галузі, низькі експлуатаційні характеристики характерні для випускається техніки. Так, наприклад, напрацювання на відмову у російської сільськогосподарської техніки приблизно в 3 рази менше, ніж у зарубіжних аналогів. Існує проблема більшої витрати палива, недостатньо високих ергономічних показників робочих місць, механізаторів російського ринку і так далі.
На даний момент основне технологічне обладнання організацій сільськогосподарського машинобудування морально зношені на 90%. Фізичний знос складає приблизно 65%. Відставання у технічному розвитку галузі тягне за собою відставання в частині розширення асортименту, неправомірно збільшується ціна продукції, що випускається. Це призводить до того, що потреби російських сільськогосподарських товаровиробників у сучасної, високоефективної техніки, а головне приріст цих потреб, багато в чому задовольняють іноземні виробники. Все це є позитивними факторами для реалізації продукції ВАТ «ХТЗ» на російському та білоруському ринках.
Серед основних цілей маркетингової стратегії ВАТ «ХТЗ» на 2009-2011 р.р. повинно стати:
- збільшення випуску і постачання споживачам тракторів і машин в 2011 р. до 75000 шт., зокрема на експорт - 66800 шт.;
- зміна до 2011 р. в порівнянні з 2005 р. структури тракторів, що поставляються, і машин у бік збільшення частки енергонасичених тракторів, тракторів, відповідних екологічним стандартам «Євро-2» і «Євро-3».
3.2 Аналіз ринкового середовища
Розміщення тракторного машинобудування зорієнтоване переважно на споживача. У таблиці 3.2.1. представлені основні райони виробництва тракторів і к-ть продукції, що випускається ними, за останні роки.
Таблиця 3.2
Виробництво тракторів в Україні, шт.
| 1990 | 1995 | 1999 | 2000 | 2001 | 2002 | |
| Україна | 106221 | 10386 | 4984 | 4034 | 3640 | 2980 |
| в тому числі | ||||||
| області | ||||||
| Дніпропетровська | 47000 | 5889 | 1785 | 622 | 1365 | 858 |
| Запорізька | — | — | 31 | 43 | 2 | — |
| Харківська | 59221 | 4497 | 3168 | 3365 | 2273 | 1822 |
| м. Київ | — | — | — | — | — | 300 |
Найважливішим центром тракторобудування є Харків, де виробляють не тільки різні модифікації колісних і гусеничних тракторів, а і двигуни для них. Колісні трактори виробляють в Дніпропетровську, тракторні агрегати - у Вінниці, що комплектують для тракторів - на спеціалізованих підприємствах Сімферополя, Кременчука, Чугуєва, Луганська, Білої Церкви, Одеси. У Україні є можливості для нарощування виробництва тракторів, забезпечення ними власних потреб і експорту в інші держави [30; c.75].
Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції показано в табл. 3.3.
Таблиця 2.3
Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції
| Найменування продукції (виду продукції) | Найменування конкурента | Країна походження конкурента | Ступінь конкуренції | ||
| незначний вплив | середній вплив | значний вплив | |||
| МТЗ 80/82 | ТОВ "Укравтозапчастина" | Україна | X | ||
Інформація про сировинну базу та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках наведена у табл. 3.4.
Таблиця 3.4
Сировинна база та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках
| Найменування продукції (виду продукції) | Сировинна база для виробництва (Україна, країни СНД, зарубіжжя) | Доля в загальному обсязі реалізації (за регіонами) (%) | ||
| Україна | Країни СНД та Балтії | Країни дальнього зарубіжжя | ||
| Трактор типу Т-150 | Україна , Росiя | 34,6 | 65,4 | 0 |
| Трактор типу ХТЗ 170 | Україна, Росiя | 81 | 19 | 0 |
| Усього: | 54,1 | 44,6 | 1,3 | |
| ХТЗ-2511 | Україна, Росiя | 62 | 23,5 | 14,5 |
| 0 | 0 | 0 | ||
Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.1.
Рис. 3.1. Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.2.
Рис. 3.2. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.3.
Рис. 3.3. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511 за країнами
Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.
Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сельхозорудіямі.