| Угрозы | Мероприятия по избежанию угроз | Возможности | Меры по привлечению возможностей |
| 1. Снижение доли на рынке | - постоянное исследование рынка- отслеживание действий конкурентов- поддержание качества товара | 1. Заключение новых договоров | - найм на работу квалифицированного маркетолога, который должен отслеживать новые фирмы и проводить исследования рынка- рассылка коммерческих предложений |
| 2. Выход из строя оборудования | - своевременное техническое обслуживание- наличие резервного оборудования и запчастей | 2. Освоение новых видов деятельности | - сезонная торговля продуктами питания и товарами необходимыми для покупателей АЗС о.Краснофлотский |
| 3. Изменение международных стандартов качества | - создание резервного фонда (для решения этого вопроса в будущем с помощью средств из этого фонда) | 3. Применение скидок | - Разработка системы накопительных скидок для розничных покупателей - градация цен для оптовых покупателей |
| 4. Рост постоянных расходов | - договариваться с контрагентами о заключении договоров на длительный срок без изменения стоимости товаров и услуг. | 4. Удержание постоянного клиента | - поддержание качества продукции на высоком уровне - прислушиваться к просьбам и пожеланиям клиентов |
| 5. Увеличение себестоимости | Поиск новых поставщиков, с которыми можно договориться на выгодные для обеих сторон условия | 5. Снижение постоянных затрат | - искать новых поставщиков с более выгодными условиями для сотрудничества- свести условно-постоянные расходы до минимума |
| 6. Ввод обязательного страхования опасных объектов | - резервирование денежных средств на эти цели (внести в бюджете) | 6. Наём на работу более квалифицированного персонала | - поиск талантливых, молодых специалистов: маркетолога, экономиста.- смена директора и главного бухгалтера- отбор работников АЗС |
| 7. Непредвиденные обстоятельства | страхование имущества | 7. Повышение производительности труда | - жёсткий контроль за выполнением своих обязанностей работниками- применение премиальной системы оплаты труда |
| 8. Отсутствие платежей по счетам | Отслеживание платёжеспособности покупателей. | 8. Расширение ассортимента продукции | Организовать торговлю сопутствующими товарами (машин. масло и др.) и другими товарами, пользующихся спросом покупателей. |
На основании проведенного SWOT- анализа можно сделать выводы о том, что предприятие столкнулось со следующими основными проблемами:
1. Не достаточная клиентская база
2. Малые производственные мощности
3. Низкая диверсифицированность предлагаемых товаров и услуг
4. Не гибкая ценовая политика
5. Фирма мало известна потребителям
6. Низкая эффективность работы персонала
7. Отсутствует маркетинговая деятельность
В этой ситуации необходимо предпринять:
1. Заключение долгосрочных договоров с оптовыми покупателями – юридическими лицами
2. Создание дисконтных пластиковых карт для розничных покупателей для постоянства наших клиентов
3. Расширять производственные мощности, установив дополнительные топливные ёмкости
4. Стимулирование труда путём введения системы поощрения в виде премий и наказания в виде штрафов
5. Повысить известность фирмы, за счёт яркого, привлекательного информационно-рекламного щита АЗС
6. Расширить ассортимент предлагаемых товаров, сопутствующими товарами.
7. Освоить новый вид деятельности – торговля продуктами питания.
Для того, чтобы мероприятия по укреплению слабых сторон, по избежанию угроз и по привлечению возможностей были реализованы, необходимо установить исполнителей, сроки исполнения, затраты, а также ожидаемый эффект[2], с которым в дальнейшем будем сравнивать степень их выполнения. В предложенных мной мероприятиях основная работа возложена на маркетолога и нового директора, которых необходимо нанять.
Матрица 6 – Программа действий по улучшению деятельности ООО «БМБ-Октан»
| Мероприятие | Действия | Исполни-тели | Сроки исполнения | Затраты | Эффект |
| 1. Ввести систему скидок | Покупка пластиковых карт | Директор | 3 месяца | ||
| 2. Реклама фирмы | Установить информационно-рекламный щит рядом с АЗС с названием организации | Директор | 1 месяц | Стоимость такого щита 197 тыс. руб. | Ерынка = 38 400л. в месяц, если 10% мы привлёчём, то 38400*0,10*2 (мин. наценка на литр) = 7 680 руб. в месяц. 197/7,68 = 25 мес. Т.е. примерно через 2 года окупиться. |
| 3. Расширить производственные мощности | - покупка 3-х топливных резервуаров ёмкостью 50м3 | Директор | 12 месяцев | Стоимость резервуара 265 тыс. руб. Итого затрат 795 тыс. руб. | Сдача в аренду старых резервуаров 25 тыс. руб. в месяц за каждый. 25*3*10мес.=750 тыс.руб. за 10 мес. Снижение недостач за счёт уменьшение числа перевозок вдвое: экономия 2940 л. * 17 руб. ≈ 50 тыс. руб. Итого 800 тыс. руб., т.е. затраты окупятся за 10 месяцев. |
| 4. Заключе-ние новых договоров | - рассылка комерческих предложений | Маркето-лог, | 6 месяцев | Стоимость листа 0,24 руб., конверта 3,5 руб. Затраты = 300шт * (3,5+0,24) ≈1125 руб. | Из 300 фирм 30% прочитают, 10% заинтересуются, 20% подпишут договор, поэтому 300*0,3*0,1*0,2= 1,8 1-2 клиентов мы обретём. В среднем клиент приобретает 300л. в месяц* 2руб. (min наценка на л.) = 600 руб. прибыли в месяц. Т.е. затраты окупятся за месяц при 2-х новых клиентах и за 2 месяца при 1-ом новом. |
| 5. расшире-ние ассорти-мента продук-ции | 3 месяца | Затраты: - масло моторное 50л. по 130 руб.- тосол 100 кг. По 42 руб.- тормоз. жид-ть 100 л. по 80 руб.- ароматизаторы 50 шт. по 100 руб.- тел. Карты 100 шт. по 100 руб. Итого затрат ≈ 40 тыс. руб. | Доход от продажи товаров составит 48 тыс. руб. (т.к. наценка 20%)И прибыль 8 тыс. руб. через мин. 3 месяца (в среднем 30 покупателей в день, 900 в месяц, из них 10% что-нибудь купят) не так важна. Доход от привлечения новых клиентов составит: Ерынка = 38 400л. в месяц * 11% клиентов желающих доп. услуги * 2 руб. (min наценка на л.) ≈ 8 450 руб. в месяц, что намного важнее. | ||
| 6. освоение новых видов деятельности | 2 месяца | ||||
| 7. Исследо-вать потребно-сти покупате-лей | - проведение анкетирования | Маркето-лог | 3 месяца | Затраты на бумагу для анкет =120 руб./ 500 = 0,24 руб. за лист; 5% скидка от среднего объёма 15л. по17 руб. = 12,75 руб. Итого затрат = 1000 чел-к * 12,99 ≈ 13000 руб. | Если все респонденты вернут анкеты и получат скидку, то 1000 чел. * 10л. (min) * 2 (min наценка на 1 литр) = 20 тыс. руб. Что на 7 тыс. руб. больше затраченных на рекламу средств. |
| 8. стимули-рование труда | - контроль за работой, ввод системы штрафов- ввод премиальной сис-мы оплаты труда | Учреди-тель, директор | 1 месяц | Установка доп. конфигурации программы 1С Бухгалтерия ЗП, что обойдётся в 400 руб. | Повышение эффективности труда и, возможно, даже снижение ФОТ за счёт того что мы снизили оклады и ввели премии, которые получаю не все и не всегда. |
| Σ |
7 Исследовательский раздел: расширенное исследование товаров, услуг конкурентов
В этом разделе отображены результаты расширенного исследования одного из основных конкурентов – ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт».
ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» является одним из крупнейших предприятий города Архангельска, в состав компании входят 6 филиалов и представительств из различных районов Архангельской области, размер её выручки за 2005 год превышает выручку ООО «БМБ-Октан» в 1000 раз, а валового дохода в 1300 раз, чистая прибыль предприятия исчисляется сотнями миллионов рублей.
Данная организация является одним из дочерних обществ ОАО «НК «Роснефть», всего же у ОАО «НК «Роснефть» более 150 дочерних обществ по всей стране. И большая часть акций фирмы (75%) принадлежит материнской компании. Поэтому все цели ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» подчинены корпоративным целям холдинга РОСНЕФТЬ. На данный момент целью холдинга является развитие до национальных масштабов. Для достижения этой цели компании необходимо осуществить огромное количество мероприятий, утверждённых в плане развития на ближайшие 10-20 лет. В этом плане чётко прописаны все действия каждого из членов холдинга по расширению производственных мощностей и улучшению деятельности. Становление монополистом на нефтяном рынке России целью компании не является.
ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» осуществляет следующие видами деятельности:
- перевалка нефтепродуктов на Архангельском терминале с железнодорожного транспорта на морской транспорт;
- бункеровка судов;
- сбор отработанных нефтепродуктов;
- производство (компаундирование) нефтепродуктов;
- организация и выполнение заказов для федеральных государственных нужд и региональных потребителей нефтепродуктов;
- отпуск нефтепродуктов оптом;
- продажа нефтепродуктов владельцам индивидуальных транспортных средств и предприятиям народного хозяйства через АЗС;
- продажа сопутствующих товаров (тормозные и охлаждающие жидкости, запасные части для автотранспорта, товары в дорогу и т.д.)
- посредническая, консультационная, маркетинговая и другие виды деятельности, в том числе внешнеэкономическая (включая осуществление экспортно-импортных операций), выполнение работ и оказание услуг на договорной основе.
Как можно заметить, товары и услуги, предоставляемые предприятием, имеют высокую степень диверсифицированности. Ассортимент предлагаемой продукции можно назвать максимальным, поскольку все виды топлива, которые имеют спрос, на АЗС продаются.[3] На большинстве АЗС продукция представлена следующими видами топлива: